[管理学]企业大客户攻关流程及操作实务培训教材.ppt

* 小生意中收场白的结果有二：一是定单达成；一是失败。 大订单中，谈判过程太长，不能简单地用定单达成与否来判断，而是用进展。 大订单中失败的标准是暂时中断与没有成交（别人成交）。 现代研究对收场白的认识 * 在一次会谈中，你向买方描述的特征越多，越有可能做成这笔生意。 利益是你向买方描述你的对策时，可以用的最有力的方法。 利益表明一个产品或服务如何可以满足买方的暗示需求。 异议是买方感兴趣的一个信号。因此，异议越多越好。 问许多暗示和需求-效益问题可以减少客户提出的异议。 ⑥ 不要以让买方承诺为开始；永远要让生意自行结束。 ⑦ 在一次销售会谈中，你使用收场白的技巧越多，你越有可能做成这笔生意。 是非测试题 * 错误应对 促成与成功的销售技巧密切相关； 应该使用更多种类的促成技巧； 在整个生意过程中经常使用促成技巧。 * 工作重点 进展及其技巧地把握 暂时中断及其技巧地把握 没有成交及其技巧地把握 * 典型的进展： 客户同意参加一个产品展示研讨会； 同意让你见更高的决策者； 同意试运行货检测你的产品； 部分地接受原来不肯接受地预算。 （1）进展及其技巧地把握 * 必须学会计划进展： 高级销售人员集思广益，找出能够促成他们销售行为的各种进展。然后，真正经验丰富的销售员选择那些买方可以接受的巧妙的小步骤。安排好有用进展后，买方就可以确立一次实际会谈的目标了。但在实际会谈中要注意根据需要灵活变通。 （1）进展及其技巧地把握 * 即生意还会继续下去，但客户没有同意具体地实际行动方案使生意进展。客户可能没有说“不”。 “谢谢你专程来看我，以后经过这里，还可以再来。” “到杭州时，再来看你。” “这个建议不错，有机会再聊。” （2）暂时中断及其技巧地把握 * （3）没有成交及其技巧地把握 ——客户明确表示不愿意接受 * 测 验 今天我要签订一份定单，我们现在就开始吧。 不，尽管我很喜欢你给我们展示的东西，但我们已经与东信签约了。 我喜欢你提供的东西，我也欣赏你的提议。 让我们在下一个月找一个时间再谈一次，继续这次讨论吧。 我自己不能做这个决定，我下周安排我的搭档与你见面。 * 我们会考虑的，在下几个月可能会打电话给你。 如果你的议案里包括时间上的修改，我会把它提交给公司。 我需要的是我的会计可以通过，我们将再与我们的财务标准相比较，如果通过，就算成交了。 我们真的需要看一下系统的实际运行。你能于下星期二在本地为我和我的生产部经理安排一个产品演示会吗？ 测 验 * 技能修炼 获得承诺的四个行动 * ① 很注重调查和证实的能力。让客户了解你提供的商品正是他们所需要的； ② 检查关键点是否都包括了。他们与客户探讨是否有更深层次的问题或其他方面要说明。而不是避重就轻，故意逃避问题。 ③ 总结利益，在接近承诺前做良好的总结。 ④ 提议一个承诺。向客户十分自然地提出下一步的内容。这个承诺使事情向前发展，这个承诺也是客户最高限度能给予的。而不会提超出客户可以承诺的限度。 （4）成功地销售人员获得承诺的四个行动 * 课程小结 * 二、360℃最佳攻关流程与操作技巧 信任建立 需求探询 方案与产品展示 承认接收 订单赢取 实施跟进 * 5. 订单赢取 客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼 * 客户特征 希望给所有关键人一个交待 维护最后的尊严 * 错误应对 心太软 急于辩解 表现过于放松 * 工作重点 准备谈判资料 关注整体方案的价值 赢得决策人的承诺 研究异议的对策 * 技能修炼 异议解除 谈判技巧 * 锁定 取得承诺 问：为什么？ 类型识别与有效解决 异议解除 * 误解 确认误解的原因 以轻松的方式认同客户的误解 证实 异议类型 异议解除 * （1）大订单中示利的三种方式之一 —— 特征 特征：你的产品或服务的事实、数据和信息。 例句： 这个系统512K的存贮缓冲器 我们的顾问富有营销实战经验 * 研究表明： 特征在小生意中有积极正面的影响； 特征在大订单中是中立或不能让人信服的； 特征在大订单中，会谈中特征使用过早会有消极影响，使用过晚会没有影响； 特征使用者对特征的反应要比决策者对特征的反应积极一些； 50年以来的研究表明：用特征不如用利益更有利些； （1）大订单中示利的三种方式之一 —— 特征 * 优点：表明一种产品或服务是如何使用和帮助客户的。 建立在假设客户对你的产品有需要的基础上（如钢结构的使用可以加快你工程建设的周期）。 （1）大订单中示利的三种方式之二 —— 优点 * 优点介绍法 实际上是以产品为中心的，开始由于受销售员的