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会议营销 ——新规则，新营销 报告人：吕英贤 案例分析 场景一：会前 某分公司前日在当地某酒店举行一次关于中文域名和通用网址的产品 推介会，于会议前二天开始电话邀约客户,时间定在下午1点。 午饭后陆陆续续有客户来到酒店，只见酒店大厅人头攒动，很多商务 人员随意站在大厅各处，有的紧盯着门口望眼欲穿，有的聚成一团在聊 着什么，每个客户走进大厅，似乎都略感紧张，一时不知何去何从。 案例分析 也许不守时是中国人的特色之一，直到1点30分随着熙熙攘攘的人们 渐趋平静，主持人才宣布开始，在百余人的大厅里，参会的客户们稀稀 落落的随意坐着，不管主持人说着什么，有的翻看着手中的资料，有的 在打电话，有的已经昏昏欲睡。 案例分析 场景二：会中 随着主持的推进，邀请的政府代表上台讲话，尽管话语里充分表 达了政府对当地企业的关爱，但确只字未提中企动力。 之后，某经理用投影仪开始了声情并茂的产品介绍，会场也随之安静 下来，蓝底红字的幻灯片在强光的映射下红字显示不清楚，十分影响效 果，而这样的幻灯片又多次出现，半个小时后，讲解结束，但掌声和回 应只有员工的极力配合，使本就有些零乱的场面显的有些尴尬。 场景三：会后 1个半小时后，主持人宣布会议结束，大部分客户一拥而散，会场上 有工作人员的喧哗声，也有零散的客户继续在与商务人员沟通着… … 。 目 录 会议营销——单层次直销的营销利器 未雨绸缪——会前准备要缜密充分 成功来自细节——巧妙把控会议现场 会后服务——走向成功的催化剂 树立会议营销典范——会议营销新规则 一、 会议营销 ——单层次直销的营销利器 什么是会议营销 优势 针对性强 信息反馈快 容易营造热烈的销售现场氛围 易体现公司实力 问题 参会人员质量不高 运作不规范 无系统规划 二、 未雨绸缪 ——会前准备要缜密充分 借题发挥——如何确定会议主题 画龙还需点睛，给客户一个参加会议的理由 目标客户细分是设定会议主题的前提 只要有心，会议主题层出不穷 节日话题 春节、国庆节、客户生日会等 争议话题 免费邮箱到底好不好? 热点话题 海底光缆中断，对国际贸易的影响 推介话题 百万中小企业上网计划 精确营销——准客户的收集、整理与筛选 收集—方法与意志的结合 整理—细心与耐心的结合 对准客户档案的管理直接影响到会议的投入产出比。准客户档案的整理是指把收集的客户信息重新过目，在确保准确、有价值的基础上进行完善和建档。 筛选—水道渠成的结果 是指对整理出的准客户档案进行分类，分别归档。然后根据每次会议营销主题与目标客户的不同，有针对性的进行邀请。 “慢火细焖”——会前预热 客户的有效邀请 目标量化 沟通口径一致化 邀请流程规范化 邀约原则 时机成熟才邀约 按计划邀请原则 新、老、忠诚客户有一定比例 事事有准备 会议流程设定、 邀请嘉宾、 人员分工、 场地布置及选择、 …… 三、 成功来自细节 ——巧妙把控会议现场 整合传播——会中的艺术 营造企业的层次感—领导讲话 现场导演的技巧—主持人串词 尊重自己的产品—产品介绍 营造购物的磁场—会中氛围控制 借力于专业人士—专家发言 榜样的力量—让忠诚客户或行业领军人物发言 醉翁之意—促销的运用 四、 会后服务 ——走向成功的催化剂 趁热打铁——会后当天该做的几件事 档案整理 跟踪、回访客户 跟踪犹而未决的意向客户 跟踪已经购买产品的客户 会后总结 本场会议各项指标完成情况 会议主题渲染的是否突出，为什么？ 会议中还有哪些细节被忽略了？ 数据报表 五、 树立会议营销典范 ——会议营销新规则 树立会议营销典范—会议营销新规则 系统化运作 精细化执行 数据化管理 激情开拓，智慧变革!推动中企可持续发展! 活动流程 演讲时间分配 人员分工 1、签到：李XX 2 、迎宾组织：王X 3、领位及场内服务：张X、孙XX 4、开场前督促员工站位及考核：宋XX 5、总协调：马X 6、主持人：李XX 7、讲师：王X 8、领掌：马X 9、电脑及音响调试及幻灯放映：谭XX 10、老客户发言组织：孙XX 11、专家：赵X 12、场外侧客户服务：陈XX 13、公司领导发言人： 14、布展人员：市场部＋行政部＋培训部，总负责：市场部 15、…… 场地布置（干净、简洁、明亮、有序） 案例分享 2007年