核心销售技巧培训演示幻灯片课件.ppt

询问技巧注意事项 尽量使用开放式询问 对于新客户，首要工作式收集情形和环境，然后才询问需要。对于定期拜访客户，最好找出客户的情形和环境自上次会面后有哪些改变 如果客户需求不明确或原因不明，你必须查问。切勿假设你自己知道 请记住：小心聆听才是有效询问的秘诀 客户情形与客户环境简述 客户情形：客户本人基本资料，客户周边人的基本资料。 基本资料包括：姓名、职称、毕业院校、就职本医院几年，曾经在哪家医院工作过、婚否、是否有小孩。 大环境：几个科室，医院等级，分管部门，产品入院的流程。 小环境：科室的人员，分管什么，护士长是谁等等。 开放式询问简述 尽量使用开放式询问 好处：气氛和谐，畅所欲言，收集到有价值的信息。 对于新客户，首要工作式收集情形和环境，然后才询问需要。对于定期拜访客户，最好找出客户的情形和环境自上次会面后有哪些改变 1，新客户：访前准备→收集客户基本资料与周边人的基本资料和医院的基本情形→询问需要。 2，定期拜访客户：访前准备→预约拜访→仔细聆听→了解需求→找出与上次拜访的细微区别→访后分析 聆听的简述 如果客户需求不明确或原因不明，你必须查问。切勿假设你自己知道 如遇到客户需求不明或其他，要学会利用恰当的时机提出疑问，切忽以自己的主观意识去猜想。 请记住：小心聆听才是有效询问的秘诀 聆听—集中精力认真地听，指虔诚而认真地听取。带有尊敬的色彩，因此一般表示下级听取上级