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Part7 目标未达成差异分析 重大差异 (超出与不足)原因检讨 * Part7 改进方法 提出对今年度目标设定方法的修正 * Part7 提出对重大差异应负责单位(人员)的建议 * 二.一级公司的战略规划（更注重具体的竞争手段） 1.本一级公司发展远景及战略目标 2.宏观经济环境及行业发展分析及对本一级公司及下属运作公司影响的评估 今后国内、外宏观经济环境发展变化趋势 今后行业的发展展望 产品发展趋势 主要法规及经营环境变化 宏观经济和行业发展将对本一级公司造成的影响 创造的主要机会 造成的主要威胁 3.本一级公司现状分析 本一级公司及运作公司近年业绩及发展趋势 本一级公司及运作公司主要竞争优势及弱点 4. 运作公司面临的主要竞争对手分析(国内外竞争者) 竞争对手近几年业绩分析(和运作公司比较) 竞争对手可能在以下五年采用的战略举措 对手战略举措对本公司的潜在威胁 5.本一级公司战略(方案) 今后五年将在哪些市场竞争 地理市场 产品定位 业务模型 如何竞争：主要竞争手段 主要战略举措 市场扩张 新客户、渠道的建立 6.一级公司及下属运作公司经营及财务目标预测 主要增长点预测 总销售额 市场份额 投资资本回报(ROIC) 7.配合集团战略的主要资源需求预测 资本投资 人力资源 8.和前一年战略规划的差异及总结 * * * 战略规划应对行业及竞争态势，以及自身竞争优/劣势进行充分、详实的分析，并在此基础上制订相应的战略，而且必须对与此战略相应的财务目标及资源需求作出尽量实际的预测。 Part2 其具体定位分析一般要经过市场需求分析、市场容量及竞争分析、产品组方及疗效分析等三个步骤：?1、市场需求分析，对于市场需求的分析一般分为两步：第一步是分析产品的功能主治，从中找到可能的目标市场，第二步是对这些市场的需求状况进行分析，从中找出强需求市场。?2、市场容量及竞争分析 。“焦点细分论”?认为：产品营销要尽可能地避免过度竞争的市场，要善于发现并成为细分市场的领头羊。我们通过分析，能够从市场角度出发，明确目标市场。?3、产品组方及疗效分析 。核心提示：通过组方分析，我们能挖掘组药材成分的差异资源，通过疗效，我们能进一步确定产品的目标市场。?首先是组方分析：从说明书上，配方中的某种原料是否具有核心价值，有效支撑产品品质，挖掘核心资源 。其后，我们开始分析各药材的药理，通过分析，提取物的功能是尚待挖掘，只可作为辅助资源，还是可放大处理。第二关：产品定位：是做传播定位，还是做营销定位？ “倒车定位”?――倒车定位，简单的说就是先挖掘消费者的强需求，通过强需求来对接产品，找出定位市场，在此基础上，进一步细分需求，定位人群。这就像我们停车一样，要看好了停车位置，然后才把车倒进去，这就是倒车定位。最后，车倒进去后，要露出一个头来，便于汽车启动上路，这就是出位，也就是要进行传播定位，与寻找到的目标人群进行传播对接。①需求定位??②人群定位.第三关：策略制定：是重营销模式，还是重传播策略？提起营销模式，很多人条件反射地认为是传播策略，而这种认识是错误的！?事实上，营销模式和传播既相辅相成，又截然不同。在竞争异常激烈而残酷的今天，营销模式与传播策略对产品的生存都起着举足轻重的作用：直接关系着产品上市第一炮能否打响，包括产品生命周期的长短。? * Part2 营销模式在于寻找卖法，传播策略在于宣扬卖点。?“营销二元论”认为：营销模式是产品与消费者之间的一种安全、放心的交易方式，其中最有代表性的是体验营销模式 ,这一模式快速被整个行业复制，已经成为今天一个最常见、使用最广泛的营销模式。一家商品为保障消费者的利益，直接和消费者签定购买保障信誉合同的，这种模式显然大大增加了消费者的购买信心和安全感。后续有很多产品都模仿了这一模式 .?“水可载舟，水亦可覆舟”：传播策略不等于营销模式。好的传播策略是市场营销成功必不可少的条件，而好的传播策略必须建立在成功的营销模式的基础上，这样才能取得市场营销的成功，达到事半功倍的效果，在商战中立于优势地位。?第四关：市场竞争：如何面对竞品重重围剿，将对手逼出市场？??过度竞争已经成为中国市场的普遍状况，市场环境恶劣，竞品太多，新产品一上市，就被迫陷入与对手的肉搏战。与此同时，消费者的日益理智和成熟，使广告动销能力越来越差，以前一篇广告就下货，现在十篇广告都拉不动销售。造成了没有媒体资源的经销商，不敢轻易打广告，有媒体资源的打了广告不销售的尴尬局面。 通过分析，我们认为，今天的市场现状，不仅产品同质化、传播策略同质化，营销模式同质化，而且相互叠加，相互抵消，相互淹没。要想在竞争中取得突破，就必须在众多竞品中做到独树一帜。?一、发现竞争对手问题，找到突破口。如“包治百病”的面孔出现，什么都治，就等于什么都不治。“金字塔”理