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绝对经典 MBA培训 市场营销管理(86页)(八)
* * 卖婚纱卖的不是婚纱/衣服 ……. 是幸福 (怎表达?) 卖钻石卖的不是钻石 ….. 是爱情 消费需求是可以被培养创造出来! “创造消费需求” 比 “洞察消费需求” 还高明！ “洞察消费需求” 比 “调查消费需求” 还重要! 6 DVD流行后电影院该怎办？ 星巴克为甚么不是咖啡！ 同质化产品没有高低档之分！ 农夫山泉刻意 要把”矿泉水” 做出”差异化” 如何提炼产品的卖点 1．??? 产品卖点提炼前的市场调研。 1。市场的细分 2．竞争对手分析 3．产品目标市场的确认及市场定位 2．??? 从现有产品的性能及消费者的需求差异中找到卖点。即把自己独有的产品 的特点提炼出来，作为卖点----(产品FBI及USP要能满足消费需求) 3．????在包装、广告和市场推广中采取统一行为，一致突出和强化卖点 4． 从产品本身的(硬)性能入手 1．??? 卖技术 2。卖品质 3。卖原则 4．??????? 包装 5。卖价格 6。卖服务 5． 满足人们更高层次（软）需求 ：对于人们更高层次需求，可以卖， 1．????卖情感 2。卖时尚 3。卖热点 4??? 公益 5。 卖文化 6。卖梦想 规避卖点误区 1．????太多的卖点，反而没有卖点。 （一句广告宣传语，三个差异化价值，六个功能满足点，十项满足客户需求及购买的理由） 2．???卖点一定要突出或跟自己产品的满足关系 3。 卖点有违社会公益及人们的道德规范 Eric 营销基本功 (定位目标方向) Customers 满足顾客 Company: Competition 竞争比较 有效管理 Change 情况变化 理性物理诉求 感性情感诉求 道德道义诉求 社会绿色诉求 其他/宗教 …… What is our business/product/? 我们是做什么生意的? 买卖什么的? What does the customer consider value? 顾客在乎什么价值? 顾客需要什么? Who is our customer? 谁是我们的顾客? 我们的目标客户是怎样的? Why does the customer buy from you? 顾客为何要选择跟你买卖? 你的优势在哪里? When will the customer buy? 顾客何时会进行买卖? 顾客何时需要? Where is the customer located? 顾客在哪里和你买卖? 顾客在哪里? How does the customer buy and can be reached? 顾客如何和你买卖? 如何能找到顾客? “满足需求/5W1H?”是营销卖点基本”本质”及”价值”问题 Eric 营销 = 买卖什么?＋ 谁来买卖?＋ 为何买卖?＋ 何时买卖?＋ 哪里买卖?＋ 怎么买卖? = 盈利＋客户满意 5W1H 也是所有”销售技巧”(客户沟通, 关系, 服务,谈判等)成功的根本原因(80%). 商务智能PBI 营销买卖本质 观察? 思路? 分析? 判断? 眼光? 嗅觉? 逻辑? 推理? 经验? 经历? 感觉? 感悟? 胆识? 意志? 洞察需求软能力? 价值 价格 实际购买价格(折扣或附加费用) 保值价格 耗油性 保险价值 维修成本 可靠性 舒适性 安全性 防盗性 全面功能性 配置内饰 装备档次 售后服务 使用性 销售
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