2011年红花郎白酒团购渠道的操作模式（PPT 35页）.ppt

（4）团队建设 人员配置：团购经理、大客户经理配置（团购经理1名，大客户经理对接经销商，按销量规划人员，按100万1人为标准） 人员招聘与培训：大客户经理招聘、培训及日常管理（见管理细则) （5）核心消费群体培育（具体操作细则见后） 三种模式：小品会 品牌顾问、会员、高端客户体系 红色之旅 （6）氛围营造（具体操作细则见后） 三种形式：单位会议赠酒 大型活动 系统开发与维护 （7）价格管理 团购价格体系设置：在公司团购价格指导下，根据市场特点及渠道价格，设定统一的 团购价格体系，并监督执行 提成体系设置：在事业部提成体系指导下，根据市场特点及经销商运作模式，设定统一的团购提成体系，并执行到位 （8）市场费用规划与执行 市场费用规划：参与月度方案团购部分的方案规划，并提出建议 方案执行：方案中的大型活动、单位会议赠酒的协助联系及执行；品牌顾问及高端客户赠酒的参与执行及客情维护；每月小品会参与4次（主要是请进来的小品会或高端小品会）；经销商、大客户经理其他团购工作的协助开展 我们应具备的基本素质（分享）： 熟知郎酒企业文化及白酒基础知识 对公司运作体系的了解，熟悉红花郎团购渠道运作思路及运作步骤 对行业内其他名酒相关知识的了解：如产地，产能，年营业额等 熟知本年度红花郎运作市场的要点和政策（对同事） 能管理和指导培训自身团购队伍及经销商团购队伍； 能较好的组织每一个团购活动的开展； 从市场的角度出发，能与城市经理及办事处经理达成良好的共识以便较好的为市场服务； 谢谢大家! 来自资料搜索网() 海量资料下载 团购渠道的操作模式 一、团购的重要性和必要性： 行业内 团购是企业自身渠道完善的需要； 团购是企业抗击行业竞争和区域竞争的必然选择； 团购是品牌传播的有效途径; 公司内部 团购是高端产品销售的主渠道；是高端产品销售额的主要来源；（山东白酒消费各渠道数据分析） 团购是公司长期以来发展高端产品的战略方向； 团购是拉动其他渠道动销的有效途径，从而增强综合竞争力； 二、团购的定义： “团购渠道”----通过品鉴会、赠酒、红色之旅、义卖捐赠、会议赞助 、事件行销、大型文体活动赞助等形式影响、培育核心消费群体，通过会员营销、顾问营销等形式服务于核心领袖消费群体，从而带动高端群体消费红花郎的潮流，进而拉动整个市场动销。 核心：通过多种方式，多种手段潜移默化影响、培育和服务郎酒的消费群体和目标消费群体！ 三、团购渠道工作开展的步骤： （一）、寻找目标消费群和目标购买群 1、目标消费群 把那些自身具备消费高档品基础或者拥有支配社会资源的人群，在社会交往活动中具备消费高档白酒需求群体，我们称之为目标消费群。 2、目标购买群 （1）、以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。 （2）、目标购买群分为两大类：一类是逢年过节或者其它特定时段，以我们产品为礼品的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。第二类是具有集团购购买行为的人群，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。 3、锁定目标消费群和目标购买群 （1）、意义：锁定准确的目标消费者有利于我们明确方向，投入对接，提高沟通效率和准确性。 （2）、如何锁定目标消费群、目标购买群： （2.1）、从餐饮终端逆向寻找目标消费人群。 在做好客情的基础之下，可以通过服务员、领班、楼层主管、大堂经理获得第一手资料，它们的固定客户基本上是我们的目标消费者，通过适当筛选，找出关键人物，即为我们的目标顾客。 加强对促销员队伍的培训，让促销员通过回执卡或者消费者有奖调查的形式获取目标顾客资料，同时收集消费其它高档白酒的消费者资料。 通过与店方联合做客情联系会的方式获取其固定客户的资料，筛选出关键人物，即为目标顾客。 （2.2）、通过经销商、业务同事在某一市场的社会关系，有计划有针对性地收集一些目标职能部门及大型企事业单位领导的名单，再通过调查、分析筛选出我们所需要的目标消费人群和目标购买人群。 该项工作必须要求具有系统性。 一般而言，这些职能部门的各级领导是我们的目标消费人群，而这些职能部门的办公室主任或工会主席既是我们的目标消费群，更重要的是他们也是我们所寻求的目标团购人群。所以也是我们攻关目标对象。 对于一个地县城市，年度内以开发出10-15个独立的部门为工作目标，省会城市在8-10个独立部门为工作目标，目标群体开发越大，我们的工作成本