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岗前培训阶段介绍 课程大纲 阶段特点 课程说明 培训操作 新人育成体系 阶段目标 “岗前培训” 和“实战演练”阶段 培养新人正确的从业观念，了解需求销售的理念，并掌握初步的推销技能及相关知识，透过实战演练熟练并强化销售技巧。 阶段特点 新人刚取得从业资格证书，本阶段培训将为销售奠定基础 初步了解推销流程，学习并熟悉基本的业务实务，产生工作兴趣和意愿 采用全日制培训形式 课程说明 教学方式 教材使用 课程标识 课程设置 教学方式 以讲授为主 配以晨间测试，检验学习成果 穿插游戏，课间活动、晨操带动、活跃气氛，提升效果 教材使用 配备《讲师手册》、《学员手册》各一本 条款手册 课程标识 本阶段课程小节标识中，小数点前面的数字表示第几天，小数点后面的数字表示第几个课题课，如3.2指第三天的第二个课题。 课程设置 5天、28个课题、36个课时 侧重“推销”的销售流程 遵照KASH原理 课程表—第一天（目录） 1.1 开训典礼 我将采用的构想 （每天的开始） 1.2 课程宣导 ?? 1.3 生涯规划 ?? 1.4 保险的意义与功用 1.5 购买心理与推销流程 课程表—第二天 我将采用的构想（每天的开始） 2.1 作业反馈与测试（每天的开始） 2.2 准客户开拓 2.3 准备 2.4 共同条款 2.5 康宁保险 2.6 约访 课程表—第三天 我将采用的构想 （每天的开始） 3.1 作业反馈与测试（每天的开始） 3.2 接洽 3.3 附加险 3.4 客户联系卡的使用 3.5 初次面谈 ? 3.6 商品说明 课程表—第四天 我将采用的构想 （每天的开始） 4.1 作业反馈与测试（每天的开始） 4.2 异议处理 4.3 投保规则 4.4 投保单填写 4.5 促成面谈 4.6 核保实务 ? 4.7 售后服务 课程表—第五天 我将采用的构想（每天的开始） 5.1 作业反馈与测试（每天的开始） 5.2 充实的一天 5.3 职业道德和行为规范 5.4 代理人管理办法 5.5 我的从业理由 5.6 综合笔试 5.7 整装待发 KASH K（知识）： 销售流程、商品知识、共同条款、康宁保险等 A（观念）：生涯规划、保险的意义与功用、我的从业理由等 KASH S（技巧）：销售流程知识中穿插技巧的掌握等 H（习惯）：准客户联系卡的使用、充实的一天等 充分考虑到新人的接受能力以及即将进入实战演练阶段，实现与技能进修阶段即《需求导向销售》（NBSS）的衔接，从实战的角度出发建立了侧重推销的销售流程。以此流程为主线，把销售理念、寿险知识、基本商品知识、活动管理工具等贯穿其中，以有效帮助新人迅速提升，为正式开始销售打下良好的基础。 培训操作 操作原则 师资配备及分工 训前宣导 操作方法 操作原则 所有操作体现细致、系统、严谨、规范，至始至终以细节保证效果； 严格遵照操作方法执行，确保培训效果； 培训场所要求固定； 不得随意调整或修改课程顺序及内容。 师资配备 本阶段师资由班主任、授课讲师、助教构成 班主任、助教全程跟班 授课讲师可采取走动教学，由专职讲师、组训、主管或兼职讲师担任 助教数量与新人数按1：40配备，方能保证培训班正常运作。 师资分工 班主任职责 负责培训班前期准备及检查工作 组织团队备课，保证授课质量 班级管理的宣导和实施 发现并解决授课讲师及学员中出现的问题 写结训报告 师资分工 授课讲师职责 协助班主任完成班级管理工作 认真备课及授课，参与当日例会进行总结和点评 参与学员沟通，收集解答学员问题，并在例会上及时反馈 指导帮助助教，发现问题、及时提醒、纠正或互补 师资分工 助教职责 提前熟悉培训流程及本期学员情况 协助班主任完成前期准备和班级管理工作 配合讲师进行授课 按照事先安排和每天例会安排，做好自己的专职和轮值工作 认真听讲，仔细观察，每日例会总结时要提出意见和建议 操作方法 建议和实战演练衔接，共同由培训中心运作,结训典礼在实战演练结束后举行。（是否采取全封闭班根据分公司条件确定） 培训采用班主任负责制，由班主任全权负责，并考核培训效果。 前期准备 班级管理操作细则 前期准备 物料准备 学员要求 场地的安排 物料准备 确认参训人员名单，编排座位表 本阶段特别准备物料（讲P14） 学员要求 已取得《代理人资格证书》的新人 交培训费及学习保证金 着装要求 确定班委并沟通职责 培训班口令 （讲P14—15） 场地的安排 课桌的摆放 桌签的粘贴 标语的张贴 条幅的悬挂 设