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专业销售技巧 张竹泉  大家好，非常高兴今天可以在这里与诸位共同研究一个话题的讨论，那就是有关专业的销售技能的提升……（自我介绍略过） 说在前面的话，今天我们所研究的内容大多数是如何让自己的销售行为更加专业，是技术与技巧层面的东西。我们的题目是高级销售技巧，研究讨论的也是如何让销售变的更加专业和有成就。但是在开始进入主题前，有一个观点有必要讨论并争取可以取得共同认识。 技巧与技术。现如今，最受欢迎的课程是技巧类的培训，比如销售技巧，管理技巧，甚至像是沟通之类的软性课程都出现沟通技巧之类的题目。我的观点是这样认为，技巧是附着于技术层面上的东西，也就是说，技巧是依据于平台和专业的销售工具才可以发挥作用的，而且随着社会的进步和发展，随着市场竞争的加剧，单纯依赖技巧想通过它的提升改变管理和销售质量已经变得不太现实，尤其是在医药和通信这样的竞争性非常激烈的行业。 谈到纯粹的技巧，就拿采购和销售来说，分别有《采购技巧》和《销售技巧》两门专业的课程。买方卖方都在接受专业的培训，但是很有趣的是，往往买卖最后双方最后坐到一起的时候，却关注的是研究对方在使用哪些技巧来应用到我身上，从而本末倒置忘记双方真正沟通的目的。《高效能人士的7个习惯》的作者柯维，是我非常喜欢的一个作家，今年已经70多岁了。同时他也是全世界最成功的培训机构的创办人。他的观点也是这样，倚赖技巧获得成功；在最初时刻是可以取得作用，但是这样的作用难以维系太长的时间。拿销售行业来说，对技巧类课程投入和研发最深刻的两个行业是保险和直销，他们对技巧的研究已经具体到了语气，神态，如何赞美别人，以及各种销售工具的运用以及用词方面了。但是我们可以想一想自己面对这两个行业销售人员的心态，当碰到他们的陌生拜访或者推销活动时候，出于职业的原因，我一般喜欢是仔细的观察他们的动作和步骤，并且心中已经模拟出他们下一步要做出什么样的举动和动作。无论他们的赞美再生动，语气再动人，描述再专业，还是很难获得我的信任。因为他们对技巧太看重了，相信技巧只要足够，定单就会产生。其实而我要购买的只是商品那么简单，我看中的是销售人员的专业性和产品的性能介绍，它是否适合我的选择或者使用才是我关注的目的，而这个产品可以带给我什么收益，这个收益是否可以和我购买产品的投资有所联系才是重要的。如果有人以为可以单纯凭借技巧就可以让人产生需求，发生购买行为，那么我简直认为这是愚蠢透顶了。技巧必须附着与技术层面上使用才会有合适的效果。客户的需求一定是有的，反过来说，只要是客户就一定有需求，但是关键是，你有没有能力把客户真实的需求挖掘出来，为什么同样的客户，对你的产品没需求，但是其他竞争厂家的同类产品却可以从他那里获得定单？后面我们会用很长的时间来关注这个问题。 当然不能说技巧不好，在销售行为中，技巧是必须的东西。但是可以强调一点的是，技巧是辅助性的工具。真正让客户对产品感兴趣，产生需求，或者如何挖掘客户的需求方面。真正对销售员有帮助的工具是思路和流程，这也是大量销售人员专业性上的一个重大差异产生的地方。合适的技巧配合在正确的销售思路和流程上，才可以发挥良好的作用。要不然起到的一定是反效果。 我在刚进入销售这个行业的时候，也曾经是走过这样的弯路。认为只要技巧可以迅速提升，那么销售水平和业绩是一定可以提升很快的。但是教训告诉我其实一切并不是这样。同样的技巧可以作用在某甲客户身上很好用，但是在某乙客户那边就会碰钉子。也许在A销售员使用时候可以获得良好汇报，但是B销售员使用同类技巧针对同一个客户的话，结果可能会恰恰相反。因为人与人，事与事，时间空间与环境的变化差异实在是太大了。所以单一的技巧是不一定可靠的，真正可靠的是技术和思路，已经正确的流程，这就是销售人员真正需要的专业性。 说一句题外话，我在现场研究的时候很喜欢提到有关成功学的方面。在我的观点认为，所谓成功学，就是讲师永远成功，学员永远不成功。为什么？因为有人听，有人交学费，那么讲师一定大赚一定成功，但是学员如果真的相信发言人所说的那些话语，结果也可想而知了。成功学最基本的观点是，成功是可以复制的。 也就是说，今天我成功了，你通过研究我成功的方法，和我一起做的话，那么你也可以成功。那么好吧，我们什么也不用干了，看看某个行业的最成功者是谁，大家不用干别的事情了，都学他吧，看看谁可以成功。就是让那个成功者从头再来奋斗的话，也不见得会重新取得成功？为什么，什么问题影响到有可能不会再次成功呢？因为里面还有个机会和环境成本，成功的要素太多太偶然也太复杂了。一件没有什么道理的销售改变一个人命运的事情太多了，你可以复制成功者的言行，但是你可以复制那些机会的发生吗？要做到这些必须依靠的是专业的技能和流程。 但是有一点我想说的是，虽然成功不可以复制，但是却不妨可以把业内的成功者作为一个榜样。所以