解决寿险起步难问题—保险公司新人管理早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

2、客户提出问题时 ①、询问交费方式时； ②、询问投保内容时； ③、别人购买情形时； ④、讨价还价时。 3、客户默许、认可你的服务。 * （三）、促成的方法 1、激将法：适时运用激励话术，引起准主顾购买的决心。 如：“陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信……” 2、推定承诺法（默认法）：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。 如：“小吴，这份保障非常完善，您只需要在这里签个字……” 3、二择一法：让客户只能在二种情形中做决定。 如：“小吴，你打算采用半年缴还是年缴？” * 4、威胁法：利用案例来提高客户的购买欲望。 如：理赔案例，一个购买了保险的、一个没有购买保险的。案例分析。 5、利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。 如：“小吴，按照保险年龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如现在就投保，马上就可以赚到差额。” 6、行动法：不和客户争辩，解释，低头做自己的事来诱引客户。 如：客户在问些并不重要的问题时，不要理他，埋头自己填保单或开收据。 * （四）、促成时应注意的事项 1、位置：业务员在客户的右边； 2、事先准备好投保书、收据； 3、让客户有参与感； 4、使用辅助工具；  * （五）、有效的促成动作 1、适时取出要保书； 2、请客户合出身份证或是驾驶执照； 3、确定受益人； 4、先签下自己的大名，诱导