业务代表的行动指南.doc

第一章 基本知识 销售业务代表的工作职责（模块1） 销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款 关键指标（模块2） 销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。 销售业务代表的关键指标有： 业代基本知识（通过考试评估） 行业知识 产品知识 营销/销售的基础知识 业务指标 达到每周、每月和每年的销售指标 所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内 销售拜访率达到100% 销售拜访率= (实际拜访客户数/计划拜访客户数) × 100% 拜访成功率达到30%以上 拜访成功率= (成功拜访客户数/成功开发新客户数+实际拜访客户数)×100% 建议订单率100% 建议订单率= (建议订单数/实际拜访客户数) × 100% 确立和达到工作目标（模块3） 要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标 工作目标：是衡量工作业绩的标准 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合SMART原则 工作目标举例： 要求： 为提高**产品的铺货率，建议从9月1日----9月15日在A市8家农贸市场商户对**产品实行买一箱送一包的促销活动。具体做法是： 促销通知书8月25日前送达商家 8月30日8家农贸市场商户内各售点全部进货并铺上货架 9月1日当天要将促销海报于各售点张贴 S（具体的）: 目的:提高**产品铺货率 M（可衡量的）: 具体要求 铺货地点: A市8家农贸市场商户 铺货率――100％ 销量目标：与去年同期对比提高30％ 预计A市8家农贸市场商户铺货率达100％ **产品销量比去年同期提高30％ Ａ（可实现的）：A市8家农贸市场商户――可控制，买一箱送一包，可操作。 Ｒ（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。 Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日 2、如何达到工作目标 工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： 对目标进行分析 工作目标可以分解成几个主要任务 可能碰到的困难 / 机会 有什么方法可以帮助你达成目标 有哪些可利用的资源 按先后顺序列出任务清单 确定每一项任务：开始/完成时间 制成行动计划表 跟踪 3、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。 本周主要机会 下周行动计划 实际销量与目标销量的差异 困难： 机会： 平衡差异销量下周行动 -增加拜访客户数： -提高成功率： -增加平均订单销量： 提高项目分之行动计划（按先后顺序列出任务清单）： 任务： 完成时间： 2．任务： 完成时间： 四、成功三要素（模块4） 要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。 知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。 产品知识：品牌 / 包装 / 保质期 / 基本生产流程及成分 业务知识：标准生动化/ 产品价格 / 建议零售价 公司的有关程序： 信用政策 / 现金管理 / 投诉处理 技能： 建议订单：（请参阅第四章－建议订单中的12模块内容） 业务管理：（请参阅第二章－业务管理中3模块的内容） 行政与效率：（请参阅第三章—行政与效率中5个 模块内容） 态度 正确的观念： 从客户和消费者角度出发 通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实 透过高行政效率将更多时间投放在建议订单 积极的态度：工作主动性 / 敬业精神 / 自律 / 不怕失败 我们称这积极的态度为“CAN DO”  五、业务人员晋升进程（模块5） 我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点。 晋升进程 销售业务代表(业务主管(地区经理(省区经理(大区经理(销售总监 晋升条件 要从较低的职位晋升到较高的职位，必须： 接受相应的培训 绩效考核 六、沟通技巧（模