广灵县营销 2013年1-10月份运行分析.docVIP

广灵县营销 2013年1-10月份卷烟营销工作情况 一、1-10月份卷烟销售情况 1-10月份卷烟销售6968.612箱，同比增长9.22%，销售收入12503.31万元，同比增长11.81%，条均价71.77元/条，增长1.66元/条，增幅为2.37%。其中：一类烟销售549.488箱，占比7.89%，同比增长7.86%，销售收入4033.44万元，占比32.26%，同比增长13.2%；二类烟销售264.72箱，占比3.8%，同比增长15.35%，销售收入854.34万元，占比6.83%，同比增长13.26%；三类烟销售2596.996箱，占比37.27%，同比增长8.82%，销售收入4707.60万元，占比37.65%，同比增长8.99%；四类烟销售1921.336箱，占比27.57%，同比增长16.22%，销售收入2075.43万元，占比16.6%，同比增长19.7%；五类烟销售1631.376箱，占比23.41%，同比增长2.86%，销售收入826.26万元，占比6.61%，同比增长3.26%；无价类销售4.696箱，占比0.07%，同比下降70.17箱，销售收入6.25万元，占比0.05%，同比下降47.21%。 二、双“十五”品牌对接情况 2013年1-10月县营销部销量在类以上前15位品牌：红塔山云烟芙蓉王、、黄鹤楼与行业对接销量三类以上品牌有个红塔山云烟芙蓉王、、黄鹤楼吻合度与对接销量三类以上品牌有个吻合度中华、云烟、芙蓉王、红塔山黄鹤楼、、、黄山、利群、玉溪、娇子与行业对接销三类以上品牌有个中华、云烟、芙蓉王、红塔山黄鹤楼、、黄山、利群、娇子吻合度与对接销三类以上品牌有个中华、云烟、芙蓉王、红塔山黄鹤楼、、黄山、利群、娇子吻合度及低焦油销量mg及以下低焦油品牌对接有个品牌黄鹤楼、中南海、长白山、七匹狼。吻合度达％mg及以下低焦油品牌对接有个品牌黄鹤楼长白山、中南海、七匹狼。吻合度达％8mg及以下品牌销售849.31箱，其中6mg及以下品牌销售133.33箱，两者的卷烟销量同比增长率排名全市第二，仅次于城区市场。 四、营销工作建设方面 1、终端建设 目前我营销部共有功能终端客户20户，已全部为其建立了信息档案，实行月、季动态营销工作的指导。安装了终端卷烟零售系统和扫码枪，实现了对店内卷烟进行100%入网销售，极大的提升了客户的经营质量，使客户对卷烟经营清晰明白，赚钱一清二楚，同时也使网建水平上了一个新台阶。 2、市场价格 在高价位卷烟价格指导上，我们进行实时购、销、存一条线监督和零售价指导，同时在商店的醒目位置张贴“坚决制止销售超1000元/条卷烟行为”图标，并附有举报电话，有效地规范了零售行为；在大众化卷烟零售价的指导上，进行出样陈列、明码标价，坚决按照统一零售指导价落地销售。 3、客户质量及能力提升 开展多种方式的卷烟订货工作，1-10月份，县营销部组织零售客户进行了1次网上订货和2次手机订货的培训工作，大大拓宽了客户订货平台。目前网上订货率达70%，手机订货率达13%； 扎实有效地推进客户服务指导工作，客户经理运用“135工作法”结合区域市场特点，为零售户提供针对性和个性化的营销指导工作，开展服务策略135项，执行132项，执行率为98%。 五、存在的问题 1、服务的主动性不强。客户经理忙于品牌培育、终端维护等各项日常工作，受工作时间的影响，很多时候往往是客户提出需要帮助的问题后再去考虑如何服务，甚至当客户提出问题后只是简单的应付也事，而没有主动提出帮客户做哪些服务、解决哪些问题。 2、服务的目的性不强。很多时候向客户提供的服务具有一定盲目性，没有从根本上去分析客户需求的是什么。如：当客户出现抱怨的时候没有去分析客户需要，是仅仅是倾听还是解决问题；当客户提出有些牌号动销慢时，没有深入的考虑客户需要的是调剂卷烟还是帮助经营指导，导致皮毛问题处理多，实质性问题没有根本上解决。 3、服务的定义不清晰。对客户服务指的主要是做一些“雷锋”式的工作，而忽略了终端维护、营销政策宣传、卷烟经营指导等最根本的服务，导致服务过程中在有些时候出现主次不清的现象。 六、下阶段工作重点 1、做好服务分析。通过多方位、多层次的分析客户需求，从根本上了解每位客户最需要的服务，为针对性提供客户服务奠定基础。 2、从细小服务做起。切实做好上级各项工作要求的落实，并将其贯穿到营销工作的始终，做到从根本上处理好客户需求，做好对公司负责、对工业企业负责、对零售客户负责、对消费者负责的良好结合。