经营管理-产品管理→研发市场管理之产品售前支持与管理培训教材教学幻灯片讲义.pptVIP

在任何时候都要珍视客户 以对待最好的朋友的方式对待客户 聆听客户，并破译客户需求 提供客户所需要的 引导客户了解他们的需求 向客户提供一些超过他们预期的服务 诚恳并经常地感谢每一位客户 一流销售人的信条 * 售前的一般知识 常见与客户交流误区 提 纲 售前方法： 7个售前步骤 业务环境 评估 制定启动 战略 分析需求 项目评估 共选方案 选定解决 方案 解决问题 推动决策 实施解决 评估 客户对过程和结果的满意度 确认 评估 获得认可 提案 赢得合同 了解客户业务和IT环境 制定符合客户业务动机的计划 引导建立客户购买动机 阐明能力，使客户认同作为合格供应商的能力 制定详细解决方案 完满结束销售 监控实施，保证预期目标实现 销售工具 通用的销售漏斗管理 一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗变化 四看 漏斗趋势 ……. 工作效率？ 工作方法对吗？ 发展潜力大吗？ 订单的瓶颈在哪里？ ……. 评 估 三部曲：钓鱼、养鱼、吃鱼 和高层管理人员打交道要求: 对各种有限资源强有力的支配 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。 对客户的咨询和要求迅速的作出反应 让别人感觉你有强烈的责任心，他可以帮助你经验不足给对方留下的不好印象 不怕你不会，就怕你不去面对y n 通过销售方法，让客户从你身上感觉到（值） 和他们站在同一阵线(多赢) 采取行动前总