一个美国金融顾问营销和服务客户的案例教案.pptVIP

* * * * * * FA富兰克金融顾问案例： ＊在研讨会前几天，富兰克给表示参加的人打了电话，以示提醒，在23个预计参加的家庭中，只有18人出席。 ＊后续活动： ＊要求与他会面的回应者，他与6人预约，得到两个新客户，每年的价值是3000美元 ＊参加研讨会的响应者，7人建立业务关系每年总价值为15000美元。 ＊对第一组与第二组回应的人和第一次邮寄没有回应的人还要慢慢来 * FA富兰克金融顾问案例： 最终结果： ＊在40个响应中，富兰克得到了12位新客户（30%），每年价值是24000美元。 ＊邮寄支出：4500美元第一年的利润就达到了19.5万美元。 ＊富兰克打了74个电话，得到21个见面机会，转化率为28%,远远高于他原来期望的10%。 * FA富兰克金融顾问案例： 多种在线应用： 利用互联网收集与传播信息； 通过电子邮件一对一交流； 建立了自己的网站；如申请电子邮件提醒服务； * FA富兰克金融顾问案例： 建立忠诚的个体客户群： A级名单，包括现有客户和潜在客户，每年业务收费价值超过10000美元。B级名单，每年价值不超过10000美元。 富兰克决定按以下方式厚待A级客户： A：亲自处理所有问题，在12小时内回复任何消息； B：每二个月至少给他们打一次电话； * FA富兰克金融顾问案例： 富兰克决定按以下方式厚待A级客户： C：寄发他们所关注的投资组合中具体证券品种的文章； D:留意地方报纸中关于他们的新闻，对一些重要的活动如婚礼、生孩子等要寄送信件、卡片或者礼物； E：给客户送生日贺卡，有时还包括客户的配偶； F：如果客户不是高尔夫运动员，邀请他们及其家人去游乐园参加同样由他们赞助的慈善活动 * FA富兰克金融顾问案例： 富兰克决定按以下方式厚待B级客户： A：确保他本人或者助理在24小时内回复任何消息； B：至少每三个月至少给他们打一次电话； C：在询问有变化的同时，请求客户把富兰克的服务推介给感兴趣的人。在任何推介以后，立刻寄发感谢信； D：如果推荐对象非常有价值（A级），要邀请推介人和新客户到一家俱乐部共进午餐。 * FA富兰克金融顾问案例： 富兰克决定按以下方式厚待B级客户： E：向客户寄送关于教育融资和其他与大多数客户有关的金融文章的新闻简报。 F：寄送由富兰克撰写的任何文章； G：如果得知客户生活中有重要事情发生，要寄送有姓名的电子邮件。 H：在线保存所有客户最新的信息记录。包括姓名、年龄、配偶和孩子的出生日期、以及此客户是否有过任何推荐等； I：送一张标有姓名的节日贺卡，由他或者助手亲自签名。 * 燃灯金融俱乐部六月书籍推荐： 《金融服务营销手册》广东经济出版社 《POP金融》中国人民大学出版社 《湿营销》机械工业出版社 《做不可替代的人》中信出版社 《M型社会－中产阶级的消亡与机遇》 《乌合之众》 * 谢谢大家！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * FA富兰克金融顾问案例： 富兰克，33岁，已婚，有一个3岁孩子。另一个即将降生。 城市：费城郊区 经济学学士和工商管理硕士 某证券公司客户经理，希望成为一名独立金融顾问。 * FA富兰克金融顾问案例： 客户类别： 区域：同一个小镇上，同属一个教会或者一个乡村俱乐部 大多已婚夫妇，30－45岁，有房产至少也有一个孩子。 图书馆与互联网，搜集最有潜力客户的邮政编码，研究企业和社会组织及居民小组的名称，同时与朋友和同事们联系，请他们提供对其未来工作有用的公司和组织名单。 * FA富兰克金融顾问案例： 定位新公司： 要怎样将公司的价值和态度传递给客户？用3个词： 你的主要优势在哪里？ 你的主要竞争对手是谁？ 什么因素让你在竞争中产生差异化？ * FA富兰克金融顾问案例： 自身的优势： 经验：从业多年，高级学位 在教育融资方面的特殊知识和兴趣 性格特点：容易与人沟通，是个很好的倾听者 高标准的绩效和统一性。 与对手进行比较的要素如下： 经验、教育融资的专业技术、沟通技巧、职业精神 * FA富兰克金融顾问案例： 富兰克SWOT分析： 优势： 在所在社区中有知名度，受尊敬 丰富的销售和客户关系经验 专门技术（教育计划） 活跃于教会与乡村俱乐部 客户基础 通过批发商获得营销支持 * FA富兰克金融顾问案例： 富兰克SWOT分析： 劣势： 新设立的公司－－在社区知名度不高 已经存在竞争 与先前服务过的企业有相似性 有限的促销预算 * FA富兰克金融顾问案例： 富兰克SWOT分析： 机会： 人口统计：社会出现了小的生育高峰 技术：有能力用笔记本电脑进行复杂的财务分析 规模：有许可性要求，成为新竞争对手的进入壁垒。 经济：市场转谈－－人们寻求安全投资 政治：华尔街丑闻使独立顾问更具有吸引力 * FA富