贝恩的市场营销.pptVIP

贝恩的市场营销 大卫的新项目 下一个客户是贝恩自身，而非财富500强公司； 贝恩蔑视市场营销（传统）； 细微、间接的方式转变为消费者导向。 运用从电视广告到赞助高尔夫运动在内的一切手段来促进销售。 管理咨询行业的起源与发展 弗雷德里克森﹒泰勒与《科学管理原则》； 咨询行业已经雇佣超过100000人； 1996年的前10年，咨询行业的增长速度是全球经济的两倍； 单独1995年，该行业就产生400亿美元的收入； 并且还在飞速的发展中。 各行业变化加快； 如火如荼的机构精简； 持续不断的技术革新； 咨询公司的分类 战略咨询 IT技术咨询 特定情景咨询 混合会计咨询 战略咨询 帮助大公司高级经理解决并实施战略方案； 市场领导：贝恩公司；波士顿咨询集团；麦肯锡； 客户分布：各行各业，从金融服务企业到高科技企业，再到大型公用事业单位； 工作范围：范围广泛，从一般公司战略到公司合并、并购以及私人建议。 IT技术咨询 IT基础设施计划、设计以及采购； 市场领导：安达信咨询公司；IBM咨询集团；美国管理系统公司； 客户分布：与战略咨询的客户无所差别，但是关注的层面不同； 工作范围：提供“螺帽和螺栓”式的操作建议，计算机系统的安装 特定情景咨询 分布很广泛 这里的公司都专著于特定行业领域曼哈顿咨询集团专著于银行业；华信惠悦咨询公司专著于福利； 专著于特定问题：合益专著于人力资源问题；安世亚太专著于环境问题； 还包括个人以及小公司专著于更小的问题； 还有那些足够大的，关注特定管理概念的公司（如CSC Index) 混合会计咨询 主体是会计师事务所； 服务包括：金融；税务；法规以及福利建议，还有大量的传统IT与重组工作； 市场领导：恩斯特﹒安研；毕马威；普华永道；德勤会计师事务所 行业趋势 成长 整合服务与技术 全球化 兼并 收购 联盟 成长 1995年该行业增长了18%，超过了400亿美元； 而到了2000年，增长速度达到12%，总收入将超过650亿美元； 个别公司的成长速度更为迅猛。普华永道、IBM咨询公司、博思艾伦都超过30%； 亚太地区与拉丁美洲将有爆发性增长。 整合服务与技术 《国际管理咨询》说，如今越来越难定义管理咨询了，它们提供的服务功高规格的战略咨询带操作指导；从人力资源战略到雇员福利计划；从客户定制业务到现货供应解决方案等； EDS收购了科尼尔，将咨询服务与核心的IT外包服务打包销售；恩斯特安研合并了凯文利万； 安达信与GE Group,Grupo Financiero Banamex Accival，People Soft组成联盟；恩斯特安研与印度的塔塔咨询公司组成战略联盟。 全球化 经济的全球化，咨询业也不可避免的卷入全球化的浪潮； 麦肯锡驻外36个国家有70个办事处，60%的收入来自海外；贝恩驻19个国家有25个办事处，顶峰的时候每年增加4个办事处； 其他的公司通过合并与收购参与国际化。普华永道与海外12个公司合作，行政它的业务已经遍及140个国家之多；IBM咨询公司收购了6家公司并开办了4个新的办事处 市场实践 Old方式： 蔑视市场营销 运用传统的出版、会议、书籍与文章。 New方式： 体育赞助、电视广告、印刷广告。 美世咨询公司有个人说：10年前，如果我们广告，我就有可能被枪击；5年前如果这样，就可能会被鞭打。1996年，安达信咨询公司就在广告上花了3亿美元。 波士顿与麦肯锡 它们都很关注出版文章、书籍、会见行业的高级经理以及高规格会议；如：《麦肯锡季刊》就刊载合伙人的文章并收集《哈佛商业评论》中的文章；它的发行量超过45000； 鼓励合伙人出书或者向《哈佛商业评论》与《华尔街日报》投稿以增加智力资本； 创立国际学院，造成思想领袖印象 麦肯锡注重公共关系；波士顿单发小册子； IT， 混合型及特定情景 运用包括小册子、被动刊物、白皮书、公共关系公司、书籍出版以及会议在内的很多营销手段，受众更为广泛； 它们转而注重运用印刷物与电视广告这些传统媒介； 安达信咨询公司 电视广告与出版印刷广告； 还进入诸如飞利浦、可口可乐青睐的体育赞助领域： 安达信国际高尔夫公开赛 墨尔本大奖赛（全球大约35亿的观众） 全美公司体育对抗赛（ESPN直播） 赞助体育运动队Jay Siegel;与雷诺车队。 贝恩咨询公司 Bill Bain 无数据支持 周期短 评估问题 对建议无 后续跟踪 贝恩原则 原则 …… 文化 绩效测评 结果 数据驱动 关系咨询 关系咨询 深入了解客户，建立高水平的信赖关系 客户独家经营权 与客户公司高级管者，尤其是CEO保持长期的合作关系 数据驱动 彻底的事实为基（Outside-in）； 数据分析研究客户行业，客户的顾客、竞争者以及供应商关系； 根据数据分析研究提出所有可