[法律资料]美容导师必备.doc

美容導師必備--技巧篇 美容導師是企業文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯系公司與客戶之間的紐帶。美容導師除了要具備一定的專業知識和素質修養，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更好地發揮作用，使企業在激烈的市場競爭中立於不敗之地。 作為美容導師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎。要想業務持續發展，除了具備全面的專業知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養良好的職業素質，加強自身休養，註重禮儀禮節，由內而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。 掌握了一定的推銷知識，美容導師在推銷過程中不僅要遵循專業的推銷流程，還需要運用恰到好處的推銷技巧。 1、制定拜訪計劃： 凡事預則立，不預則廢。一個科學、務實的拜訪計劃能使拜訪工作進行時有條不紊，取得事半功倍的效果。一個完善的拜訪計劃一般包括幾個方面的因素：客戶評價；設定拜訪基準、拜訪路線、訪問次數、每周拜訪的目標；預計面談時間。 點評:眾所周知，遍訪所有的客戶是沒有簽約率的。應該根據顧客的重要程度設定不同的拜訪頻率。制定計劃時要考慮休息和開會的時間，註意調整。 2、拜訪前的準備工作-——收集顧客信息： “知己知彼，百戰百勝”，拜訪顧客前，一定要做好前期準備工作，整理好拜訪客戶的資料。一般註意這些信息：顧客的經歷、銷售的商品品牌、銷售及盈虧情況。 3、明確拜訪目的： 在拜訪顧客前，需要前明確拜訪的目的。拜訪目的可分為幾種：發展新客戶、加深與老顧客的關系、收集信息、處理抱怨、禮節性拜訪。 4、角色扮演培訓法和資料的準備： 拒絕話術和資料有助於有序地接近顧客，有助於商品進行說明，說服顧客。根據不同使用目的，以下列舉所需的資料和拒絕話術的準備。 初次拜訪：名片、介紹信、公司簡介、生產概況、印有公司名稱和產品名稱的小禮物等。 洽談時：商品目錄、產品手冊、樣品、價目表，實際成績例證案。 隨身攜帶物：計算器、筆記用品等。 角色扮演培訓法：在美容導師的出門推銷拜訪之前，先要做好演練（包括拒絕話術的演練），步驟：接觸關——說明關——促成關——分析點評——總結。 點評：通過美容導師之間的互相點評，幫助大家認清自己的不足和優點，並掌握方法強化反應能力和心理素質。也可對著鏡子反復演練，包括笑容是否真誠等等。 5、預約見面的方法： 初次預約對方見面，對方可能懷有戒備和拒絕心理，要設法緩和它。為了拜訪目的順利達成，拜訪前的預約有著重要的作用。 電話預約時，要避開下班前或午飯的時間。結束前要註意復述一下約定拜訪的時間、地點、人數，加以確定。不要在電話裏講銷售，爭取見面的機會，拜訪新客戶時，突然上門有時會取得較好的效果。 6、了解您的客戶（需求分析）： 了解自己的銷售方式，並可以隨著客戶的需求不同，加以修改；了解客戶購買的動機及行為，包含客戶的互動關系，以獲得最佳效果；定出客戶的類型，尋找可能的潛在客戶。 六大類型客戶分析及應對 第一型：從容不迫型（遇事沈著，思維嚴謹，不易被外界所影響） 應對方法：比較，分析，向客戶全面展示產品的使用價值，若拿不出有力的事實根據、 精確的產品說明，是不會博得此類顧客的認同的。 第二型：沈默寡言型（理智，不易激動。外觀老成穩健，不輕易談出自己的想法。雖然銷售人員認真傾聽，但反應冷淡，難以揣測內心）應對方法：從實際出發，詳細說明產品的使用價值，並提供相當的證明資料和可靠性文件，供其分析比較，增強購買信心。同時，銷售員的態度要誠懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然回答的問題並引導其發揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。 第三型：豪爽幹脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強、慷慨、坦直，但也無耐心， 感情用事）應對方法：需符合其性情。簡短介紹，說明產品的用途、特點、使用價值以及銷售建議，幹脆利落，由於其性情交朋友更勝於銷售產品，效果必然甚佳，最忌死纏濫打，攀情交朋友勝於買賣。 第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強、主觀頑固） 應對方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果他依然冷淡、刻薄地拒絕，可用激將法：“別人勸我別來此浪費時間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和您一點都不一樣”等等，引起對方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機行事，有時反而更容易達成交易。 第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋裏挑骨頭，擡死杠，愛爭辯，爭強好勝，銷售人員再好的口才也無法使他心服口服） 應對方法：采取迂回戰術，可以和他假裝爭辯幾句，但必須適可而止，最後宣布戰敗，心服口服的宣稱對方高見，並稱贊其觀察入微，獨具慧眼，但不忘以自己銷售的產品為論題，滿足對方的好勝心，讓其吹毛求疵的心態發泄後，再轉入銷售目的，請其多批評指教。如此化解吹毛求疵的心態，銷售就能成功。 第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）應