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ERP售前咨询方法论 Consulting Manual 目录 TABLE OF CONTENTS Consulting Manual 0 第1章 售前咨询方法论指南 3 1.1 目的 3 1.2 业务定位 3 1.3 使用范围 3 1.4 主要内容 3 1.4.1 售前咨询的核心业务 3 1.4.2 售前咨询的业务方向 4 1.4.3 售前咨询的职责定位 4 1.4.4 售前咨询的角色和能力部署 4 1.4.5 售前咨询流程 5 1.5 售前咨询的价值 5 第2章 售前咨询体系 5 2.1 售前咨询的核心业务 6 （一） ERP方案咨询 7 （二） IT规划 7 （三） 管理咨询 7 2.2 售前咨询的业务方向 7 （一） 集团财务（GMC） 8 （二） 资金管理（Financing） 8 （三） 全面预算（Budget） 8 （四） 资产管理（Assets） 9 （五） 销售分销（DRP） 9 （六） 供应链管理（SCM） 9 （七） 决策支持（BI） 9 （八） 人力资源（HR） 9 （九） 绩效管理（BPM） 10 （十） 客户管理（CRM） 10 （十一） 企业协同办公（OA） 10 （十二） 企业门户（EIP） 10 2.3 售前咨询的职责定位 11 2.3.1 总部售前顾问职责定位 11 2.3.2 大区、省区售前顾问的职责定位 12 2.4 售前咨询的职位级别和部署 12 2.5 售前咨询流程 15 2.5.1 阶段1:可行性评估 17 2.5.2 阶段2:：客户调研 19 2.5.3 阶段3: 需求分析 23 2.5.4 阶段4:方案设计 26 2.5.5 阶段5:价值呈现 29 2.5.6 阶段6:销售支持 32 2.5.7 阶段7:持续优化 35 第3章 售前咨询的价值 38 3.1 面向客户的支持 38 3.2 面向销售的支持 38 3.3 面向实施的支持 39 3.4 面向顾问的支持 39 第4章 附件 41 4.1 附件1：工具/成果一览表 41 4.2 附件2：流程图规范图示 44  售前咨询方法论指南 目的 售前咨询方法论定义了基于X公司A/B两大系列产品，面向客户提供售前咨询服务的流程、目标和过程方法规范，用以指导售前咨询业务。 售前咨询方法论旨在指导售前顾问在项目咨询中展现X公司专业性，尤其是在高端的大项目的技术支持上，赢得客户对咨询价值的认同，建立与客户的双赢合作关系，取得“快速致胜”的咨询效果，同时促进售前顾问与客户之间建立长期的信任关系，共同成长，使双方的知识汇集成一个“知识体系”。 业务定位 基于X公司产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范集团管理产品A，标准ERP产品A大项目售前咨询为主，A及A财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。 使用范围 本方法论的使用范围是事业部售前顾问、大区区域售前顾问、外聘专家和其他从事售前咨询工作的专业人员。 主要内容 售前咨询方法论围绕售前咨询价值体系，主要内容包括售前咨询核心业务、售前咨询的业务方向、售前咨询的职责定位、售前咨询的职位级别和部署、售前咨询的流程和过程方法规范，概述如下： 售前咨询的核心业务 售前咨询的核心业务主要包括： ERP方案咨询 IT规划咨询 管理咨询 战略咨询 售前咨询的业务方向 售前咨询的业务方向主要包括： 财务管理（GMC） 资金管理（Financing） 全面预算管理（Budget） 资产管理（Assets） 销售分销（DRP） 供应链管理（SCM） 决策支持（BI） 人力资源（HR） 绩效管理（BPM） 客户关系管理（CRM） 企业协同办公（OA） 企业门户（EIP） 售前咨询的职责定位 售前顾问从隶属的机构方面划分为总部售前顾问、大区售前顾问和省区售前顾问三类，三类售前顾问的职责定位稍有区别。 售前咨询的角色和能力部署 根据X公司公司大项目管理规范，项目角色分为发起人、客户经理、项目经理、方案经理、售前顾问。其中，方案经理是项目售前咨询的负责人，负责协调顾问资源和方案设计和控制、价值呈现。售前顾问按专业特长划分为管理顾问、行业顾问、产品顾问和技术顾问，本指南详细描述了各角色职责。 根据售前咨询业务的需要，进行售前资源能力部署和培养。本指南描述了售前顾问职业发展规划，即从ERP方案咨询向IT规划及管理咨询拓展，相应的职位从售前顾问向高级顾问、资深顾问、售前专家方向发展。 售前咨询流程 售前咨询流程定义了七个主要阶段：项目评估、客户调研、需求分析、方案设计、价值呈现、商务支持、持续优化。在每一阶段中，重点描述了如下咨询规范： 阶段业务描述、阶段目标、阶段流程、角色职责、方法工具、交付成果、关键成功要素。 此外，售前咨询流程还定义了售前业务与销售、实施业务的接口关系。 售前咨询的价值 售前咨询的价