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北大谈判学 谈判的技巧 前提：品牌在成都运营将近半年，开拓大量的B、C类场所是销售任务中的重中之重。XX场所是酒吧一条街销售规模较大的一个零售场所，在酒吧一条街有一定的影响力（别的场所都以其做为示范，只有开拓该场所其它才愿意进货）。可其销售量不大，只能归类为C类零售场所。销售代表谈了几次都没有谈下来，严重影响了整条酒吧街的零售点开拓。所以我决定亲自去谈。 案例1: 谈判之前我要求销售代表不要一开始就泄露我的身份。 谈判过程： “你们已经谈过几次了，我不想进。” 答：“呵呵！今天主要来看一看。生意还可以嘛！估计A品牌在这里销量不错。” 对方兴趣来了“我这个点在A品牌里算是B类点。” 答“A品牌是个很好的品牌，他们的业务员XXX有没有经常来？” 对方露出惊讶的表情“你认识他吗？很久没来了他现在不用愁销量” 答“反正大家都是这个行业的，你的供货商是XXXX吧？” 对方（惊讶的表情）“对、对。我们合作很久了。” 跟着说：“你这个点在A品牌是B类点的话，应该享受月返X%的返利。半年返X%的返利。是吗？” 对方更加惊讶了“对啊！你怎么知道的这么清楚？！” 这时候业务员介绍说：“这是我们的大区经理。” 对方说：“怪不得呢！现在很少见到经理级来拜访我们这些小点了” 回答说：“不能这么说。反正大家交流一下嘛！也顺便和你学学怎么做生意。” 停顿两分钟问：“你知道我这个品牌吧？” 对方说：“知道，我也喝过，口感不错！” 问“在那里喝过？” 对方说：“在XX、XXX喝过（皆为A场）。你们做A场做的不错。” 问“你这里为什么不进货试一下呢？” 对方说：“我这个场子小，销量就有限。而且我和A品牌签了协议要保证一定销量才有返利。你这个品牌进来后肯定要分一些销量到时我怕两边都完不成都拿不到返利。” 问：“那C品牌在你这一个月销量大约多少？” 对方说：“大约5到10箱。” 马上说“其实我这个品牌进你这个场子不要求销量，毕竟这个品牌的运做日子不长。我只希望销量一个有个3到5箱就可以了。至于其它我们会适当支持一下。” 对方来了兴趣：“反正C品牌也没什么支持，我考虑一下。” 趁热打铁说：“不用考虑这么久吧！我明天叫经销商送两箱来试试。” 对方说“可以，不过你要派促销来帮忙销售一下。” 回答说“这个可以，不过为了不影响你的客人消费，只能不定期派促销。” 对方说：“对、对。你都帮我想好了，哈哈！” 回过头来对业务员说“明天拿合同给老板签了。” 对方说：“行，就这么定了。” 谈判过程历时十分钟。 谈判完马上和业务员面谈，对其进行培训（效果非常明显，这可比正规的培训有效多了）。 1、 首先进入C类场的目的是什么？是要求销量还是覆盖率？你要占领那个品牌的分额？我们的定位是什么？我们的要求是什么？ 2、 C类零售场所的需求是什么？他们要求厂家给予他们什么？你的生动化工作应该怎么做？ 3、 谈判应该注意引导零售商，这个品牌是有实力的（通过我们在A场的销售状况树立C类零售商的信心）。 4、 强势品牌很少顾及到这些小场所这为我们提供了机会，适当给一些支持（例如宣传品之类的）将会大大帮助我们的开拓。 5、 C类场所往往有固定的客源但营业额不大，我们的要求是看见我们的产品增加覆盖率，销售量短期内不会有大增长。这就要求我们作好陈列和生动化拜访。 6、 同时要求这个场所附近的零售场所必须尽快开。 业务员在接受培训后理清了思路。两天后将旁边的8个场所全开了。 案例2 　当时是和成都生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程，经过三个月的销售全部收回所有投资。整个谈判过程历时4个小时。准备工作做了三天。时间是2001年12月。当时将一个新品牌引入成都，必须找一个超A场作为制高点。 　　谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么“领会”。 　　一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。 　　二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌（那简直是找死），短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源（那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法）。 　　三、开始谈判 　　1、 进场费 　　对方第一时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子！”　 　　答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了 　　“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。” 　　答：“哦！A品牌和B品牌都是