亨达皮鞋营销策划全案品牌推广方案课件.pptVIP

第四部分： 执行力解决的关键环节 本次方案重要战略建议三： “一个核心竞争力、两手抓发展、三步大跨越、多元化延伸”的总体战略思想 1、市场推广的战略条理化 一个核心竞争力 ——提升品牌，强化新品牌精神指导下的产品线组合和渠道模式的变革，并形成相关的执行手册 两手抓发展、 有两层含义，一层是： 一手抓重点市场的深耕细作和产品线的丰富 一手抓新渠道和三线市场的开拓 另外一层含义是 一手抓新产品线规划后的英雄品的单品贡献率 一手抓市场的覆盖面扩展 三步大跨越 一步跨越：新亨达品牌的提升和产品线规划后的渠道变革 二步跨越：新亨达的品牌多元化经营摸索出全新的高端鞋品的推广模式 三步跨越：通过市场的锻炼和内调，通过改良的学习方式，锻炼出一支高素质、有实战经验的亨达的销售团队 我们认为：完成这三步跨越，是亨达企业完成自己制定的3年规划的重要保证，同时我们也为企业提出以下建议： 盲目的从根本上调整企业的营销体系，危险性较大，不断的创新并不意味着要采用休克疗法 多元化延伸 两方面的多元化 一方面是渠道多元化 另一方面是品牌经营多元化 由于本次方案中涉及面较为集中，因此这里不多描述 2、为保障三大战略的执行，需要在销售体系中增强的部分要素 1）、明确的销售提升规划 由于我们正处于品牌革新、渠道转型等关键时期，如销售体系对这个阶段所作的工作了解较少，或者专业培训较弱，则会对实际的推广工作产生严重影响 2）、改造市场开发的流程 亨达已经摸索出新渠道开发的模式，但是采用目前这种一对一的开发模式，将会极大地程度影响市场拓展的速度。并且这种开发模式一定程度上受单一销售员业务能力的制约，因此有必要对市场开发流程进行一定程度的调整。 3）、销售体系管理、指导和监控工作的制度化 面对中国鞋业市场快速增长的契机，亨达制定了明确的战略，争取成为鞋业领域的品牌领先企业 大量品牌涌入 制鞋业 改革开放后的 体制准入 鞋业市场开始 接近饱和 1996 2010 1984 鞋业市场大洗牌 2007 在青岛开始制鞋行业 细分产品 向全国市场进军 完善品牌运营机制 占有全国市场 并购小品牌 开始品牌延伸 中国领先的鞋业品牌公司 亨达战略 行业演进 优势品牌发动 在今后3年的圈地阶段，要顺畅实施亨达的扩张战略，必须确保下列4项要素的同步协调发展 各大成员公司与主要渠道的业绩，尤其是青岛等大城市 集团对成员公司和渠道的支持和控制能力 商业模式 训练有素的人员供应 04-07年圈地扩张 08年后并购扩张 2010占领全国市场 提供融资所需现金流和利润 提供获取渠道专营权所需的成功资质和鞋业市场老大的品牌形象 通过在经营计划、财务管理、营销、渠道建设和维护、人员管理和发展等方面向成员公司与营销渠道提供支持，并督促其执行，改进销售的业绩 配合业务快速扩张及时供应资金： 成员公司与渠道的营业净现金流 贷款 其他融资渠道 根据业务快速扩张及时供应人员 足够数量 训练有素 符合亨达文化 泰辰的管理顾问 亨达需要改进新市场开发流程，实现营业净现金流最大化的目标 *包括预算、核算、经营计划和检查、成本核算、资金管理 战略计划 财务管理* 人力资源管理 总结 方案设计 选定区域 市场调研 提供所需的资源 应对/解决存在的问题 解决方案 3、把握市场风向 发现/解决过程中的问题 结算与帐务处理 计量采购 时尚趋势检验 同设计公司签订采购合同 2、设计采购 四大核心业务流程 三大核心管理流程 4、获得并留住客户 大客户开发 帐务处理 售后服务 市场培育 处理订单 营销推广/产生利润 客户群细分 1、开发新市场 筹建新公司 并购当地弱势品牌 建立城市分公司或渠道 选择城市 示例 而加快成员公司与营销渠道的业绩提高速度，在现有的组织结构下，最有效是方法是——由集团给于成员公司与渠道好的模式和方法，并支持和监控其执行 加快业绩提升速度的方法有两条： 根本出路：给成员公司及营销渠道配备优秀的营销队伍 总部提供好的模式和方法： 根据不同规模和特点的成员公司与渠道，分类设计市场开发策略和方案 制作注重细节和操作性的标准化营销作业指导书 通过大量的营销培训贯彻执行 并督促检查执行效果，持续改进 大区 区域市场 区域市场 集团总部 战 略 计 划 人 力 资 源 财 务 业务 发展 四大 核心 管理 流程 职能部门 区域市场 区域市场 泰辰的管理顾问 可以从以下4个方面确保亨达品牌形象的建立与提升的最终效果 3年实现山东省第一品牌的目标 建立“可信赖的伙伴”之亨达品牌形象 二、强有力的整体营销战略和具体方案 四、高质量的执行 三、营销必须同市场和定向计划密切配合 按区域和用户群分类（消费价值观和购买决策因素、媒介特点和区域特点），制定针对性策略和方案 按市场发展阶段制定随时间推进的价格和推广策略