罗氏制药医药经理销售培训1【管理经典】.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 医院销售潜力分析与高效运作 怎样做医院微观市场 医院微观市场分析 医院微观市场的潜力分析 医院微观市场销售管理的总体思路 * 怎样做医院的微观市场 定义： 对目标医院及目标医生进行市场细分,并已相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划。 * 怎样做医院的微观市场 医药销售代表具备较高的素质 销售技巧 产品知识 相关医学知识 基本的市场知识 必胜的欲望 * 怎样做医院的微观市场 完整的医院档案 基本情况 产品用量，产品/竞争产品（最好精确至医生） 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系 渠道畅通 能较准确地得到各种数据 医院分类 医院分类 医院/医生潜力分析 确定目标（TARGETING AUDIENCE） * 怎样做医院微观市场 医院分类 类别 类别 类别 类别 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC * 怎样做医院微观市场 医生 A、用量大、潜力小 B、用量大，潜力大 C、用量小，潜力大 D、用量小，潜力小 医生类医医医生别 A B C D 时间分配 + – + + + + + – – 医生 类别 A B C D 时间 分配 + - + + + + + - - * 医院微观市场的潜力分析 从患者总数计算总需求大小 从总销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值 实际常用，目标医院推算法 * 目标医院推算法 床位 （张） 日门诊量 （人次） 月购进量 （万元） 该类药占总销售额% A级目标医院 〉500 〉1500 〉500 B级目标医院 200-500 500-1500 100-500 C级目标医院 〈 200 〈 500 〈 100 * 医院销售潜力分析：科室潜力 平均每科的总处方量 平均每日病人数量 X 平均使用该药品病人比例（%）X 平均每病人的处方量 X 工作日 我的产品在每科的总处方量 平均被处方我的产品的病人数 X 平均每病人的处方量 X 工作日 我的产品的总处方数占总处方量的份额 我的产品总处方数/该科的总处方量 * 医院销售潜力分析：医生和适应症潜力 医生和适应症潜力 本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？ 医生对什么样病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？ 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？ * 医院微观市场的高效运作 医院微观市场开发的总体思路： 我们在哪里？（医院销售潜力分析） 我们去哪里？（设定工作目标） 我们如何去哪里？（规划工作、制定策略） 我们如何确保工作的完成？（销售跟进和评估结果） 如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题） * 医院微观市场的高效运作 微观市场运作方式 了解市场现况—收集信息，正确判断 细分市场、选择目标市场、制定区域销售策略 制定行动计划 设定目标—SMART原则 销售跟进与过程监控 业绩评估 * 医院微观市场的高效运作 微观市场销售管理工作的着控点 销售跟进与监控 衡量进度与结果 评估结果，并将结果与目标相比较 如果产生严重的偏差时，找出原因 采取措施或变更计划 目标设定、行动计划、销售跟进是彼此相关联的； * 问题讨论 在你以往的销售中影响你团队绩效的因 素有哪些？ * 区域医药经理的管理职能 * 区域医药经理的管理目的 区域医药经理的重要管理目标 提高区域销售团队的生产力 超额完成销售指标 * 区域医药经理的管理目的 培养区域医药经理的管理技巧— 做一名有效率的经理 为此,地区经理应该： 1、决定何事该做— 设定目标 2、该事如何完成— 行动计划 3、确保目标的完成— 销售跟进与评估 4、保持销售能力的持续增长— 及时匡正方法和解决问题 5、让每一个代表了解所有目标— 沟通和树立远景 * 区域医药经理的管理目的 塑造自己的统御能力——让业务代表充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情 为此,地区经理应该： 1、告诉他们做什么— 指导 2、确定他们是否愿意做— 沟通、激励 3、协助他们把工作做好— 提供支持 4、真诚善意— 良好人际关系的建立 5、奖励优秀业务人员—