提高成功转单率的方法.pptVIP

* * 提高成功定货（转单）率的方法 主讲：李旭晨 2004.03.07 一、关键：落实拜访 为什么？ A、不落实则会造成市场流失 B、有客户才会有销售 二、成功率低原因： 对策 ——挤货 ——疏导下游 ——库存掌握不清 ——确实掌握库存 ——跳访、漏访、未访 ——定期拜访 ——电话订货 ——（业代避免之） ——频率不对 ——调整拜访频率 ——未执行生动化 ——彻底执行生动化 （未按级别销售 （店头或摊床） 未做好建议销售） （做好建议销售） ——未开新网点 ——设定开户目标并实行 ——促销不及时 ——提升有效促销执行 原因分析： 挤货： 对经销商：诚信度降低。认为公司与业务自私，拿奖 金且客户筹码上升，注意：挤货量一般充 其量不会超过20% 对零点、二阶：认为货回转慢，对公司产品信心降低。 对策：确实掌握其安全库存量（根据其特性：如A、B、 C、 学校、广场…分到品项、口味知晓正常销售/ 天数之回转） 库存掌握不清： **省案例：片区断货，从城区调 产生运费 ——所长、业代3点错误： A、通路精耕精神不清 B、客户库存掌握不清 C、先斩后奏 ——一个处理方式：扣奖金抵偿 无法做有效建议销售 跳访、漏访、未访 对策：定期拜访 定单流失，客情不稳 例：某助代辖区 A级点28户×2/周访=56 B级点40户×1/周访=40 C级点380户÷4/周访=95 A级客户“宏发副食”周一上午/周四上午 准时到 B级客户“良子超市”周一下午 C级客户“胖子冷食”每月15日（中旬）拜访 191次/周 32户/天 掌握 问候，铺货 电话订货 ： 避免之 业代、助代，由办公室 客户未拜访，而且 TEL方式订货 未疏下游而“冲水”，库存不合理 不能辅导客户，双方凭感觉 频率不对： 调整拜访频率 未标注为C级 A B B C 应随季节、环境调整，随时/月改CRC卡 未执行生动化： 彻底执行生动化 基础： A级点之销售品项、口味订定 B级点之销售品项、口味订定 C级点之销售品项、口味订定 建议销售 陈列 未开新网点： 设定开户目标并执行、检核 天津案例： 1.6万，有效1万 现5000，设定6000 网吧、校园、新居民区、旅游区 （三马路 五马路 食品街 旅馆街） 每天都有开张新店 促销不及时： 提升有效促销执行 天津、塘沽城区新福30+1： 原因：价格操盘。17.5元零点转单2袋，底线17元； 若20+1，则16.19元，大区域，末端拉力强， 易下滑至16.5，量大，P亦够。 所以：30+1，16.45元，