顾客心理4.pptVIP

推销模式 学习目标： 1.掌握推销模式的概念 2.掌握爱达模式的概念 3掌握爱达模式的推销步骤 推销模式的概念: 根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出的一套程序的标准推销形式。 爱达模式 一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品，产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，然后促使顾客采取购买行动 爱达模式的适用范围 实用性强，适用于上门推销，店堂推销，柜台推销，展销会推销 爱达模式的步骤 注意（Attention) 兴趣(Interest) 欲望(Desire) 行动(Action) 爱达模式的具体推销步骤 潜在顾客:是指目标顾客，即可能购买推销品的人 引起注意:推销人员通过推销活动，刺激潜在顾客的感官，使顾客对推销品有一个良好的感觉，促进潜在顾客对推销活动有一个正确的认识和正确的态度。 吸引顾客的方法 形象吸引法 语言吸引法 动作吸引法 产品吸引法 现场广告吸引法 形象吸引法 1.修饰好仪容 销售员的形象是销售工作中的第一块敲门砖，一定要提高这方面的认识，坚持不懈的修养自己的形象，在生活上你也会成为一个有品位的人。 男业务员的发型不能怪异 男销售员胡子一定要刮干净 指甲.销售员最好不留长指甲，一方面不卫生，更重要的是会让女性客户反感。 别让客户看到刺青 男销售最好不戴项链 女性销售员化淡妆 女销售也尽量不留长指甲 项链和耳坠.女性可以带比较细和小的项链和耳坠，不宜过大过粗。要成为服装和气质的点缀品   女销售离不开高跟鞋  2.语言吸引法 2）用奇怪的问题来吸引顾客 请问你知道世界上最懒的东西是什么？ 在兜里不花的钱，它们本可以用来购买空调，让你度过一个凉爽的夏天 3）通过赞美顾客来吸引顾客 3.其他吸引法 1）用产品来吸引顾客 2）用声音吸引顾客 3）用气味来吸引顾客 课堂小结 顾客对推销的接受过程是一个非常复杂的心理演变过程，需要推销人员去学习运用一些推销大师总结的成功经验，即推销模式指导自己的工作。 作业 1.推销模式的概念 2.爱达模式的概念 3.爱达模式的适用范围和推销步骤 * 制作人：吴楠 2.穿着要得体 3.让谈吐和举止为你说话，吸引顾客 男销售西装领带不可少 皮鞋也是销售员的重要门面 女性销售员头发要梳理整齐光滑 女销售最好穿西装套裙 1）用利益提示来吸引顾客 小姐，你好现在买我的化妆品，你可以节省三分之一的钱 *