谭小芳深度客户需求分析与消费者心理学培训.docVIP

深度客户需求分析与消费者心理学培训 讲师：谭小芳 助理官网 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训收益： 1、深入挖掘客户需求，争夺更多市场； 2、了解影响消费心理的因素，掌握消费心理； 3、掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法； 4、确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能； 5、了解消费者大脑决策的基本规律，有针对性地进行销售。 培训受众： 中高层管理人员、策划组织者、企划部人员、市场部人员、营销部人员等。 培训背景： 所有的企业都在都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而，没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《深度客户需求分析与消费者心理学培训》——寻找客户深度需求分析与消费者心理学应对的全面解决方案！ 培训大纲： 第一天：消费者心理学篇 一、引言： 认识黑匣子—心理学你了解吗？ 心理学的鼻祖——《心经》 二、消费心理学研究导论 1、消费心理学的研究对象 2、消费心理的产生与发展 3、消费心理学的内容与方法 4、消费心理学基本理论 5、消费者的心理活动过程 6、消费者的个性心理特征 案例：80后的消费心理分析 三、商品经营与消费心理 1、商品与消费心理利用消费心理推动新、旧商品的销售。 怎样掌握顾客的消费心理，引导顾客进行消费，营造购物消费的潮流？ 2、定价策略与消费心理 （1）消费者的价格心理 （2）商品定价的心理策略 3、广告与消费心理广告的心理功能与作用 超市POP广告的作用、类型、原则、策划及使用检查 四、购物环境与消费心理 1、店容店貌与消费心理 （1）商场外观（档次、色彩、氛围、创意）的心理研究 （2）商场内部装修、商品陈列的心理要求（光线明案、商品卫生、陈列规模） 2、柜台服务与消费心理 （1）售货员仪表与心理品质 （2）购买心理阶段与顾客接待 五、消费者购买的绝对驱动力 1、“需求”的简单诠释 2、绝对驱动力：消费者的购买动机的认识 3、怎样让顾客蠢蠢欲动？诱导消费者的秘诀 4、“标准”的力量：为什么有需要但不购买？ 5、你能碰到的几种顾客？ 6、个体差异：感知模式、个体性格…… 7、逆反心理的原因及应对方法 案例：7-11便利店“俘获”消费者的秘密 六、消费者决策流程与销售者的盲点 1、跟着步子走：决策六大步骤 2、我们可能做错了什么？ 案例：不做“骗子”也不能做“傻子”！ 案例：“芙蓉王”掉进蓝色“陷阱” 七、建立、保持、发展与顾客的长久买卖关系 1、树立正确的营销观念、培养良好的心理素质。 2、掌握接待与语言艺术 3、正确对待顾客的异议、投诉（处理顾客投诉技巧） 4、注意维系与顾客的关系 案例：芭比娃娃为什么能风行50年？ 八、消费心理学高级研修 1、卖的障碍与买的恐惧 2、如何踢好临门一脚？ 3、不同类型的人如何驱动？ 分享：中国2010年10大消费趋势 第二天：深度客户需求分析篇 一、探索需求的重要性 1、客户购买和销售原理 2、探索需求的重要性 3、探索需求的前提 4、探索需求阶段要完成的主要任务 二、客户需求分析与应对策略 1、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在 2、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场 3、如何根据客户差异实施有效的营销管理？ 分享：需求是有层次的，需求是多样化的。 4、客户需求分析三大工具 （1）晓之以利 （2）动之以情 （3）约之以法 5、锁定目标客户 （1）从4P（产品价格促销渠道） （2）到4C（需求、成本、便利、沟通） （3）再4R（关联、速度、关系、回报） 三、以市场为导向的客户需求采集 1、识别客户？ （1）需求收集渠道：外部渠道与内部渠道 （2）产品扩展方法论 （3）市场的新颖程度分析 （4）公司的新颖程度分析 （5）谁是我们的客户？能否进行延伸？ （6）客户、最终用户、间接用户 （7）产品扩展路线图 （8）市场细分方法 （9）技术鸿沟(保龄球道、龙卷风、……)采集内容 2、需求采集的两个原则 （1）以公司的产品战略及路标规划为指导 （2）以用户欲望为准绳 3、用模板和工具指导采集内容的规范性 （1）客户满意度及竞争比对(＄APPLES模板) （2）如何制订调查报告？ 4、单项需求模板 演练：单项需求模板的运用 5、采集渠道 （1）信息来源 （2）采集活动的十个种类与特征 （3）时间驱动与事件驱动 （4）案例分析：需求探针 四、如何让相关部门的采集活动有效展开？ 1、需求采集前的准备活动 （1）让所有相关者知道什么是高质量的需求