东风本田汽车有限公司销售部门绩效考核设计方案教案.pptVIP

* 东风本田汽车有限公司销售部门绩效考核设计方案 制作人：许冰洁、曹萍萍 * 一、公司介绍 * 东风本田汽车有限公司位于国家级开发区——湖北省武汉经济技术开发区内，是一家由东风汽车集团股份有限公司与日本本田技研工业株式会社共同投资组建的整车生产经营企业公司成立于2003年7月16日，注册资本2亿美元，占地面积69万余平方米，建筑面积21.9万平方米,中日双方各占50%股权，企业成立五年来，快速发展，经营质量持续看好，年平均销售量增长超过100%。随着生产能力逐步扩大，产品趋于丰富，销售网络日渐形成，目前，公司在全国拥有192家销售服务店，销售满意度在J.D,Power亚太公司2007年9月中国新车满意度调研中名列第二。东风本田汽车将遵从中国汽车产业发展政策，根据市场需求，陆续导入本田其它乘用车型，逐步成长为QCD具有国际竞争力的大型乘用车企业 * 考核目的 1、正确评价销售管理人员的工作绩效，了解销售管理人员的工作态度和工作能力。 2、调动销售部管理人员工作的积极性和创造性，确保销售任务高效、圆满完成。 3、为销售管理人员的薪资调整、职务晋升及奖励的发放提供依据。 * 考核原则　 1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。　　 2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。　 3．考核结果与员工收入挂钩。 * 考核标准 1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。　　 2．销售人员行为考核标准。　　 （1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。　　 （2）履行本部门工作的行为表现。　　 （3）完成工作任务的行为表现。　　 （4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。　　 （5）其他。 * 二、绩效考核总则 （一）、考核目的 （二）、考核原则　 （三）、考核标准 （四）、考核类型 （五）、考核方法 * 考核方法 结合关键绩效指标（KPI)绩效评价法和360?考核方法对销售部门进行有针对性的考核。 根据工作分析所得的工作说明书 和岗位规范公司年度计划和公司战略目标、销售部门的考核周期计划，来确定绩效指标，进行有效的计划考核。 * 管理绩效考核方法 客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得 客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核 核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部 员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得 部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分 * 考核对象 1、销售部整个部门 2、销售经理 3、销售员 * 考评者与被考评者 上司 下级 同事 被考评者 内/外客户 * 管理绩效考核指标 销售服务质量 和公司形象维护 部门管理 公司内部协作 * 考核内容 1、年度部门绩效 2、月度销售经理和销售员的工作业绩 3、年度销售经理和销售员的工作业绩和行为态度 * 三、绩效考评方案实施 （一）、考核对象 （二）、考核内容 （三）、考核职责的划分 （四）、考核周期 * 销售额 15分 销售计划完成率 15分 促销计划完成率 10分 销售增长率 5分 销售毛利率 5分 账款回收率 5分 坏账率 5分 新产品市场占有率 5分 销售费用节省率 5分 * 各项指标计算公式 销售额：销售合同签订的总销售额 销售计划完成率：实际销售额/计划销售额*100% 促销计划完成率：实际完成促销次数/计划促销次数*100% 销售增长率：(当期销售额-上一考核期销售额）/上一考核期销售额*100% 销售毛利率：（总销售额-销售成本费用）/总销售额*100% 账款回收率：实际回款额/计划回款额*100% 坏账率：坏账损失/主营业务收入*100% 新产品市场占有率：新产品销售额/当前该类产品市场销售额*100% 销售费用节省率：（销售费用预算-实际发生的销售费用）/销售费用预算*100% * 　　考核职责的划分 按照360度绩效考核的方法，分为： 销售经理：由公司总经理、人力资源部、业务相关部门 销售经理本人、销售部门下属等按一定的权重共同进行考核。 销售员：由销售经理、人力资源部、销售员本人、同事、客户等按一定的权重共同进行考核。 * 考核周期 每月1号前完成对销售经理、销售员上个月的绩效考核；