-房地产培训资料.ppt

昊天伟业二手房培训 工欲善其事，必先利其器 初步学习期 深入实践期 2、客户求购/租： ①、首先让客户对所介绍的产品产生兴趣 ②、尽量探索客户需求，少而精的房源来满足客户需求，让客户觉得你比较专业不是盲 目推荐 ③、多提问，获取协议签署之前了解客户需求，抓住客户关心的问题，抓住客户关心的 问题进行主推，将所介绍产品的特点讲述的符合需求，使客户感觉房子正是她/他所 需求的 ④、告知客户签订协议的目的是便于公司掌握经纪人的工作状态，所有带看房的量化以 协议为准（若不配合用公司罚款等相关条件进行约束） ⑤、明确双方义务，所看房屋成交之前不收取任何费用，以成交确定佣金的收取 3、委托签署的基本要求及注意事项： ? ⑴、业主房产出售/租委托 A、条款解释：委托签署之前，销售人员应向客人解释内容条款，让客户清楚、明 白知道他/她所享受的服务及承担的责任 B、说服、签署注意事项 ?????? ? ①、确认委托人有委托资格 ??????? ②、确认产权的状况 ??????? ③、确认委托的价格及费用支付 ??????? ④、确认佣金的给付（或无偿） ?? ⑤、确认双方的义务及责任 ⑥、确认委托的事项及范围、生效日期及期限，并签字确定 ⑵、签署中介服务协议书： ①、条款解释：委托签署之前，销售人员应向客人解释内容条款，让客户清楚、明白 知道他/她所享受的服务及承担的责任 ②、委托签署必须附有客户身份证、电话号码，由销售人员进行填写 ③、客户由销售人员处每得知一项房产详细信息（未带看）或带看必须由客户予以签 名确定 ④、客户方看楼人员有变化时必须重新签定委托 4、已签署的委托审核流程： ? ⑴、房产出售/租委托： A、当日交店长审核委托，根据业主的报价高低作出适当的对策: ???????? ①、价钱低于市场价，根据平时投资客联系方式重点推广争取即时成交 ???????? ②、符合市场价，安排进行配对，并予以广告发布 ???????? ③、业主期望高时，价钱高于市场价，但房产颇为优质，即时安排扮客杀价 ???????? ④、普通房源且价钱高时，安排保持适时跟踪与联系，告知业主向客源推介后但客 人听价没有看楼欲望，且一致认为价钱过高试探业主反应 B、店长审核委托内容： ??????? ①、委托人具委托资格，是否产权人，是否存在产权共有人 ??????? ②、委托书有否记载产权详细情况 ??????? ③、产权人是否对委托书进行确认 C、经纪人将委托情况于系统内作详细跟进 ? D、门店主管对委托签名确认 E、门店主管当日晚结进行分享，共同确定销售方案 F、门店主管于每周一将店内委托上交运营管理部 ⑵、中介服务协议书： ???? A、门店主管审核委托内容： ?????? ①、协议书内容必须由销售人员填写 ??????? ②、协议书要求有客户身份证号码、联系电话、所看房产详细地址、报价、系 统客源编号 ??????? ③、客户必须对委托内容予以确认 ??????? ④、客户必须对所看的房产或获取信息予以确认 ??????? ⑤、晚结进行即时分析，针对问题进行说明 B、经纪人于系统内将客户资料进行完善，并将带看详细作即时跟进（保证质量） C、门店主管核实、确认 D、每周一门店将协议书上交运营管理部 5、委托书归档；??????????????????? ? ⑴、行政秘书根据委托跟进及委托书在房友系统内进行委托人更改 ? ⑵、文秘对委托书收集、整理并入档 电话约看房: ?????1、约业主: ???????? 告知有客户看房的信息 ???????? 询问业主并约定看房的时间 ???????? 与业主约定统一报价及告知注意事项 2、约客户看房 拨通客户电话，根据客户需求简单讲述房源基本信息，注意针对客户的需求点 ???????? 和客户约定看房时间 约定客户看房，注意安排时间 注：房源推荐注意事项：以二选一或三选一（先中、再优、后差） 送客 1、送客标准： ? ⑴、客户离开，值班人员应立即起身相送，提醒客户带好随身物品 ? ⑵、接待人员先于客户走到门口，将门向内打开，视乎客户与门的远近，如