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行销规律 主讲讲人：左义正 人性销售第一人，心灵创富教练。 如何化解销售误解 第一大误区：认为销售工作没有保障 第二大误区：收入不稳定 第三大误区：认为销售是求人没有面子 第四个误区：害怕被拒绝 第五大误区：认为销售与自己职业无关 销售人员的五大信念 第一，请问我是谁？我是客户开发专家 第二，请问我是谁？我是价值塑造专家 第三，请问我是谁？我是异议化解专家 第四，请问我是谁？我是客户成交专家 第五，请问我是谁？我是客户服务专家： 行销流程设计 准备阶段：没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败的意思。 客户资料准备了吗？我对客户了解多少？生活习惯，兴趣爱好，宗教信仰，家庭背景等。 行动目的清楚了吗？我今天要什么结果？对方要什么结果？我的底线是什么？客户可能会有什么异议？我准备好答案了吗？我要如何成交呢？ 专业知识准备充分了吗？公司优势、产品十大利益点、十大成功客户案例、产品三大卖点、核心产品、服务要点等等。 专业工具准备好了吗？说明书、协议书、计算机、签字笔、相关资料、相关证明等。 专家形象准备好了吗？发型、穿着、首饰、情绪、状态、气质等。可以通过休息、成功预演、自我暗示、积极动作等是自己达到巅峰状态。 设计好问题了吗？站在客户角度来思考：①你帮助我了解我的需求了吗？②你能让我感觉受重视吗？③您能给我节省多少成本？④您能给我带来多少便利？给客户理由的思考：①我为什么要买？②我为什么现在就买？③我为什么要跟你买？ 建立信赖感 判断客户类型：察言观色迅速判断客户类型：自主型还是外界判断型？一般型还是特殊型？配合型还是叛逆型？追求型还是逃避型？求同型还是求异型？ 模仿客户建立信赖感，客户说话慢，您就慢；客户说话快，你就快；客户大声，你就大声，客户严肃你就严肃等。总之要多模仿客户。 请教客户建立信赖感，比如说：王总，您是什么方面的专家，我想就某个问题请教您一下，可以吗？ 赞美客户建立信赖感，比方说：哇，刘总，您们办公室设计真有特色，是你的杰作吧？赞美要具体可感。 认同客户建立信赖感，比如说：张总，我非常认同您的想法，同时我想跟您分享的是什么什么？ 见证能够建立信赖感，我们产品谁在用？有照片、数据、录像、名言、评价、签名为证。这些客户是什么档次的？什么品位的？效果有多好？ 您的穿着打扮、专业知识等等。 了解需求和渴望 了解顾客问题、需求和渴望。没有了解顾客之前，你就介绍产品，那就是自私自利自以为是。记住客户只要自己想要的而不是我们认为的。 为什么要了解客户问题呢？因为问题是需求的前身，问题决定需求，人们只解决大问题，不解决小问题。如何发现客户问题呢？第一问事实——第二引出问题——第三扩大问题——第三煽动问题——第五解决问题。如：王总，现在很多优秀的企业家都在搞培训，请问您是怎么看待这个趋势的？ 为什么要了解客户需求？因为只有了解客户要求，可以才愿意跟您购买，您介绍产品时候才有针对性。如何了解？问客户最喜欢的产品要具备什么条件？对产品的要求是什么？您对条件的定义是什么？您有多少条件？那几点对你最重要？如果我们有一个方案具备这些条件，请问您会选择吗？这些就是客户的需求。 为什么要了解客户渴望？因为只有客户真正渴望的时候，他才会主动掏钱跟您买。渴望就是客户想立刻拥有的心理状态。如何激发客户的渴望？就是要告诉客户拥有就能避免多大的痛苦，就可带来多大的快乐。 问出决策权，问出投资力，问出承诺，问出许可权。 塑造产品价值 塑造产品的独特卖点？就是我们产品跟同类产品相比它的优势是什么？它的的差异点是什么？ 塑造产品能给客户带来什么利益？降低多少成本、节省多少时间、省掉多少精力；第二能提高多少能力？多少业绩？多少收入？ 塑造产品能给客户带来什么感觉？如果没有现场拥有会带来什么痛苦？失望、落寞、难受、懊悔、焦虑等；如果现在成交会带来多少快乐？开心、轻松、喜悦、舒服、安逸、幸福、满足等。 塑造购买产品的合理化理由。您为什么要购买？因为这是你必需的，这是非常合情合理的。客户往往感性购买，找理由把它合理化。以求心安。 塑造产品价值和来之不易。想想看劳斯莱斯为什么那么贵？就是它是全手工打造的；想想看依云矿泉水为什么那么贵？就是它来自法国阿尔卑斯山；想想看茅台为什么那么贵？因为它是主席喝的酒、国宴酒。 塑造产品使用者是什么档次的人？这些人有什么品位？给客户标签：告诉客户我们产品并非什么人都能享受，只有够资格，够档次，够条件的人才能享用。 FAB法：我们的产品有什么特点？这些特点能做什么？因为具备这些功能，所以能给您带来多少好处？多少利益？多棒的感觉？ 帮客户堵住退路，就是给客户贴标签，取得客户承诺，如果不兑现他就会丧失信誉，成为众矢之的，就会不入流，就会遭遇损失等等。 化解客户异议 客户产生异议表示客户