整车销售技巧 雷克萨斯 3上.pptVIP

1 第三天 昨天我们一起分享了…… 雷克萨斯成功的奥秘 雷克萨斯销售顾问的工作职责 在雷克萨斯工作将会是怎样的呢？ 销售顾问和销售员的工作有什么不同？ 今天我们将一起分享…… 顾客是怎样炼成的？ 今天，中国的顾客是怎样的？ 怎样才能成为一名优秀的专业汽车销售顾问？ 为什么有些销售顾问会失败？ 销售中两种截然不同的心态 销售中的四个心理原则 练习十七：您了解我们的顾客么？ 您印象中的顾客是怎样的？ 为什么我们的顾客会这样？ 顾客的发展与演变（练习十八） 第一阶段：二战后 市场环境： 汽车工业刚刚起步，市场供不应求 人们对汽车知之甚少，只有极少数人有足够的购买 销售方式： 通过区分顾客的购买能力和意愿获得买家 顾客的反应： 害怕 生气 顾客的发展与演变（练习十八） 第二阶段：50年代初 市场环境： 高额的利润推动了技术的改进和产量的增加 由于之前的不良印象，展厅里的客流量虽然增加了，但销售却没有随之增长 销售方式： 继续区分顾客，同时开始通过降价拉动销售 顾客的反应： 对经销店的价格体系不信任 学会了讨价还价 顾客的发展与演变（练习十八） 第三阶段：50年代中期 市场环境： 市场竞争随着新生品牌的不断涌现愈发激烈 贷款期限的延长不仅增加了顾客的消费能力，也吸引了更多的投资者 销售方式： 强买强卖，同时出现了一些令人质疑的销售手段 顾客的反应： 对销售员心存顾虑 学会了等待“最佳价格”和“最佳成交时机” 练习十八： 现在你可能明白了一点，到底今天的顾客是怎样出现的 那么，你觉得究竟是谁塑造了今天的顾客？ 中国的雷克萨斯顾客 回想一下，顾客是怎样炼成的？ 中国的顾客又是怎样的呢？ 还记得前天我们讨论过的雷克萨斯顾客的特点么？ 现实中的情况又如何？ 雷克萨斯现有顾客群体特点 练习十九：想一想这些顾客购车时的心理特点 车辆对他们来说意味着什么？ 品牌对他们来说意味着什么？ 豪华究竟指的是什么？ 练习二十：这样的顾客又有些什么期待？ 休息 成功的销售人员（散页资料） 无论哪一种类型，都有可能取得成功 这些绝不是优秀销售人员的标准，但是在思考为什么有些人能够在汽车销售行业中做的很出色的时候，它可以给我们一些启示。 两种销售心态（练习笔记） 他们用于与顾客建立友好关系的话题 天气 体育 兴趣爱好 社交活动、集会 家庭 共同的朋友 有趣的个人经历 旅游经历 节庆日 他们从不谈论以下话题 政治 宗教 流言蜚语 竞争对手 * Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 数据来源 : 1,435 CSI 调查样本 (Jan-July 2006) 车辆类别 增加用车 60% 第一辆车 13% 换车 27% 公司用车 vs 私人用车 公司用车 17% 两者兼顾 4% 私人 用车 79% 婚姻状况 单身 11% 已婚 无子女 6% 已婚 有子女 83% 车主性别 男性 80% 女性 20% 现阶段雷克萨斯顾客信息状况 Source : 1,435 CSI Survey Samples (Jan-July 2006) 所在行业 32% 35% 9% 13% 10% 贸易 制造业 零售/批发 商业 服务 其他 71% 职位 14% 10% 1% 4% 管理 专业人士/工程师 官员/职员/销售 一般职员 工人 服务员 年龄与收入分布 LEXUS雷克萨斯客户的心理特点 LEXUS雷克萨斯顾客所驾驶的车辆是他们的自我意识的延伸。 LEXUS雷克萨斯象征着他们的生活方式。 豪华在他们的生活中是家常便饭，不值一提。 中国豪华轿车顾客调查 形象就是一切！ “社会地位, 因为这是我努力工作的动力所在, 金钱对我的激励效果没有社会地位那么大.” —吴超, 36, 福建 “豪华轿车可以显示出我事业的成功和我的品味… 可以在某些情况下被确认.” — 张俊高, 31, 上海 “人们只跟自己阶层的人打交道，你需要让他们信服你的消费水平跟他们一致。” — 葛 路遥, 39, 上海, 来源:盛世长城 LS460豪华轿车潜在客户调查 2006年7月 中国豪华轿车顾客调查 豪华轿车是终极金牌 “(豪华轿车) 就意味着社会地位的转换，每一个社会阶层都有自己的标志，汽车就是这些标志之一。” 夏小平, 41, 浙江 “成为豪华汽车文化的一部分是我生活的新起点。” 何鹰, 33, 上海 “它能够让你特有面子. 给你更多的机会接触到社会精英。我需要这样的车是因为我更需要这样的机会，人际关系对我来说只关重要。 李悦, 42, 辽宁 来源:盛世长城 LS460豪华轿车潜在客户调查 2006年7月 中国豪华轿车顾客调查 他们自信无比 “我很自豪，我曾经做过很多别人无法下定决心做出的艰难决定, 而且这些决定中的大部分都被证