实训任务1商务谈判计划制订.docVIP

实训模块1商务谈判计划制订 一、实训目的和要求 通过确定商务谈判目标、谈判原则与策略，安排谈判议程，明确谈判地点、组成谈判小组，进行人员分工，准备谈判资料和谈判合同文本，制订应急预案等，掌握制订商务谈判计划的基本方法。 二、背景 中国广东格兰仕(集团)公司与英国家乐福公司关于微波炉(V尚系列)买卖的谈判。 中国广东格兰仕(集团)公司是一家定位于“百年企业、世界品牌”的世界级企业，在广东顺德、中山拥有国际领先的微波炉、空调、生活电器及日用电器研究和制造中心，在中国总部拥有13家子公司，在全国各地共设立了52家销售分公司，在我国香港、韩国首尔和北美洲等城市和地区都设有分支机构。通过与世界100多个国家和地区的广泛经贸交流，2006年格兰仕集团的总产值约为180亿元人民币，进出口额约为10亿美元。至2006年，格兰仕已经连续12年蝉联了中国微波炉市场销量及占有率第一的双项桂冠，连续9年蝉联微波炉出口销量和创汇双冠。 在全球微波炉市场，每天3台产品中有1台是出自格兰仕。目前，在整个欧洲占据了40％以上的市场份额，在法国的市场占有率高达50％左右。由于内外销旺季的双双到来，格兰仕1500万台的年产量已难以充分满足全球追涨的需求，超过2／3的产品被输送到全球100多个国家和地区，白金刚、太空金刚、数码光波等高档机的外销订单已抢在国内经销商的前头，于8月份排起长队，而V尚系列微波炉更是成了消费者的抢手货，V尚系列微波炉的销售比例占到格兰仕微波炉销售的40％以上。 格兰仕微波炉在英国市场上有很大发展潜力，几乎家家户户都需要，他们喝下午茶时的餐点和一日三餐都需要微波炉，而V尚系列微波炉将会成为英国消费者的抢手货。在谈判前，格兰仕公司了解到英国人是喜欢喝下午茶并进行社交活动的，所以格兰仕公司会利用这段时间，采用幽默、休闲方式进行交谈。由于英国人感情很少外露，很难采用察言观色方法，只能从他们的文化和饮食习惯展开心理攻势。 谈判对手英国家乐福公司是一家享有一定声望和信誉的跨国集团子公司，许多厂家争先同他们做生意，所以广东格兰仕(集团)公司将会面临一场激烈的谈判。为此，需要制订一份完整的“商务谈判计划”，这关系到谈判的结果，也直接影响格兰仕公司的利益和前途。 三、训练步骤 第一步，确定谈判目标。 谈判目标必须明确、具体，谈判成员必须清楚地认识到它是谈判的核心原则，一切谈判工作都必须围绕着谈判目标的实现而开展。 最高期望目标：RMBCIF900×0.0672=STG CIF60.48 （实际需求目标：RMBCIF800×0.0672=STG CIF53.37） （可接受目标：RMBCIF780×0.0672=STG CIF52.41） 最低限度目标：RMBCIF760×0.0672=STG CIF51.07 商品价格包括成本和国内费用(运杂费、商检费、报关费、保险费、其他费用等)。 第二步，确定谈判议题。 1．产品价格、数量、包装。 2．支付方式、保险。 3．装运期限、装运口岸、目的口岸、转运条件。 4．备注(不可抗力、索赔、仲裁)等事项。 第三步，摸清对方的底牌。 调查英方对我方的要求会做出哪些反应。在准备阶段，需要完成以下任务： 1．弄清对方的主张和他们要追求的目标。 2．研究在英方的询问和主张背后是否有他们特别关心的问题。． 3．谈判前相互交流信息。 4．英方为支持他们的主张可能会提出哪些事实和论据。 5．考虑可能存在的潜在议程。找出可能影响谈判地位和结果以及造成谈判耽搁和混乱的主要因素。 第四步，准备谈判资料，进行双方优劣势分析。 谈判资料主要包括背景资料、行业资料、对方信息资料、相关标准资料、技术资料、产品和服务资料、商务资料等，以及英国法律法规、各种关税政策、外汇管理政策、汇率、各地银行营运情况。 我方优势： 1．在全球微波炉市场占绝对优势，在整个欧洲市场占有率为40%，在法国市场占有率高达50％。 2. 内外销售旺季双双到来，产品供不应求，订单已排到8月份，而v尚系列微波炉更是成了消费者的抢手货，V尚系列微波炉的销售比例占到格兰仕微波炉销售总量的40％以上。 我方劣势： 1．广东美的集团于近日宣布对高端产品全线降价，部分产品降幅高达30％。 2．生产成本增加。一方面原材料和燃料涨价，其中钢材价格几乎翻倍，煤、电也在涨价；另一方面欧洲要取消普惠制，国家的出口退税率也已经下调。 英方优势： 1．英国家乐福公司是一家享有一定声望和信誉的跨国集团子公司。 2．许多厂家争相为英方提供产品。 3．英国家乐福公