[经管营销]广东熊猫日化用品公司深入调查报告.docVIP

广东熊猫日化用品公司 深入调查报告 SMR 赛立信商业征信有限公司 SELECTION BUSINESS CREDIT SERVICE CO., LTD. 二零零三年四月 目 录 一、公司概况 3 1.1 公司简介 3 1.2 组织架构及主要管理人员 3 二、销售组织及人员配置 5 2.1 销售机构组织架构 5 2.2 销售机构的分布情况 5 2.3 人员配备情况 6 三、销售机构管理模式 7 3.1 销售人员职责 7 3.1.1 省区经理的工作职责 7 3.1.2 城市经理的工作职责 8 3.1.3 促销员的工作职责 9 3.2 销售管理 10 3.2.1 目标管理 10 3.2.2 工作文件管理： 11 四、销售渠道及价格 13 4.1 销售渠道介绍 13 4.2 渠道建设 14 4.2.1 终端策略 14 4.2.2 网络策略 16 4.3 价格体系分析 16 4.3.1 产品价格分析 16 4.3.2 利润结构分析 17 4.4 选择经销商的条件 19 五、销售情况 20 5.1 02年销售状况（产品别） 20 5.2 2002年洗发水销售状况（容量别）： 21 5.3 区域分析 22 六、03年度营销策略 24 6.1 价格策略 24 6.2 产品策略 24 6.3 广告策略 25 6.4 03年销售计划 25 七、推广及促销 26 7.1 广告投放计划 26 7.1.1 媒介组合策略分析 26 7.1.2 区域组合分析 27 7.2 促销推广 29 7.2.1 渠道促销 29 7.2.2 终端促销 29 八 综合评述 30 附 件 拉芳产品价格表 31 一、公司概况 1.1 公司简介 广东熊猫日化用品有限公司是中、港双方出资兴建的中外合资企业， 位于广东汕头，厂房面积60000平方米，配套设施齐全。??生产以洗发露和香皂为主，包含沐浴露、 啫喱水、洗手液、膏霜等多品种多元化的系列产品，公司严格执行ISO9002质量体系。 “创一流企业，树中国名牌”是该公司提出的经营理念，以人性化的主题“爱生活，爱拉芳”作为该公司的广告语，获得过 “广东省名牌产品”、“广东省著名商标”、“全国消费者信得过商品”、“质量信得过企业”、“全国产品质量售后服务达标企业”、“全国质量跟踪，重点服务产品”等称号；被评为“中国银行AAA企业客户”、“中国农行黄金客户”、“中国洗发液质量放心品牌七强企业”。 1.2 组织架构及主要管理人员 组织结构 主要管理人员 吴桂谦: 男,41岁,1996年为汕头易普精细化工有限公司董事会成员,1997年兼任熊猫化工有限公司法人代表,目前担任广东熊猫化工有限公司董事长兼总经理。 吴桂辉： 男，39岁，1999年在香港长安贸易公司管理层任职，2001年任该公司副董事长。 股权结构 注册资本金为5400万，其中汕头市易普精细化工有限公司占60%，而香港长安贸易公司占40%。 二、销售组织及人员配置 2.1 销售机构组织架构 营销系统是该公司进行销售管理工作的核心部分，下设市场部、销售部两个职能部门，其中销售部的主要职能是建立批发渠道网络，指导和帮助网络成员发展自己的业务，有效完成该公司产品的市场覆盖，为实现产品的销售任务和公司的资金回笼制定各种营销计划和目标；市场部主要负责营销策划和媒介推广。 为了保证营销网络的高速运作，该公司销售机构的组织机构如下： 2.2 销售机构的分布情况 该公司在全国组建了22个驻地办事处，网络覆盖了除西藏以外的所有省份（其中四川、重庆统属成都办事处，青海、内蒙统属呼和浩特办事处，陕西、甘肃、宁夏统属西安办事处，其他办事处在各个省会城市及直辖市），这些驻地办事承担着拉芳在各区域市场的销售、回款、网络开发与维护、信息反馈等营销职能。 2.3 人员配备情况 拉芳各办事处的人员基本配制包括：省级经理一名，城市经理8-15名，2002年以前各办事处只做大流通而不做终端市场，所以不设促销员；2003年起，拉芳在山东、安徽等地区开始把渠道网络从大流通向终端市场渗透，在上述地区设有对应的促销人员，每个办事处的促销人员大约15名。 三、销售机构管理模式 3.1 销售人员职责 3.1.1 省区经理的工作职责 销售回款及销售量任务：制订所辖市场的年度、季度、月度销售计划，并将计划分解到所属各区域，并对执行情况定期跟进和评估。 网络覆盖目标：掌握辖区内各地的网络状况，做好二级分销商的开发工作。督促地区城市经理做好三级、四级市场的分销工作，不断的建立和完善所辖市场的分销网络，做到有效的覆盖率达到85%以上。 网点陈列目标： 掌握辖区内网点陈列状况，并配合市场部在各区域制定长期和阶段性的陈列