市场营销03 7.docVIP

一、选择 1.市场营销管理的本质是需求管理。 2.常见的需求状况(p27)：负需求，无需求，潜伏需求，下降需求，充分需求，不规则需求，过量需求，有害需求。(懂区分) 3.营销环境的特征(P83)：客观性、差异性、多变性、相关性。 4.微观环境五要素（P86）：供应商、公众、竞争者、顾客、营销中间商 5.宏观营销环境六要素（P90）：人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境 6.消费者市场的特点：广泛性、分散性、复杂性、易变性、发展性、情感性、伸缩性、替代性、地区性、季节性 7.组织市场包括（P140）：生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场 8.生产者购买行为的主要类型（P144）：直接重购、修正重购、新购 9.营销调研的内容（P178）：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研 10.营销调研计划的内容(P180)：资料来源、调研方法、调研工具、抽样计划、接触方法。 11.产品概念无层次（P247）：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品 12.产品组合包括四个衡量变量（P251）：宽度、长度、深度、关联度 13.影响定价的主要因素（P312）：定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格、政府的政策法规 14.价格折扣的主要类型（P321）：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让 15.服务的特征（P471）：无形性、同步性、异质性、异逝性 16.服务市场营销的要素（P473）：产品、分销、定价、促销、人员、有形展示、流程 17.服务质量的评价标准（P476）：感知性、可靠性、适应性、保证性、移情性 18.市场营销的作用（P18）：迎接新世纪的营销挑战、促进经济成长、促进企业成长 19.一体化成长策略（P67）：后向一体化、前向一体化、水平一体化 20.多角化成长策略（P67）：同心多角化、水平多角化、综合多角化 21.选择竞争战略（P71）：成本领先战略、差别化或别具一格战略、重点集中或市场“聚焦”战略 22.目标市场战略（P207）：无差异性、差异性、集中性（营销战略） （要看书本P37、P101、P208、P67、P144） 二、名解 1.市场营销（P4）：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。 2.市场(P3)：市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。 3.市场细分(P194)：市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。 4.无差异性营销战略(P207)：指企业把整体市场看做一个大目标，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 5.差异性营销战略(P207)：差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。 6.集中性营销战略(P207)：集中性营销战略是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。 7.目标市场(P206)：是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某一需求的顾客群体。 8.产品组合(P251)：是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。 9.撇脂定价(P324)：指在产品生命周期的最初阶段，把价格定得很高，以攫取最大利润，犹如在鲜奶中撇取奶油。 10.渗透定价(P324)：所谓渗透定价，是企业把其新产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客、提取市场占有率。 11.声望定价(P322)：指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数或高价。 12.分销渠道(P342)：所谓分销渠道，通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。 13.促销(P374)：促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。 14.人员推销(P378)：人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 15.销售促进(P396)：是人员推销、广告和公共关系以外的能刺激需求、扩大销售的各种促销活动。 16.关系营销(P501)：是以系统论为基本思想，将企业置于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。 三、简答 （1）现实市场存在与形成的条件有哪些(P3) ①存在消费者（用户）一方，他们有某种需要或欲望，并拥有可