兽药企业的营销策略教学课件.ppt

六、集中资源突破市场 1、集中攻击一点，待成果达到某一程度后，再攻击下一个目标。 2、市场区域集中 3、产品集中（一定要研究单品利润） 4、资源集中 七、强者的区域战略 区域网络封杀战略： 同一区域多家设点，产生密不透风的市场网络，让敌人无可乘之机，也叫区域重叠战略。 八、弱者的区域战略 1、细分区域，你会发现好多小区域也是属于弱者的，扎扎实实的把这些区域创造成第一的区域，这是弱者应守的本分。 2、强者的死角就是弱者的机会！ 3、弱者针对强者的死角，实施集中攻击，以创造成自己的据点，这是弱者迈向强者的第一步！ 链接:兽药经销商今后该怎么办？ 三条路可以选择： 1、死掉 2、改行 3、蜕变 1）、做服务 2）、做格局 3）、做模式 经销商只有创新经营，才能走出低层次竞争，进入“超越竞争”的境界！ 1、调整心态，与企业结为夫妻，共同演奏市场“锅、碗、瓢、勺”交响乐 合作的三种境界： 妓女、情人、妻子？ 2、要有多赢观念 经销商任何想以个人能力创造成功的想法都是不切实际的。 ——商人重利轻别离（合作） ——共同做大蛋糕（发展） ——大家都要吃饱（分钱） 3、有钱大家赚，分配是关键 1）如何分钱是大多中国人不明白的一个课题？ 2）商人注重的永远是利益！ 3）如何设计短期利益？ 4）如何设计长期利益？ 4、经销商面对下线客户时刻要牢记的原则： ---千防万防防价格“穿底” 5、市场决胜在终端！ 终端决胜在门店 门店决胜在服务 6、“竞争”讲章法 ---战争是人类进步的最好途径！ ----什么产品卖的好? 市场活跃的产品卖的好. ----资源是大家的，你不用，别人会用。 ----争、争、争！ ----生命不息，竞争不止！ 7、市场不信霸主！ 1）一定树立市场“死对头”---攻击目标！ 2）不要把对手消灭光，“皮之不存，毛将焉附” ---格兰仕 ---维维豆奶 ---秦始皇 链接:小礼品计划是市场开发的润滑剂。 1）、文化 2）、心理学 3）、营销学 4）、礼仪学 第六部分 兽药企业“六大渠道创新模式” 一、”养殖合作组织”模式 1、组建方式 --自己组建 --联合组建 --主动加盟，承担义务 2、运营方式 --你能提供什么？ 信息、技术服务、经营指导、培训 --你有何收益？ 塑造品牌、预期收益、持久安全的卖产品、边际效益 3、你需要整合哪些资源？ --专家 --企业 --政府 --养殖户 --物流 --行业伙伴 二、”养殖园区”模式 1、标准： --集中饲养 --有一定规模 --有明显区隔 2、如何服务？ --规划设计 --运作指导 --技术服务 --提供信息 --提供产品 三、“一条龙型经销商”模式 1、标准： --服务成”闭环“。 --运作基本不受外界影响 2、如何做？ --自己举旗”立盟“，做盟主。 --联合力量，做”联盟“。 --调整姿态，”入盟“。 四、”新农村建设”模式 1、内容： --政府主导，企业参与，村民实施 --计划性 --长期性 2、机遇 --谁做谁受益 --先做先受益 --先付出，后受益 --预期收益大。 3、挑战； --有成本 --前期变数多 --要有政府资源 --要有眼光！ --要耐着寂寞！ 五、“技术型经销商”模式 1、特 色：技术服务 2、优势界定： --是局部优势 --是成长的战术性手段 --成长稳健 --是门店发展前期的利剑。 3、劣势： --易跨入”成功陷阱“。 --固有思维将阻碍做大。 4、未来正确的路： --眼光放远 --胆略加大 --学会放弃 --求得新生（成立组织、承包项目、淡化技术、紧盯目标） 六、“连锁店”模式。 1、是渠道创新 2、选点、选人很关键 3、能包容他人 4、做一个要确保成一个 5、要有一个统一的经营模式 6、学会分钱 例：广东一经销商 第六部分 如何快速做大一个区域市场？ 一、如何做大市场？ 1、规划（市场 产品 客户） 2、分析（市场结构 产品结构 客户结构） 3、调整完善 4、持续进行 链接：成本、