商业计划范本-美国管理科技公司商业计划幻灯片课件.ppt

5．2．2销售方案 1．直接邮寄（这里要进行详细介绍，篇幅所限略去） 2．探讨会（这里要进行详细介绍，篇幅所限略去） 5．3服务和支持 我们的策略根据情况可以进行调整，以保证提供出色的服务和支持。这是非常紧要的。我们需要在服务和支持上确立自己的特色，并出色地提供给顾客。 1．培训（在真正的商业计划中，这里需要讲明细节，但在本计划样本中略去了。） 2．升级服务（略） 3．内部培训（略） 4．安装服务（略） 5．软件定制服务（略） 6．网络配置服务（略） 5．4时间表 我们的时间表如（表3．8）．所示。 6．0管理 我们的管理哲学是建立在责任感和相互尊重的基础之上的。在AMT工作的员工都很满意，因为AMT提供了鼓励创造性和成就感的环境。我们的队伍总共有22个员工，l个总裁和4个经理。 6．1组织结构 员工有22人，1个总裁和4个经理。 我们主要的管理部门包括销售、市场、服务、行政。服务部门的工作包括技术服务、支持、培训和开发。 6．2管理队伍 Ralph Jones，总裁：46岁，1984年创建AMT，其时的主营业务是向小型企业出售高性能个人计算机。计算机科学学位，具有15年的Large计算机公司工作经验，曾任项目经理。Ralph已经在小型企业发展中心（SBDC）选修了6年培训课程，有条不紊地将商业能力和训练充实到他的技术背景。 Sabrina Benson，市场副总裁：36岁，去年加盟公司，之前在 Continental计算机公司担任重要职位。我们是经过了长时间的寻找和比较才决定雇佣她的。在Continental公司，她负责管理VAR市场部。她将负责将AMT改造为销售计算机的服务和支持型企业，而不是提供服务和支持的计算机销售商。她具有MBA学位和历史学士学位。 4．2业务分析 我们的业务是计算机零售业的一部分。零售企业包括下列几种类型： （1）计算机销售：门市型计算机零售商，营业面积通常小于5，000平方英尺，一般集中经营主流品牌的硬件产品，提供很少的软件服务，以及其他一些服务和支持。那些旧式（80年代风格）的计算机商店一般不参与顾客的采购过程。他们的服务和支持一般也不怎么样，价格也比大商店高。 4．2业务分析 我们的业务是计算机零售业的一部分。零售企业包括下列几种类型： （1）计算机销售：门市型计算机零售商，营业面积通常小于5，000平方英尺，一般集中经营主流品牌的硬件产品，提供很少的软件服务，以及其他一些服务和支持。那些旧式（80年代风格）的计算机商店一般不参与顾客的采购过程。他们的服务和支持一般也不怎么样，价格也比大商店高。 （2）连锁商店和电脑超市：包括一些主要的连锁组织，如 CompUSA、Computer City、Future Shop等。他们都拥有 10，000平方英尺以上的地盘，通常还提供很好的直接服务，商店就像仓库一样，顾客在箱子里寻找商品，价格很便宜，但技术支持几乎没有。 （3）邮购公司：提供很便宜的包装好的产品。对那些单纯考虑价格。只关心产品本身而不注意服务的顾客，这是一个非常好的选择。 （4）其它：还有许多其它的销售渠道，一般是上面三种主要渠道的变种。 4．2．l业界参与者 1．全国性的连锁店正在蓬勃发展。例如CompUSA、Computer City 、Incredible Universe、Babbages、Egghead等等。他们的成功来源于覆盖全国的广告、规模效益、大量进货，以及顾客们逐渐像重视产品品牌一样也开始重视销售渠道品牌的大趋势。 2．地区性计算机商店受到威胁。这些商店是一种小型企业，管理者是因为喜欢计算机才开办这些店铺的。所以，这些商店普遍缺乏资本化和有效管理。在价格而不是服务和支持上和连锁店竞争，他们的毛利都减少了。 4．2．2分销模式 小型企业喜欢从拜访他们办公室的供应商那里购买计算机。他们希望复印机零售商、办公用品零售商、办公家具零售商，以及装饰设计人员、自由撰稿人等等任何人都能直接到他们的办公室里提供服务。 实际上，连锁店和邮购并不能垄断顾客的所有购买选择。他们的管理者竭尽全力想改变这种情况，但只取得了有限的成功。 不幸的是，我们Home Office计算机的目标顾客群有可能不购买我们的产品。许多顾客很快转向超市（采购办公设备、办公用品和电器）和邮购公司，寻找最好的价格，但是他们没有认识到只需多花很少的一点钱，就可以有一个很好的选择。 4．2．3竞争和购买模式 小型企业的顾客能够理解服务和支持的概念，而且只要服务内容清楚明白，就愿意为之付款。 毫无疑问，我们需要更多地和成品推销商们竞争，而不是服务商。我们需要积极反对企业购买计算机像其它电器一样，不需要配套的服务、支持和培训的做法。 我们的调查组发现Ho