[管理学]06Organizational buying behavior.pptVIP

市场营销学（ Marketing） Objectives Characteristics of Business Markets Industrial markets Buying Behavior Intermediary Markets Buying Behavior Institutional Markets Buying Behavior Governmental Markets Buying Behavior 1. Categories of Markets Business markets：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 The purpose and use are different。消费者市场是最终市场的购买，意味着商品的使用价值和价值的最终实现，购买的目的没有牟利的企图。 组织市场购买的目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织的职能。 Industrial markets（生产者市场） Intermeditary markets（中间商市场） Institutional markets（非赢利性机构市场） Govermental markets（政府市场） 影响消费者市场购买的主要因素 履行国家职能的非营利组织:包括各级政府和下属各部门、保卫国家安全的军队、保障社会公共安全的警察和消防队、管制和改造罪犯的监狱等。 Types of Institutional and Governmental Markets 促进群体交流的非营利组织:包括各种职业团体、业余团体、宗教组织、专业学会和协会等。 提供社会服务的非营利组织。指为某些公众的特定需要提供服务的非营利组织，包括学校、医院、红十字会、卫生保健组织、图书馆、博物馆、文艺团体、基金会、福利和慈善机构等。 限定总额(limited amount) 价格低廉(lower price) 保证质量(quality guarantee) 受到控制(be controlled) 程序复杂(complex procedure) The characteristics of these Markets 公开招标选购 （open bidding） 议价合约选购(bargaining agreement) 日常性采购(routine purchase ) The buyer styles of these Markets 公开竞价 公开招标：政府的采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明要采购的商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内报价投标。 投标：供应商在规定的期限内填写标书(其格式通常由招标规定)，上面填明可供商品的名称、品种、规格、数量、交货日期、价格等，密封送达政府的采购机构(招标人) 。 开标：最后由政府的采购机构在规定的日期开标，选择报价最低的、最有利的供应商成交。 政府采购程序： 成立协调小组：成立采购专家小组，确定招标机构， 监督招标采购过程，确定电梯采购资金的补助方法 成立专家小组：调查论证方案，验收等 委托招标机构 编制招标文件 公开招标项目 开标、评标 定标、合同、履约和验收 议定合同采购 所谓议订合同采购，就是政府的采购机构和一个或几个公司接触，最后只和其中一个公司谈判协商签订合同，进行交易。 政府的某些采购涉及到复杂的计划，有较大的风险，在这种情况下，政府往往采取议订合同采购。大公司取得合同后，往往把相当大一部分转包给一些小企业。 1. 组织市场有哪些特点? 2．生产者市场的购买类型有哪几种？ 3．分析生产者市场完整的购买决策过程。 4．影响生产者市场购买行为的主要因素有哪些？ 5．转卖者市场购买类型对购买决策过程产生何种影响？ 6．非营利组织有哪些类型？主要购买方式有哪些？ 7．分析影响政府购买行为的主要因素。 思考题 * Chapter 5 组织市场购买行为分析 (Business Markets Buying Behavior Analysis) Markets Consumer Markets Business Markets Institutional Markets Governmental Markets Intermediary Markets Industrial Markets Purposes Motives MARKETING 1. 组织市场的特点 Characteristics of Business Markets The definition What are the differences between BM CM The Categories of Busines