[商业计划]2008-DMAT营销计划.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 大客户名单梳理 大用户开发计划 * 顾客关系管理及数据库营销计划 最大限度的利用已有的销售和维修客户，实现老客户推荐或再次购买，通过CRM等工具的运用，统计分析客户信息，进行继续维护，实现提升客户满意度的目标。 客服中心的职责 1、基盘客户的统计分析 2、基盘客户的维护，进行再次跟踪回访 3、通过车友俱乐部，组织相关活动 4、处理客户投诉 5、给基盘客户进行节日问候、生日问候 6、老客户回报活动 客服中心的职责 * 客服中心的目标 1、 实现销售服务回访率100% 2、 销售CSS分值第一季度达到79.0分，第二季度81.5分，第三季83.6 分，第四季85.4分 维修CSS分值第一季度达到76.9分，第二季度78.4分，第三季79.7 分，第四季80.7分 3、 每月有一次车友活动 4、 客户投诉处理率100% 5、 准确及时地进行客户资料的统计分析 6、 根据以上工作的完成情况制定相关的绩效方案 顾客关系管理及数据库营销计划 * 数据库的营销计划 1 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 车友俱乐部 老客户回报 捷达车 养护知识 新春免检活动 宝来 养护知识 速腾 养护知识 空调免费消毒 迈腾 养护知识 夏季用车知识讲座 修车有礼 上门服务活动 远行出游讲座 冬季用车注意事项 日常维护注意事项 岁末酬宾 新春礼品 预计回访辆次 550 春季近郊游 联谊活动 远程自驾游 卡拉OK大赛 游泳比赛 乒乓球比赛 中秋联谊 远程自驾游 拔河比赛 年终达谢 450 600 630 650 680 700 750 800 850 900 数据 每月的数据统计分析报告 根据CRM系统，对客户资源进行科学管理。根据不同车型，不同区域的客户来展开客户维系活动、促进销售的同时，及时完善客户基础信息资源。 顾客关系管理及数据库营销计划 1000 * 顾客关系管理及数据库营销计划 顾客关系管理及数据库营销计划 * 顾客关系管理及数据库营销计划 顾客关系管理及数据库营销计划 * 销售CSS改进计划 满意度改进计划 * 服务CSS改进计划 满意度改进计划 * DMAT提升计划 DMAT日常市场营销/2007年5月 DIA:66.3 华东事业部平均水平:68.8 全国平均水平:69 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 2008年DMAT考核 DIA目标:90 力争达到优秀标准 主要问题： 1、没有主动邀请客户前来展厅 2、与竞争对手产品相比，对大众车型优势的了解程度还不够 深入和全面 3、洗手间物品不够整齐 4、展车内部较零乱，一些保护膜没有及时清除 5、部分试驾车身上没有试驾标识 6、没有主动邀请客户另行安排时间试乘试驾 改进措施： 1、没有主动邀请客户前来展厅 责任人：展厅经理 2、加强对大众产品及竞品的专业知识培训 责任人：销售总监 3、指派专人及时清理洗手间 责任人：行政总监 4、加强展车日常维护 责任人：展厅经理 5、所有试驾车制作统一标识 责任人：市场经理 6、主动邀请客户另行安排时间试乘试驾 责任人：展厅经理 * DMAT提升计划（一） * DMAT提升计划（二） * DMAT提升计划（三） * DMAT提升计划（四） * DMAT提升计划（五） * DMAT提升计划（六） * 08年度二级网点投资计划 * 零售网点的准备计划 　　我们在2008年零售网点开拓中，在现有一个二级零售网点基础上积极开拓新的二级网点，不断扩大一汽-大众在朔州的市场占有率。 　　目前新的二级零售网点正在积极筹备考查。 　　 网 点 名 称 销售目标 怀仁分公司 70 右玉分公司 20 合计 90台 销售目标 销售跟进计划 整理活动当天登记的潜在客户，分配到各销售顾问手中。 资料分析 各销售顾问对潜在客户进行资料分析，制定销售方案。 电话回访 各销售顾问对潜在客户进行电话回访，再次邀请客户到展厅参观并进行试驾。 试驾销售 在试驾过程中，各销售顾问根据事前准备好的销售方案，进行试驾销售。 潜在客户 连续跟踪 在试驾或离店后7天内，对消费者