销售员：树立倒追意识.docVIP

第一章：树立倒追思维 说服有毒 我有一位朋友，在做小企业营销产品的销售。 他跟我说，遇到很大的困惑：常常和客户谈的很好，客户反应也很热情，但是最后成交率低。于是我就跟着他，去拜访了几家客户。 的确在交谈中，他发挥的不错，成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动的提问，一直到介绍完价格后，客户说：“让我考虑一下”。 然后就露出思考的表情。 这时候，我的朋友做了一件事情，他说：“放心好了，这个产品没问题的。” 我心里叹了一口气。 然后他又补上一句：“如果你今天决定买，价格我们还可以再优惠。” 我心里说：“完了…” 然后就看见客户，结束了思考的表情，对他说：“我还要再考虑一下，电话联系吧。” 虽然又是“考虑”，但是这个考虑，和前面的考虑，却是两码事了。前面是认真的考虑，这个，却是一种托辞。 说服是销售的毒药。 对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服”一下，立马暴露了自己急切的意图。 当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需要加以影响。 但是，这时候你所采取的角度，不应该是“说服”对方，而是创造一个环境，让对方自行“说服自己”。 具体该怎么做呢？ 追 vs 倒追 在中学时，我们学过牛顿的3大运动定律。 但是爱因斯坦指出，当物体接近光速运动时，这3大定律就失效了。你无法用他们，来计算高速物体的移动规律。 当你尝试理解“倒