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（三）、熟练运用SPIN * 必要的技能 用自己的语言灵活生动地陈述产品 掌握猪场的基本参数，便于对猪场的生产指标做出原则性的判断，有利于问题的开发 详尽周密的行动计划 * 产品陈述（六步训练法） 2000字的产品资料（第一步） 认知、消化 吸收、转化 说和写是两码事 必须用自己的语言 * 产品陈述（六步训练法） 把2000字的产品资料 压缩到500字（第二步） 提取框架骨干 提炼、归纳、总结 杂乱无章到架构陈述 使用2分钟语言 * 产品陈述（六步训练法） 把500字压缩到 100字至50字（第三步） 提炼核心要素 使用电梯语言 做半分钟陈述 * 产品陈述（六步训练法） 把50-100字扩展 至2000字（第四步） 内容展开发挥 结构主线清晰 内容详尽完美 用10分钟语言 * 产品陈述（六步训练法） 用自己的语言讲演（第五步） 自己上口的语言 讲演 深情并茂 口语化 * 产品陈述（六步训练法） 产品展示（第六步） 生动的表达 肢体语言 视觉化 听觉化 触觉化 促动顾客情绪 * 技术参数（1） 繁育性状 分娩率＞85% 母猪年产窝数：2.1-2.2 窝产仔数：经产10-12 初产9.5 窝产活仔数：经产10 初产8.5 初生个体重：1.4-1.6kg 初生全窝重：12-16kg * 技术参数（2） 繁育性状 哺乳天数：21-28天不等 断奶成活率＞90% 断奶重＞7kg(25日龄） 育成率＞98% 70日龄转群个体重28-30kg 母猪断奶后7天配种率＞85%；产后14天配种率＞95%；一次情期受胎率＞90% * 技术参数（3） 生长育肥性状 消化系统（消化器官、消化道、消化微生态系统）发育成熟度95%以上：35-40日龄 成活率＞98% 日增重：平均750-800g；育肥期不超过100天平均体重达到100kg 料肉比： 平均2.8-3.0以下 出栏率 15-22头育肥猪/♀年 肥育速度：165-170日龄，体重达到100kg * 技术参数（4） 生理及环境 初配体重 110kg左右 初配日龄 220日龄左右 妊娠天数 平均114天 发情周期 21天 密度参数 有效面积♂12.5㎡ ；空怀配种♀3㎡ ；单体妊娠母猪1.3㎡；产仔哺乳母猪1.3㎡；哺乳仔猪0.3㎡；保育0.3㎡；生长育肥1.2㎡ 环境参数 成年猪15-22℃ 30日龄以前22-30℃ 相对湿度50-70% 夏季空气流速0.4-1m/s * 行动计划 What 做什么 Why 为什么 When 在何时 Where 在哪里 Who 哪个人 How 怎样做 How much 做多少 * 动作模型 客户晋级 销售程序 关键动作 第八步：合作共赢 建立根据地 第七步：深度开发 小型会议/产品渗透 第六步：关系维护 货品管理/服务渗透 第五步：进展/成交 进展突破 第四步：证实能力 FABE 第三步：开发需求 SPIN 第二步：机会分析 竞品分析 第一步：接近客户 客户建档 ★★★ ★★★★ ★★★★★ A B C D * SPIN总结 SPIN销售模型最主要的精神在于满足和创造客户的需求，即充分发挥发问的技巧，利用情况性问题来建立客户的背景资料库，并以难题性问题来探索客户的隐含性问题，运用隐喻性问题使客户了解解决隐含性问题的重要性与急迫性，进而提出需求－效益的问题让客户陈述明确的需求，并提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益，并予加以支持与赞同，帮助客户做出决定，最终达到成交的目的。 * SPIN总结 若能熟练利用SPIN去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信较能取得客户的支持与赞同，并减少被拒绝的情形，甚至预防被拒绝的状况发生。 * 三、动保产品营销模式的盘点 * 主要的营销模式 1、渠道营销：疫苗营销最常见的模式，以渠道支点为依托 2、问题与方案营销：从问题切入，通过达成共识的方案实现合作（终端层面运用较多） 3、会议营销：渠道、终端 产品推进；技术推广；联谊促销 ※ 三种模式相辅相成，可以独立运用，也可以相互交融，问题与方案营销和会议营销可以灵活运用于渠道营销之中 * 渠道营销 形式：经销商按照厂家指导价格，根据产品说明书所叙述的功效、用法、保质期等内容让用户确认的方式把产品出售给用户 ＊问题集结 1、目前自愿专销者甚少 2、对公司及产品认识模糊，不知其所以然 3、在没有促销的时候积极性不高 4、不乐于或不善于创造和总结案例，借势而上 5、迫于厂家压力被动销售 * 渠道营销 核心步骤 1、认知“信”：企业、产品、市场 2、开拓“点”：帮经销商创造