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公司客户需求调研与金融服务方案营销培训大纲　　第一部分：公司客户营销背景分析　　●需要看清两个变化：　　我们的优质客户在发生什么样的变化？ 　　我们的竞争伙伴在发生什么样的变化？ 　　　　●从存、贷、汇传统业务看公司客户金融脱媒的演变！　　 　　一、 贷款客户的变化：　　 企业发行短期融资券、中期票据、企业债券、上市融资，企业并购及其他股权融资,直接融资的比例逐年提高！　　　　 据有关部门提供的数据看：2003年、2004年、2005年、2006年、2007年、2008年，银行贷款在企业融资的比例分别为：　　银行贷款比例逐年下降：　　　　从煤电油运企业情况看：　　 《金融时报》8月1日报道，截至2009年7月6日，我国非金融企业债务融资工具，包括短期融资券和中期票据存量超过1万亿元。　　报道特别提到： 根据国务院的部署，优先接受大型权重上市公司和煤电油运等国民经济基础性行业企业债务融资。自2008年10月6日到2009年7月3日，共有82家煤电油运企业发行债务融资工具142只，共计5531.5亿元，其中，短期融资券1790.5亿元，中期票据3741亿元。　　启示：需要跟进煤电油运企业融资比例与方式变化　　　　　　二、大客户资金管理的变化：　　* 趋势一：资金管理权限日益由分层分级管理向总部统一集中管理转变。　　* 趋势二：资金管理方式日益由手工或简单电子化管理向以网上银行为载体的银企直联管理转变。　　* 趋势三：管理路径日益由过去分区域分帐户向全国一柜通管理转变。　　* 趋势四：资金划转效率日益由一天或多天到帐向瞬间到帐转变。　　* 趋势五：资金管理层次日益由粗放型向精细化管理转变。如：分设会计部、财务部、投资收益部，多方位管理资金。　　* 趋势六：资金管理目标日益由过去服务业务开展向追求效益最大化转变。　　* 趋势七：对金融服务的要求越来越高：　　 帐户管理：收支两条线　　 信息管理：实时监控分支机构资金运行　　 授信管理：集中贷款、统一利率　　 理财需求：间歇资金收益最大化　　 延伸需求：个性化、量身定做、超值服务　　启示：把握客户需求变化的未来发展趋势，增强预见性，积极调整我们的营销策略与服务策略。　　　　三、从结算方面看：　　　　 无论是公司业务还是个人业务,客户对传统物理网点的使用和依赖程度越来越低。　　 公司业务客户在结算方面对银行柜台的依赖越来越小！　　 从各家银行看，网上银行业务量占银行总结算额基本都已超过50％。　　 据报载，截至今年6月末，工行北京分行电子银行交易额达13万亿元，新增网上银行、个人电话银行客户76万户，创离柜业务占比达71.16％的历史新高！　　启示：要千方百计动员客户开网银、用网银！　　　　四、金融同业的巨大变化　　　　1、金融服务策略的新转变：　　 一是从过去以争取新客户的进攻型到留住老客户、争取新客户的攻防结合型。　　 二是从专业化经营到大众化经营。满足大众化的客户需求。　　 三是从单一产品提供到打包组合产品提供。　　 四是从柜台窗口、分支机构营销到远程电子营销、网上营销。　　 五是从免费服务到收费服务。　　 六是从单兵作战向团队营销的转变。　　　　2、集中管理的程度越来越高：　　 如工商银行北京分行，1.78万人，560多个网点，36个地市级分行，1万多亿的存款，4000多亿贷款，目前 已经建立了分行十大中心：　　财务中心、采购中心、会计处理中心、事后监督中心、审批中心、票据中心、现金中心、档案中心、法律中心、报表中心。　　仅从报表中心看，全行所有支行没有报表了！集约、统一、标准化管理，先进程度不断提高！　　　　3、管理层级越来越高：　　 总行层面的高层营销。各家银行总行的高层营销，始于王岐山做建设银行总行行长时提出的，首席客户经理制。　　 总行层面的营销深层管理：如：建设银行总行一竿子到底的中小企业服务与营销管理。　　 总行层面的客户关系管理：如农行的客户关系管理：垂直化的省、地、县级的重点大客户管理。　　　　4、创新越来越快：　　 经营体制创新。民生银行的事业部制，解决客户私有化问题，经过两年时间后，市场营销体系优化。　　 经营模式创新。多领域、多品种的混合经营。　　 经营产品创新。不胜枚举。　　 服务创新。如：民生银行早期首家推出的一单通。银行服务创新从柜台设置、大堂经理等，体现在各个方面！　　　　●从各家银行百舸争流的变化看同业竞争伙伴的快速发展：　　 日趋激烈的同业竞争，银行业经营管理水平，服务提供的渠道、方式、增值水平等得到了快速的提高！　　 各家银行的服务特色、差异化日益显现！比如：招商银行优良的个人金融服务特色，反过来又助