[所有分类]如何做好重卡营销2.ppt

（一）消费者是谁 营销方法之五：社会网络营销法 维修站、配件行、加油站、停车场的有关人员他们经常与重卡用户打交道，对用户很熟悉，有的甚至是朋友关系，这些人员也可以成为促销网络的力量！ 社会能人包括车管所上牌人员、营运站人员、费用征稽员、保险员、物流公司运输队的队长、运输专业村的村长、购车中介甚至当地有影响力的政府官员等。将这些能人组织起来成为社会化的营销力量，无疑将大大增强企业的促销力量。 如何做好华菱重卡的品牌营销 创新，为用户创造价值 信息筛选阶段—是否购买，谁的影响力大？ 52% 41% 18% 14% 33% 70% 14% 0 0 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 零散用户 团体用户 传统单位用户 懂行朋友 妻子 单位领导 老板 家里其他 人 随着车辆载重量的增大，懂行的朋友对购买决策产生的影响越来越大。（购买中型卡车的用户受家人影响的比例（18.6%）高于购买重型卡车的用户（10.9%），而懂行的朋友对购买重型卡车的用户影响更大一些（54.4%））。 单位用户里的单位领导对于购买与否具有绝对的影响力，车辆使用部门的管理者又很大的建议权。 团体用户的购买决策是由老板及其合伙人决定的。 信息筛选阶段—是否购买，谁的影响力大？ 0 0.5 1 1.5 2 2.5 解放 东风 斯太尔 红岩 欧曼 陕汽 江淮 华菱 最好的品牌 最熟悉的品牌 ≈ 信息筛选的结果——品牌美誉度 3.0% 6.4% 6.4% 6.8% 8.5% 9.3% 11.0% 14.8% 15.7% 15.7% 33.1% 36.9% 39.4% 58.9% 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 能够提供贷款担保 所选的车型目前虽然没有，但是可以很进货 用户买车后，经销商能来人（电话）跟踪服务 对不满意的车辆，在一定时间内可以换车 国有企业、经营历史长 付款方式灵活 现场服务态度好 卖车现场上牌照等一条龙服务 距离近 有熟人 商品车的品种多、种类齐全，有可供选择的余地 经销商不但卖车，还三包服务、维修、卖配件 经销商信誉好、在当地名声大 价格合理 用户选择经销商的条件 看车、买车阶段，谁的影响力最大？ ? 零散用户 团体用户 传统单位用户 与朋友一起去 52％ 4％ 0 自己去 24％ 26％ 13％ 与家人一起去 16％ ? ? 与单位领导一起去 ? 38％ 58％ 与单位同事一起去 ? 31％ 25％ 买什么我不管，不过这种车干活差点事！ 买什么是你的事，不过我们都用华菱，品质好 1、看车与阶段的人物具有极大的相关性，大体相同。 2、零散用户在看买车阶段，大部分与朋友一起去，也有自己决定，还有与家里人共同决策。 3、团体用户中，个体户老板或者合伙人是决策的发起人及最终决策者。 4、传统单位用户中，主管领导起到最重要的作用，单位领导层对最终决策都有很大影响。 朋友 1、投资顾问营销法 2、忠诚用户营销法 3、服务营销法 4、消费领袖营销法 5、社会网络营销法 （四）营销方法 4C理论教导我们，我们必须改变原来的产品营销观念为成为顾客的顾问。购买重卡是顾客的一种投资行为，因此我们必须做好顾客的投资顾问，从如何提高投入产出率的角度确定哪个品牌才是最佳的购买品牌。 ◆营销方法之一：投资顾问营销法 图便宜卖老牛 经营物流业的盈利模式在于：车辆出勤率高；维修次数少，维修及时且时间少、费用省；能多拉快跑，效率高；容易转手，转手价格高；车辆使用年限长。我们要帮助用户全面分析各个品牌以上几方面的优劣势，做出正确的决策。 ◆营销方法之一：投资顾问营销法 重型卡车作为一种生产资料，用户购买是一种投资，其目的都是为了赢利。对物流企业来说，是其赢利的重要工具；对家庭来说，更是一种重大的投资行为，它凝聚了一家人对未来幸福生活的全部希望。投资需要有一定的眼光，选择合适的重卡产品更是需要综合各方面的要素，慎重选择！ 投资需要眼光 ——朋友的钱最好赚！ 营销方法之二：忠诚用户营销法 ●谁的钱最好赚？ 专业调查发现，重卡消费者80%为现有用户的更新，20%为其亲戚、朋友和熟人，由此可见只有长期忠诚的顾客才是企业创造利润的源泉。 如何留住长期顾客，培育忠诚用户！为顾客不断创造价值就是做好的办法。一切从客户利益出发，为用户创造更多的价值。为用户提供车辆使用、保养培训，提供货源信息，帮助用户解决运营中甚至是个人工作生活中的难题，为用户提供“易购” 、“易行”到“全方位”的服务。通过建立用户档案，形成用户资料库，有针对性地进行情感沟通，将用户转化为忠诚用户，使用户成为我们亲密的朋友。 营