[管理学]最有价值课程之商务谈判.ppt

1 商務談判策略 2 郟智群(浙江溫嶺) 中國一級培訓師 和風談判學院講師 中華華人講師聯盟講師 台北縣口才協會講師班講師 琳琅實業有限公司總經理 聖蔓莎流行精品業務總監 卓越華人訓練團隊訓練總監 青商總會全國辯論冠軍辯士 個人簡介 積分表 3 評分結果 4 95以上：你是天生高手 90~95 ：你是谈判常胜军 80~90 ：谈判能力 相当不错喔 70~80 ：将来有机会成为谈判高手 70以下：你是明日之星努力就对了 談判技巧 5 主动权 6 善戰者，致人而 不致於人也。 孫子﹁虛實篇﹂ 7 上兵伐謀，其次 伐交，其次伐兵 ，其下攻城。 孫子﹁謀攻篇﹂ 爭取主動權 8 知己知彼 筹码让步 避实击虚 营势 控制节奏 知己知彼 9 收集資料的方式 10 談判資訊七重點 11 沙盤推演 12 對方的權限？ 對方為何要和我談判？ 當有衝突的事件會如何反應？ 對方有無時間限制和最后期限？ 對方誰能拍板定案？依据為何？ 13 對方的談判經驗及背景？ 如何促成協議？需要哪些因素？ 什么是對方關注的問題和利益？ 過去的信用紀錄為何？ 他們的回報層級？ 如果談判失敗他們是否有損失？ 沙盤推演 14 知彼知己 拟定策略 15 孫子﹁虛實篇﹂ 善攻者，敵不知其所守 善守者，敵不知其所攻 籌碼與讓步 16 17 案例 為了讓耍脾气的儿子安靜，你會說什么？ 談判桌上的籌碼 18 对方想要的 对方害怕的 19 案例演練 天津某家金属加工厂，老板无预警取消加班奖金，造成员工非常不满采取罢工，并由工会干部与资方进行劳资谈判… 20 案例演練 1.金屬加工厂只是老板的部份事業 2.金屬加工厂老板家族是地方望族 3.老板有一个非常疼愛的女儿 4.工會干部有兩三位是資方暗樁 5.工會為了是否罷工曾經僵持不下 6.工會成員普遍教育程度不高家境不佳 拉高自己談判籌碼的方法 21 引進第三者 結盟 制造衝突 案例討論 賈孫搶女 各出奇招 2009.04 到美國打監護權官司 09~10.03 舉家遷回台北，買豪宅打官司 頻參加公益活動，展現愛心 2010.04 頻頻帶梧桐妹出遊 第一次開庭表示不要錢只要監護權 2010.06 提出賈與黃磊的緋聞並暗指賈生活不檢點 於法庭當場簽字離婚並拋棄財產請求 2010.07 指賈結婚期間從不參與公益，離婚才參加別有用心 賈家 孫家 時間 召開記者會，請大家幫忙找女兒。 孫家接受賈到美國探視女兒梧桐妹。 貼心小提醒 23 不知道什么是籌碼 不知道籌碼的价值 不知道籌碼是變動的 無法建立籌碼与讓步的价值 什么是最有价值的让步 让步是为了後面的进攻 最大让步都出现在最后期限 时机的掌握跟内容一样重要 讓步 24 25 孫子﹁兵勢篇﹂ 鷙鳥之擊，至于 毀折者，節也。 節奏控制 26 節奏控制 27 快好？還是慢好？ 控制談判節奏的因素 28 谈判的八个DNA 僵局 让步 开门 筹码 出牌 策略 关门 迂回 2018/2/27 29 休息一下 僵局 30 紅白脸 最后通牒 吹毛求疵 如何開門 31 诉诸感情 略施小惠 紅白脸 如何關門 32 最后战术 情绪失控 故意破局 33 案例 34 客絕水而來 ， 勿迎之于水內 ， 令半濟而擊之 ， 利 。 孫子﹁行軍篇﹂ 35 西元383年，淝水之戰 前秦符堅 東晉謝安 96萬大軍 8萬大軍 VS 36 孫子﹁虛實篇﹂ 兵之形，避實而擊虛。 37 案例 2009年4月21日兩男子脅持人質 38 實肉票綁匪的籌碼 虛贖金 苦主的籌碼 39 孫子﹁謀攻篇﹂ 故用兵之法 ， 十 則圍之 ， 五則攻 之 ， 倍則 分 之 。 敵 則能戰之 ， 少 則能守之 ， 不若 則能避之 。 40 案例 秦始皇一统中国，并非完全倚靠武力征服，范堆的远交近攻等等策略…。 41 昔之 善戰 者 ， 先 孫子﹁軍形篇﹂ 為不可勝 ， 以待 敵之可勝 。 不可勝在己 ， 可 勝在敵 。 42 43 孫子﹁兵勢篇﹂ 激水之疾，至於漂石者，勢也。 勢的運用 44 45 鸿海公司拿下台北资讯园区案后，预计花3年斥资38亿元打造亚洲最大的资讯商城，目前虽尚未动工，周边房地产题材已顺势发烧。 发现机会 46 两岸即将签订ECFA，台湾金融业者看好未来陆资赴台庞大商机，瞄准并购大饼台湾券商 蓄势待发。 养精蓄锐 47 大台南市长民进党内初选民调即将举办，许添财今天、后天两晚，各有大型造势晚会，赖清德与苏焕智都有活动，争取最后冲刺。 以一当十 48 上海市