第4章保险商品策略.ppt

第四章 保险商品策略 第一节 保险商品概述 一、保险商品概念 保险商品是由保险人向保险市场提供的，通过经济补偿的方式，满足消费者转移风险需要的承诺性服务 二、保险商品的特征 无形性 生产与消费的同步性 质量的不稳定性 不可贮存性 价格确定的特殊性 三、保险商品的分类 按保险标的分类 按保险关系的层次分类 按保险的实施方式分类 按投保主体分类 按保险商品的需求效用分类 第二节 个人与团体保险商品策略 一、个人保险商品策略 传统个人寿险商品 ——定期死亡保险 ——终身死亡保险 ——单纯的生存保险 ——年金保险 ——两全保险商品 现代个人人寿保险商品 ——万能人寿保险商品 ——变额人寿保险商品 ——利率感应型保险商品 二、团体保险商品策略 团体人寿保险商品的特点 ——风险对象基于团体 ——使用团体保险单 ——成本低 ——保险计划灵活 ——采用经验费率 团体寿险商品种类 ——团体定期寿险 ——团体长期寿险 ——团体信用人寿保险 ——团体年金保险 第三节 保险商品组合 一、保险商品组合的概念 保险商品组合，是指保险公司所经营的全部险种的整体构成，或者说是保险企业所经营的全部商品的结构。 二、保险商品组合的因素 组合广度 组合深度 组合密度 三、保险商品组合策略 全面化组合策略 市场专门化组合策略 商品专业化组合策略 特殊商品专业化组合策略 四、保险商品组合的方法 按条款功能组合 按时间段进行组合 按家庭责任组合 按需求层次组合 第四节 保险商品生命周期策略 一、保险商品生命周的概念 指保险商品从进入保险市场到大量销售，直至最终退出保险市场的全过程，具体分为投入期、成长期、成熟期合衰退期四个阶段 二、保险商品生命周期的营销策略 （一）投入期的营销策略 快速占领策略 以高价格和高水平的营销费用推出新的保险商品，以求迅速扩大销售量，加强市场渗透和扩张，迅速收回保险商品成本 适用条件： （1）功能特别突出，替代品少，市场需求量大； （2）价格需求弹性不大，有制定较高价格的可能 （3）潜在竞争威胁大 缓慢占领策略 以高价格和低促销费用相结合，将保险的新产品投入保险市场 适用条件： （1）市场容量相对有限 （2）大部分消费者对该险种已有所了解 （3）该险种潜在竞争威胁不大 （4）价格需求弹性不大，有制定较高价格可能 快速渗透策略 保险公司以高促销费用和低价格组合向市场推出新的保险商品，以便迅速打进保险市场，取得最大的市场占有率。 适用条件： （1）保险市场容量大； （2）潜在消费者对险种不了解，对价格敏感； （3）大规模销售和批量生产能有效降低成本 （4）潜在竞争激烈，大规模推销争抢客户 缓慢渗透策略 以低价格和低促销费用打出新险种 适用条件： （1）市场容量很大，产品适用面广 （2）消费者对该险种已基本了解 （3）该险种价格需求弹性较大 （二）成长期的营销策略 险种改良策略 价格策略 渠道策略 促销策略 服务策略 （三）成熟期的营销策略 市场改良策略 产品改良策略 服务改良策略 营销组合改良策略 （四）衰退期的营销策略 放弃策略 新险种开发策略 第五节 新险种开发 一、新险种 指保险公司推出的，在结构、功能、设计等方面显著改进或提高的险种 全新险种 换代新险种 改进新险种 借鉴新险种 二、新险种开发程序 （一）构思 需求确定法 增减保险责任法 产品组合法 专家意见法 竞争启发法 （三）筛选 需求导向型 经济可行性 产品设计 （三）新险种测试 进行新险种试制 展开典型调查活动 对新险种预计销售额、成本和利润因素进行分析，判断新险种是否符合企业目标和营销战略 方案的最终制定与完善 （四）新险种开发设计 保险单和保险条款设计 新险种命名设计 直观命名法、寓意命名法 （五）新险种试销与营销策略的制定 （六）正式推出 三、险种开发的基本策略 险种创新策略 创造新险种 特点：投资多，风险大，成功后收益丰厚 险种模仿策略 以现有险种为基础，进行必要的调整、修改，开发新险种 模仿策略的两种方式：全部模仿；部分模仿 险种组合策略 对现有各险种进行组合或保险与其他金融商品进行组合，开发新险种 第六节 保险单的设计 一、保险单及其设计 保险单即保单，是保险人与投保人之间订立保险合同的正式书面证明。 保险单的设计对保险标的、保险责任、除外责任、保险费率金额、保险期限、被保险人义务等重要内容进行不同排列组合，从而形成满足不同消费者的需求 二、保险单设计的原则 合法性原则 保险单的设计必须遵守法律和维护社会道德规范与习惯 市场原则 满足市场需要 价格要适应消费者购买力 简明原则