物流营销第7章.pptVIP

本书由vince上传于世界工厂--学堂中心精品下载栏目 本书由vince上传于世界工厂--学堂中心精品下载栏目 湖南商学院工商管理学院 制作人：李坚飞 jianfei727@163.com 《物流营销》教学课件 ? 课程定位 《物流营销》是一门新兴的综合性经营管理学科，是工商管理类物流管理专业的 主干课程。它为物流企业开拓市场提供基本原理、思路、方法、手段和策略， 是一门开启心智的课程 ? 教学手段与方法 ? 多媒体教学 ? 案例教学 ? 讨论式教学 ? 实践教学 ? 学习要求 ? 事先预习教材，熟悉教材内容 ? 认真听讲，思路要跟上教师的节奏 ? 积极发言，广泛阅读参考资料 本 课 程 基 本 情 况 教学内容与要求 掌握物流产品销售渠道的概念和功能，了解物流产品销售渠道的类型和选择、物流中间商的概念和特点，分析物流产品销售渠道的发展趋势。 教学重点与难点 销售渠道 中间商 共同物流 共同配送 教学方法 课堂讲授 提问 课时安排 2课时 物流营销是一个全新的概念，也是市场需求链和企业供应链的最集中、最具活力的环节。 第七章 物流产品销售渠道策略 中国商品走向世界，有一个令人尊敬并值得骄傲的推动力量——中远国际货运有限公司（以下简称中货），一家占有国内货运市场十分之一份额的货运巨无霸。中货以立足中国、服务全球为经营大格局，年出口量达10000箱，TEU以上的网点近50个，为中远集装箱船队提供了强有力的资源支持和最可靠的服务保障。中货目前有311家网点，这些网点分布于全国29个省区的100多个城市，基本覆盖了全国重要的货运流通地区，包括新疆、青海、西藏这样的内陆城市都有分布。中货在网点建设上的一系列措施，使网络优势得到了充分的发挥，中货在2004、2005年连续两年保持了两位数的增长。 引导案例 第七章 物流产品销售渠道策略 美国营销协会（AMA）认为，分销渠道是指企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，产品通过这些组织机构才得以上市销售。菲利普·科特勒认为，分销渠道是指某种货物或服务从生产者向消费者移动时取得这种货物或服务的所有权或帮助其转移的所有企业和个人。因此，销售渠道也称分销渠道或营销渠道，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。具体来说，是指商品和服务从生产者手中向消费者手中转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的一系列企业和中间商。 销售渠道的定义: 第七章 物流产品销售渠道策略 （二）销售渠道的功能 收集、提供信息 刺激需求，开拓市场 减少交易次数 调整 物流 洽谈生意 承担风险 融资 第七章 物流产品销售渠道策略 物流企业的销售渠道 第七章 物流产品销售渠道策略 物流企业产品销售渠道的基本模式 物流产品销售渠道的功能 第七章 物流产品销售渠道策略 物流产品销售渠道的类型 第七章 物流产品销售渠道策略 随着竞争与合作的加强，销售渠道及渠道中各成员之间的关系不是一成不变的。销售渠道系统是指渠道各成员之间相互联系形成的一种体系。 目前，物流产品的销售渠道系统大体有以下几种结构。 直接渠道系统 垂直营销系统 水平式营销系统 网络化营销系统 物流产品销售渠道系统 第七章 物流产品销售渠道策略 影响物流产品销售渠道选择的因素 第七章 物流产品销售渠道策略 产品因素 市场因素 物流企业自身因素 政策规定 经济收益 中间商特性 第七章 物流产品销售渠道策略 选择销售渠道时应遵循的原则 销售渠道管理人员在选择销售渠道模式时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循一定的原则，主要有以下五个原则： 畅通高效的原则 覆盖适度的原则 稳定可控的原则 协调平衡的原则 发挥优势的原则 物流共同化，是指企业机构采取储运结盟的方法,处理企业运营中有关物流配送的相关作业。企业物流共同化可以划分为资源利用共同化、物流设施与设备利用共同化和物流管理共同化三大类型。现代物流管理合理化的焦点问题之一就是物流企业的共同化,它可极大地促进物尽其用、货畅其流与效益共享；这里的物，泛指企业的物质和资源,而货，指的是企业投入流通领域的产品(商品)。 共同物流的概念 第七章 物流产品销售渠道策略 物流共同化从企业形态来分的三种类型 第七章 物流产品销售渠道策略 种类 执行方式 说明 输配送共同型 （货运业主导） 托运共同型 不同货主交由同一车辆运送 往返互利型 避免回程空载 货运业集货型 货运业利用快速调车的方式，把不同从业者的货集中 货运业合作型 货运从业者彼此交换同一目的地的货品 路线货运共同型 以小货车完成集货，再由大货