通讯的销售技巧与方法.ppt

通讯的销售技巧与方法 通讯产品的销售方法与技巧 一: 销售的基本要素： 二: 销售人员的能力与素质 三: 通讯商品的介绍方法 四：促进销售：议价方式方法与技巧 五：如何提高销售技巧 六：促使顾客尽早成交的技巧 七：作为一名优秀的销售代表，应具备那些心态 三个统一：统一着装 ，统一行为规范 统一工作标准 六个步骤：等待顾客 迎接顾客 了解需求介绍商品 达成销售 连带销售 1,人品端正,富有热心肠 2 ,过硬的产品知识,成为消费者的顾问专家 3 ,具有学习能力 4 ,具有乐观向上,执着进取,永不放弃的精神 5 ,自信 1:全方位的了解我们所销售产品的基本功能与机型参数: 包括产品的绝对化卖点和相对化卖点， 包括相对化卖点中的：频率,尺寸,主显示屏幕, 屏幕尺寸,电池,手机操作系统,通话时间 待机时间 2:切身为顾客着想,站在顾客的角度去介绍产品 3:树立行业技术的标准 4:实现产品与顾客之间有效的沟通 四：促进销售：议价方式方法与技巧 一、价值回顾法 指针对产品核心价值或附加价值高度量化和强调的方法，实现出价值，消除顾客疑虑，实现物有所值： 1、 价值决定价格的原则。不是顾客买不起，而是 顾客的利益不充足，包括财务利益、可感知利益、社交利益。 2、巧妙而诚信的价值比较（非价格比较） a:与其他产品比较 b:与竞品比较 三、成本分解法 1、如果再淘汰再更新换代的成本 2、使用过程中节约的成本及配套产品节约的成本 在销售的过程中，如果一味地急于求成游说顾客购买产品，无疑会让顾客产生抵触情绪，你说好，顾客偏偏认为不好，这情形，跟我们平时去超市购买产品是一样的道理，每次若是服务生太过于热切地促销某种产品，我心里都会咕嘟道：“是不是卖不出去的牌子呀？我偏偏自己挑选，就是不买她所推荐的产品，就是欲速则不达。 而在销售过程中，你想卖出去一种产品，切忌万万不可操之过急。 1,顾客是上帝,对顾客直接说”不”是销售中的大忌 2,和顾客之间的有效交流是很有必要的 3,对于讨价还价的技巧 当顾客出现以下情况时,就是成交的最佳机会: 1）突然不再发问若有所思 2）话题集中某款型号上时 3）不断点头时 4）开始注意价钱时 5）关心售后服务问题时 6）不断反复地问同一个问题时 1）单刀直入法： A、当顾客有购买动机时：及时问顾客怎么样？先给您开票？ B、顾客犹豫不决时：帮顾客拿定主意，你就买这台吧，我家亲属用的这款手机效果比较好。 C、当顾客说再走走看看时：让顾客马上购买，对其说保证现在的价格是最低的，并合理的运用“诚久保障”中的19天的价格保障，解决顾客的后顾之忧。让其放心购买，或通过其他型号吸引顾客。 D、当顾客想等等再看看时：告诉顾客这款机是畅销机，可能因为紧俏而断货或价格上涨，要求其抓住时机购买。 六：促使顾客尽早成交的技巧 2)、行为促销法 A、通过向顾客出示销售记录登记本，主动递笔等行为促成销售：留下您的姓名，电话，我带您到款台交款 Ｂ、你是用现金还是刷卡？ 六：促使顾客尽早成交的技巧 3）举例法 Ａ列举其他顾客对该款手机型号的评价。 Ｂ利用刚刚顾客购买的试机行为，快速促单。 Ｃ这款手机非常畅销，刚刚还卖了一台。 六：促使顾客尽早成交的技巧 3）二择一法: 让顾客在两款手机中选出其中的一款。如：你比较这么多，看来还是喜欢这一款，马上给你开一台吧！ 六：促使顾客尽早成交的技巧 4）激将法 Ａ，这是一款高端手机，外观时尚，功能齐全，这款机型非常的适合您 Ｂ，早卖早享受嘛，下次还要来，不如现在就购买 六：促使顾客尽早成交的技巧 5）赠品诱导法： Ａ　以赠品作为诱饵，增加顾客利益感，并强调是现在购买才享有如此优惠。 B　 这么好的手机，屏显好、音质也非常好，你只需花……元钱就可以带回家了，来说服顾客，而不能欺骗顾客。 七：作为一名优秀的销售代表，应具备那些心态? ? 一、真诚 二、自信心? 三、做个有心人 四、韧性 五、良好的心理素质? 六、交际能力 七、热情 八、知识面要宽 九、责任心 十、谈判力 真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，热情诚恳的对待顾客，对待同事，每一个顾客都是我们的上帝，他们享有被尊重的权利。不能让任何顾客感觉受到了歧视。只有尊重顾客，把他们当做朋友，它们才能相信你，信赖你，并够买你所推介的产品。同时业务代表是企业形象，企业素质的体现，是