总裁营销学—营销赢思维—张力教学幻灯片讲义.ppt

营 销 赢 思 维—总裁营销学; ;关于学习的思考;我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。; 很多情况下，发生变化的并不是事物的本身，而是我们做事的方式。 不管别人的宣扬是如何的铺天盖地，只要我们能够分辨出常量和变化，就能有效地应对新的市场，并且从变化中获利。;;问题的提出; 君子务本，本立而道生。 ——有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！ ——曾子; 两种经营思想的修正; 企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 ——《基业常青》;重要概念;资金周转率=;某公司2006年销售收入净额15 000万元，2006年流动净资产期初数为3 050万元，期末数为3 500万元。 则该公司流动资产周转指标计算如下： ;经营企业的三原则;利润;高必以下为基， 贵必以贱为本！ —老子 ;利润与份额的关系; 只看第一 不看第二; “隐形冠军”法因数控;多数的隐形冠军因为行业特征所限，或许不为大众所知，但是任何一个隐形冠军企业在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎。;他们都是隐形冠军; 隐性冠军做了些什么？;营销的起点是顾客需求吗? 顾客是如何变成“上帝”的? 满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?; ; 顾客忠诚？顾客依赖？;圣人之治国也, 固有使人不得不爱我之道, 而不持人之以爱为我也. 持人之以爱为我者危矣, 持吾不可不为者安矣.;思考：;什么是顾客价值？;唯天下之至诚能胜天下之至伪 唯天下之至拙能胜天下之至巧 -------曾国藩;案例：联想新扬天----应用决定价值;购买代价之冰山; 案例：太子奶的“三高模式”; 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 ——菲利普·科特勒;;; 商品 品牌 资本;营销最重要的内容并非??销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。;;; 盈利模式的感悟; 王老吉每个办事处的业务人员大约有80人; 企业竞争优势的表现; 企业竞争优势的表现; 中国企业的成本优势; 成 本 创 新; 低成本创新的外部条件; 案例：比亚迪的成本创新(一）;比亚迪自己设计制造生产锂电池的设备，60%的设备自己研发，创造出半人工半自动化的生产线，灵活性和效率大幅提高，使锂电池的成本骤降。 比亚迪的成本1.3美元，三洋的成本4.9美元。; 生产线; 我们的经营模式是，抓住机遇，靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势，通过大规模的席卷式的市场营销，在最短的时间里形成正反馈的良性循环，充分获取“机会窗”的超额利润。不断优化成熟产品，驾驭市场上的价格竞争，扩大和巩固在战略市场上的主导地位。我们将按照这一经营模式的要求建立我们的组织结构和人才队伍，不断提高公司的整体运作能力。 　　在设计中构建技术、质量、成本和服务优势，是我们竞争力的基础。日本产品的低成本，德国产品的稳定性，美国产品的先进性，是我们赶超的基准。; 企业竞争优势的表现; 产品的完整概念;案例：暴风播放器的核心产品;在一个竞争性增长的世界上，当工业化国家进入到几乎同样的原料生产同一类产品的阶段，设计便成了决定的因素。; 产品质量是设计出来的; 案例： 珠海炬力的“保姆式服务”;; 渠道的非一般意义 ; 案例： 中国“最大”的零售企业—百丽;2007年6月30日中报显示： 百丽的营业额相比2006年同期增长了148.9%， 达到51.31亿元。 自营网点增加了953家，达到4816家。 8月收购了Fila品牌和相关权益。; 达维多定律 ; 渠道的非一般功能 ; 案例：海澜之家的渠道模式;;; 渠道的非一般属性 ; 案例：联通的乡村“无线营业厅”; 渠