现代谈判学教学幻灯片.ppt

现代谈判学;第一章 现代谈判科学导论;一、谈判实践的定义;谈判实践的基本含义;二、谈判的词语解释;二、谈判的词语解释;三、谈判涉及的范围;1.《现代汉语词典》认为谈判是：有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。 2.美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了《谈判的艺术》：“为了取得一致，满足各自需求” 3.巴罗和艾森《谈判技巧》：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。” 4.田志华等在《实用谈判学》中说：谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。 ;第二节 谈判的特征和作用;第二节 谈判的特征和作用;第四节 谈判的起源与发展;第四节 谈判的起源与发展;第四节 谈判的起源与发展;第四节 谈判的起源与发展;历年真题——单选题;2.哪位学者在其著作的导言中认为，该书的出版“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域” A.美国的杰勒德·I·尼尔伦伯格，《谈判的艺术》 B.法国的克里斯托夫·杜邦，《谈判的行为、理论与应用》 C.美国的约翰·温克勒，《谈判技巧》 D.英国的比尔·斯科特，《贸易洽谈技巧》 ;*;*;*;*;*;历年真题——简答题;*;*; 第二章　谈判学科的基础知识;第一节 谈判的基本要素;第一节 谈判的基本要素;第二节 谈判的基本方式;第三节 谈判的基本原则;第四节 谈判的基本程序;第四节 谈判的基本程序;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——简答题;第三章 谈判活动的主要类型;各种类型谈判一览表;货物买卖谈判-涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判;建设工程谈判;承揽定做谈判;融资租赁谈判;技术开发谈判;技术转让谈判;技术咨询谈判;技术服务谈判;第三节 政治、军事谈判;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——单选题;历年真题——简答题;历年真题——简答题;第四章 主体的素质及其构成; 在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。　　当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。 那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？;主体的素质及其构成;1.谈判人员的素质是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。 2.道德修养：是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。 3.谈判人员的道德修养应该做到什么？ （1）立场坚定（2）法纪严明（3）作风民主（4）廉洁正直（5）坦诚守信（6）勇于奉献;二、谈判人员的知识结构;三、谈判人员的能力结构;三、谈判人员的能力结构;观察判断能力;观察判断能力;灵活的应变能力;巧妙的语言表达能力;三、谈判人员的能力结构;四、谈判人员的气质性格;五、谈判人员的能力培养;第二节 谈判班子的人员构成;第二节 谈判班子的人员构成;1.谈判领导人的主要指责？ （1）挑选调换人员，做好内部分工 （2）亲自负责制定妥善的谈判计划 （3）作为主谈人参与具体交流磋商（4）协调谈判班子成员的分歧意见（5）安排召开小结会议或决定休会 （6）对让步的条款，幅度做出抉择（7）代表本方组织与对方签订契约（8）做好与本方上级的请示与汇报。 2.谈判助手的主要指责？ （1）与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充（2）密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议（3）担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈（4）协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款;3.翻译人员的主要指责是什么? （1）翻译对方发言的内容应当力求准确无误? （2）翻译本方发言的内容应当加以斟酌和润色 （3）直接与对方洽谈，挽救本方人员发言失误? （4）认真审核校对外文起草的谈判文本或合同 4.专业人员有哪些主要指责？ （1）法律人员：a.确认谈判对方组织的法人地位b.监督谈判按照相