现场销售技巧培训教案.doc

《现场销售技巧培训讲义》 （内部教材） 香港波特商业经营管理集团 —、现场氛围控制 1、 咨询场所或谈判场所： （1） 亲和力——人员热情、环境轻松、可被信任。 （2） 展示力一展示特色、展示形象。 （3） 感染力——给客户以购买的足够信心及心理暗示，销售形势良好的氛围（多种气氛如随意交谈、严肃谈判、平静观察等），人员精神风貌的感染力。 2、 签约场所：平静、理性、平等。 3、 投诉场所：低调、说服、不声张。 4、 促销场所：热闹、人气。 5、 员工工作场所：秩序忙碌、节奏感强、活泼。 二、客户分析 1、客户购买行为的分析 一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式： 纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。 提醒式。属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因媒体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。 诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。 计划式。对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。 2、客户购买心理分析 详细研究所需购买的产品。 探究有关资料（价格、企业形象）。 依靠已有的经验进行判断并采取行动。 等待机会。 模仿他人的判断（根据广告的暗示）。 用投机心理作冒险尝试。 抽样方式选购（没有时间考虑）。 满足最小限度的条件即可。 无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。 三、销售基本技巧概述 1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。 2、询问技巧。 3、介绍产品的技巧。 4、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户）。 5、议价技巧。 6、促成下决心的技巧。 7、签约技巧等。 四、沟通技巧概述 销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好。可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。 1、产品的优点与特性。 2、POP广告。 3、接待中心的气势和内部的布置。 4、媒体广告、派夹报、DM等。 5、售楼书。 6、样板房以及现场演示等其他设备。 7、现场促销活动（SP活动、赠品等）。 五、成交技巧概述 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据经验，向客户推荐其满意的房型呢？ 锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。 1、抢购方式。 2、直接要求下决心。 3、引导客户进入议价阶段。 4、下决心付定金。 强调优点 1、地理位置好。 2、建筑物外观风格独特。 3、产品规划合理（朝向、格局方正、得房率高）。 4、建材标准高。 5、房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高。 6、环境有特色。 7、周边设施齐全。 8、付款方式轻松。 9、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，强调产品的优点，再次促成其下决心。 直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1、客户经验丰富、二次购房、用于投资的同行。 2、客户熟悉附近的房价及成本，直截了当要求以合理价位购买。 3、客户对竞争个案非常了解，若本案不具优势，可能会失去客户。 4、客户已付少量定金，订购其他个案的房产，而你想要说服他改变。 询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房（商铺）时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： 展示过程中询问其需求的面积、房数、预算、功能喜好等。 2、在洽谈区可以借助销售资料，进行询问如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 热销房屋 对于受客户欢迎、对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看、甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等），达到成交的目的。 该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 化繁为简 在签约时，若客户提出……要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户和是真正有意向购买的客户。 以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。 六、物业销售中的常见问题及