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业务代表的行动指南
第一章 基本知识
销售业务代表的工作职责(模块1)
销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款
关键指标(模块2)
销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估,关键指标一般用可量化的标准来反映。
销售业务代表的关键指标有:
业代基本知识(通过考试评估)
行业知识
产品知识
营销/销售的基础知识
业务指标
达到每周、每月和每年的销售指标
所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内
销售拜访率达到100%
销售拜访率= (实际拜访客户数/计划拜访客户数) × 100%
拜访成功率达到30%以上
拜访成功率= (成功拜访客户数/成功开发新客户数+实际拜访客户数)×100%
建议订单率100%
建议订单率= (建议订单数/实际拜访客户数) × 100%
确立和达到工作目标(模块3)
要把工作做好,业务人员必须有目标
1、确立工作目标
工作目标:是衡量工作业绩的标准
制定工作目标的原则:制定工作目标必须符合SMART原则
工作目标举例:
要求:
为提高**产品的铺货率,建议从9月1日----9月15日在A市8家农贸市场商户对**产品实行买一箱送一包的促销活动。具体做法是:
促销通知书8月25日前送达商家
8月30日8家农贸市场商户内各售点全部进货并铺上货架
9月1日当天要将促销海报于各售点张贴
S(具体的): 目的:提高**产品铺货率
M(可衡量的): 具体要求
铺货地点: A市8家农贸市场商户
铺货率――100%
销量目标:与去年同期对比提高30%
预计A市8家农贸市场商户铺货率达100%
**产品销量比去年同期提高30%
A(可实现的):A市8家农贸市场商户――可控制,买一箱送一包,可操作。
R(相关的):买一箱送一罐,可促进销量提高,也有利铺货。
T(时间限制的):9月1日-30日
2、如何达到工作目标
工作目标确定以后,为了实现目标,就需要:
对目标进行分析
工作目标可以分解成几个主要任务
可能碰到的困难 / 机会
有什么方法可以帮助你达成目标
有哪些可利用的资源
按先后顺序列出任务清单
确定每一项任务:开始/完成时间
制成行动计划表
跟踪
3、例:每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。
本周主要机会 下周行动计划 实际销量与目标销量的差异
困难:
机会:
平衡差异销量下周行动
-增加拜访客户数:
-提高成功率:
-增加平均订单销量: 提高项目分之行动计划(按先后顺序列出任务清单):
任务:
完成时间:
2.任务:
完成时间: 四、成功三要素(模块4)
要想成为一名成功的销售业务代表,需要具备知识、技能、态度三方面要素。
知识:包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。
产品知识:品牌 / 包装 / 保质期 / 基本生产流程及成分
业务知识:标准生动化/ 产品价格 / 建议零售价
公司的有关程序: 信用政策 / 现金管理 / 投诉处理
技能:
建议订单:(请参阅第四章-建议订单中的12模块内容)
业务管理:(请参阅第二章-业务管理中3模块的内容)
行政与效率:(请参阅第三章—行政与效率中5个 模块内容)
态度
正确的观念:
从客户和消费者角度出发
通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实
透过高行政效率将更多时间投放在建议订单
积极的态度:工作主动性 / 敬业精神 / 自律 / 不怕失败
我们称这积极的态度为“CAN DO”
五、业务人员晋升进程(模块5)
我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会,得到晋升。而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点。
晋升进程
销售业务代表(业务主管(地区经理(省区经理(大区经理(销售总监
晋升条件
要从较低的职位晋升到较高的职位,必须:
接受相应的培训
绩效考核
六、沟通技巧(模
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