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飞明佳经销商运营手册 飞明佳系统节电工程 1 、节电改造不是单纯销售产品，而是一项系统工程 系统工程是一门现代管理科学，其鲜明的特点在于强调系统观点，即从整体出 发来分析、研究、把握各种系统的发展规律及其内部关系。 节电工程也是一个系统工程，它包括做用户调查、提交改造方案建议书、做改 造工程的投资回报分析、施工方案确定及现场安装调试、节电效果检验、出具检测 报告以及提供完善的售后服务等多层次、全方位的服务。 2 、飞明佳――多系列、多品种系列化产品组合 每个企业的用电形态或负荷形态大体上都由四大板块组成：1）动力用电，以电 机为主，2）空调用电，以中央空调和柜机为主、3）照明用电，以日光灯或高压钠 灯为主、4）系统用电，难以单独定义什么是主要的用电设备，但设备较多、较杂， 此时可以按系统用电类别考虑，如快餐店等用电单位。由于企业规模及行业特点不 同，每个企业的用电形态与比例分布也不尽相同。因此，西门康在消化国外先进技术 的基础上，开发了四大系列十大类一百多个品种的产品组合，以满足不同用电形态企业 的需要。 3 、飞明佳系统节电工程 根据企业用电形态的不同，选择不同的产品组合，实施全方位的节电改造，提 供最全面的技术服务和全程售前、售中、售后服务，最大限度地地满足用户的节电 要求，这就是飞明佳系统节电工程。 飞明佳节电工程市场操作指南 1、经销商设置：飞明佳在各个市场区域设立经销商，这些经销商在总公司的指导下 开展飞明佳节电工程的市场营销活动。经销商的组建及管理规范如下： 1 ） 机构设置和人员组成 经销商是公司设立在各个区域的业务机构，经销商的设置原则上以城市为区域。至 少配置二名以上专业业务人员，一名以上专业技术人员。 2 ）工作任务 在飞明佳的指导下树立整体的、系统的和工程的概念。以整体的眼光去发掘一 个市场，从系统的角度确定工程方案，以工程的态度对待每一个项目。把握所有的机会， 把市场做好、做大，及时反馈本地的客户信息，并接受飞明佳的监督与协助。 3）合同签订 飞明佳根据经销商提供的设备调查表进行分析， 做出可行性方案， 并 根据此方案和经销商签订工程安装合同， 明确工程中的具体问题， 及各自在 工程中应该承担的责任。 4）产品采购 a、经销商采购产品时必须采用书面（传真）下订单方式，飞明佳不接受无书面订 单的口头订货行为； b、飞明佳产品交货地点为深圳市区，飞明佳可为经销商办理托运，产生的货运 费由乙方承担。 5）货款收取 经销商所有产品的采购货款需一次性付清，付款方式为现金、汇票、电汇或转帐。 6）产品保修及维修 飞明佳须对销售的产品进行终端用户备案。对未备案、条码不相符、用户名不 相符或应用环境不相符的产品，飞明佳有权拒绝对其进行保修及维修。 2、客户服务流程 1) 市场调查： 了解当地市场的市场大环境、工业及商业用电情况、工商企业资料、电费费率、当 地政府对节电节能的优惠政策等等。 2) 确定潜在客户： 根据市场调查的结果列出最有可能接受节电工程的工商企业名单（可以根据企业用 电量、企业规模、所有制、经营效益等等方面的因素确定），以及本地市场具体的操作 方法； 3) 联络拜访客户，达成初步合作意向； 4) 现场调查 现场调查的目标 1. 了解用户系统及设备的基本情，包括电路结构以及主要设备的铭牌数据及电路图 纸。 2. 了解用户的电费开支情况，包括每月用电量、电费、电价等。 3. 了解用户的负荷基本情况，包括各种用电负荷的类型以及占总负荷的比例；各种负 荷的工况及其每天运行的时间。 现场调查的步骤 1. 向有关人员了解系统的基本情况，如系统的组成、全年电费开支情况、主要的用电 设备类型及功率大小、系统运行情况等。 2. 到总配电房现场考察系统的电路颁情况、各路的负荷情况。 3. 现场记录有关设备的铭牌数据及运行参数，最好能拿到有关设备的技术资料复印 件。 4. 现场观察记录设备的运行工况，向工作人员了解设备的负荷变化情况及运行时间。 5. 向用户索取历史用电记录及主要设备的运行记录。 现场调查的基本要求 1. 提出问题尽可能明确、具体。 2. 收集资料尽可能准确、全面。 3. 现场考察尽可能深入、仔细。 4. 调查表填定必须认真、详细。 调查表的填写 进行现场调查的同时，需将相应的调查表填写好，以备作方案计划书时提供所需的数据 资料。调查表的填写出应尽可能全面、详细，有疑问及时向用户提出。回来后加以整理 归档，方便日后查找。 5) 制定节电改造方案 改造方案是否合理,直接关系到工程的成功与否，必须认真地对待。作节电方案必 须综合考虑用户的投资承受能力和节电率水平，尽量让用户以最少的投资获取最大的节 电效益。产品的选择是否合理，直接影响节电效果的好坏和用户投资的大小，这就要求 我们对各种产品的适用对象和应用范围了如