第十三章物流市场营销.ppt

第十三章物流市场营销管理 13.1 物流市场营销管理概述 13.1.1 物流市场营销管理的含义 物流市场营销管理是对涉及物流营销的一切因素进行计划、组织、领导和控制，以确保营销的效果。 13.1.2 有效营销管理表格 1．营销部人员应填写的各种表格 （见表13-1） 13.1.2 有效营销管理表格 4．每日销售报告（见表13-4） 13.1.2 有效营销管理表格 5．每周销售报告（见表13-5） 有效营销管理表格 13.1.2 6．客户存货报告（见表13-6） 13.1.2 有效营销管理表格 7．每周市场销售报告（见表13-7） 13.1.2 有效营销管理表格 8．本公司产品销售情况表（见表13-8） 13.1.2 有效营销管理表格 9．总结与建议表（见表13-9） 13.1.2 有效营销管理表格 10．市场信息表（见表13-10） 13.1.2 有效营销管理表格 11．市场巡视工作报告表（见表13-11） 13.1.2 有效营销管理表格 12．客户记录总表（见表13-12） 13.1.2 有效营销管理表格 13.1.2 有效营销管理表格 10．市场信息表（见表13-10） 13.1.2 有效营销管理表格 2．年度销售计划表(见表13-2) 13.1.2 有效营销管理表格 3．每周拜访计划表（见表13-3） 13.1.2 有效营销管理表格 13．客户资料卡（见表13-13） 13.1.2 有效营销管理表格 14．客户信用卡（见表13-14） 13.1.2 有效营销管理表格 15．客户投诉处理记录表（见表13-15） 物流教育—物流市场营销引子 物流企业特别是国内专业的第三方物流企业应该责无旁贷地承担起现代化物流教育和物流知识普及的重任，及时地向各类客户和货主提供他们所需要的和可以为他们提供第三利润源的物流经验、技术、技能，要经常在业界组织各种形式多样的物流研讨会、专题讨论、企业参观学习和观摩、物流培训等，让更多的货主了解物流。 13.2 物流市场营销控制 1．物流市场营销控制的含义 物流企业市场营销控制是通过检查与监控企业各级营销活动的实际过程，考察营销实际发生与原计划或规划之间的偏差、分析其中原因、采取措施，以保证目标的实现。 2．物流企业营销控制基本程序 （1）确定市场营销的科学目标 Realistic可实现的，目标是现实的，经过努力是可以完成和实现的，并不是高不可攀，望尘莫及的。 （1）确定市场营销的科学目标 ? Specific可确定的，是指目标的制定要是具体的，从目标到目标的分解、实施步骤、措施、评价等都是明确、具体的。 （1）确定市场营销的科学目标 Acceptable可以接受的，目标必须是被实施者愉快接受和认可的，这是目标的实现的过程，只有被认可的目标才有实现的可能。 （1）确定市场营销的科学目标 Measurable 可衡量的，是指目标要可以度量，最好是量化指标，即使是定性指标也应该加以具体、细致的描述。 （1）确定市场营销的科学目标 Time Idication有时间限定，目标的完成要有明确的时间设定，还要有具体的完成步骤和进度。 （2）选择控制的方法和技术 一般而言，上级主管对下级营销部门的控制主要有两种方法：① 直接控制，是通过双方签订协议、合同或所有权分享等途径来实现；② 间接控制，是靠传递指令和相互竞赛来控制物流营销部门或员工的行为与行动的方法。 （3）实地调研 实地调研的目的是收集各级营销部门的工作实绩和现状，掌握第一手资料，做到心中有数，以便在与下级进行沟通时做到用事实说话。 （4）明确责任 比照目标与营销实现的现状，找出差距和不足，分析原因，界定责任归属。 （5）纠正偏差 对在控制过程中发现的偏差要及时采取有效措施加以纠正，以防蔓延，值得注意的是一个部门、一名员工身上发生的错误要通过企业内部网络让所有的部门、全部员工都知道和清楚，必要时还要开展讨论。 （6）评价效果，树立标杆 对在营销管理和控制过程中发现的先进典型要及时树立为企业的标杆，加以推广，要把他们的经验标准化、规范化、制度化、形象化，同时还要建立有效的机制，一种可以复制更多标杆的机制，让更多的组织和员工自觉加入到向标杆学习的行列中来。 3．物流企业营销控制的方法 物流企业营销控制的方法有：年度、月度、旬度、周度和日度计划与目标控制方法；企业盈利性控制；企业战略控制。 物流营销中的快速分享与复制 物流企业的营销基本上是属于行业营销、组织市场营销、企业客户营销和大用户营销。关于该类营销，特别是对于物流行业而言基本上没有非常成熟、现成的有效理论、经验、知识、技术和方法可以借鉴，大部分经验与知识都散落在不同企业的不