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附录6-角色扮演样题 BIP-客户会议 参与者须知 在这次模拟中，您将与客户Kramer Dairy的运营总监Kelly Deng会面，该客户已经向你们要求过一份销售建议书。 这次会议的主题是向他展示BIP将如何支持他们在包括成都在内的中国西南地区的成长。 您有30分钟准备客户会议的建议书，会议将持续30分钟 材料1： 电子邮件 至: Bill Clark 来自于: Dan Lee - 销售经理 - 成都 关于: Kramer Dairy 亲爱的Bill, 根据我们的谈话，您将会与Kramer Dairy的运营总监Kelly Deng进行一次会议。附带的Kramer Dairy的介绍仅供参考。 Kramer Dairy为成都的家庭制造乳制品。作为一个传统公司，质量的保证和在家庭市场的广泛的覆盖率使其成为低运作成本的市场领头羊。 Kramer Dairy的主要竞争对手有Fast Foods，一家大型的跨国公司；YuYu和Stars，两家快速成长的国内厂家。Kramer在全国乳制品行业排名第六，而在本地厂家中的销售额排名第一。 与竞争对手比较起来，Kramer Dairy的市场主要在中国西南地区，主要目标客户群是相对来说低端的更在乎价格因素的消费者。为了降低成本，Kramer使用APP，而别的国内的企业使用Carton package或者HDPE或者PET 2005年，Kramer Dairy购买了总共100,000,000升牛奶： 80%加工为饮用奶直接销售 20%加工为奶酪、酸奶、甜品和奶油等乳制品 在过去的几年中，直接饮用奶部分的份额有轻微的下降。产品的革新和市场活动倾向于投入到增加高利润的产品的份额，比如说孩子吃的奶酪和意大利干酪。 一方面，不断采取各种措施，追求持续增长是Kramer Dairy的管理层需要达到的目标之一；同时高管层也努力降低运作资金，挤出更多的现金用于支付债务和追加投资。 我与Kramer Dairy打过多年的交道。已与他们的运营队伍包括他们的物流经理、采购经理和生产经理建立良好的关系。我也和质检经理交换过名片。Kramer技术部的许多人在北京包装展览会上已经看过我们的产品，也看过一些我们的竞争对手的产品。 我们要和他们的运营总监Kelly Deng见面。他一个月前刚加入该公司，很关注利润。他听说过我们公司。 材料2： 电子邮件 至: Bill Clark 来自于: Diana Ro, 市场总监 关于: 中国南部乳品行业的调查 中国南部的总述 1993年~2005年的实际年均增长为7-10%。因为少量的外商投资和不便利的交通，使得这片地区比起中国的东南地区要发展得慢些。尽管如此，凭借着丰厚的自然资源和熟练的劳动力，中国西南地区的发展前景非常乐观。 市场情况 Kramer Dairy处在一个高度竞争的市场环境，很难把成本的增加转嫁到消费者头上。但是随着收入的增加和健康意识的增强，部分消费者开始寻找高端产品。 经过10多年竞争，乳品行业趋于合理，一些公司倒闭了而另一些合并了。零售商之间也进行了合并，以增加自己的购买力。零售行业整合的影响主要来自于2000年以来一些跨国公司，如Carrefour, Wal-Mart, 和Lotus进驻成都。一些零售商打出私人品牌对抗这些正规军。 产品发展趋势 牛奶消费量主要集中在UHT，这是受到了温暖的气候和缺乏冷藏物流链的影响。 消费者渐渐意识到了健康和享受生活的重要性。因此，乳品饮料行业的产品发展开始向健康、价格、质量和口味转移。为了要抢占市场份额，乳品饮料行业像其他食品制造行业一样，研究更新颖、更精美、更容易打开的包装以方便消费者。为了达到零售食品的标准，乳品行业也必须符合一大堆的包装标准，比如说EHS或者质量监控条例。 零售商越来越大的影响力和越发竞争激烈的乳品市场，迫使乳品行业不得不更好地了解和迎合零售商对产品的需求、成本和物流供给的要求。乳制品注重健康的趋势也是另一个巨大的挑战。 材料3： 电子邮件 至: Bill Clark 来自于: Terry Wong- 中国东南部地区经理 （过去中国南部的销售经理） 关于: Kramer Dairy 亲爱的Bill, 我是Terry.在我离开成都之前，我们收到了Kramer Dairy希望看一下我们的建议书的要求。这明显对我们来说是一个很好的机会。 Kramer Dairy 四年来一直是我们一个很好的客户。但是最近我收到他们的采购经理的一个投诉，我在下文中会抄送给您看的。无论如何，我希望这次我们能在投标中取得成功，我也已经努力地解决我们最近的不足。我希望你们能尽你们最大的努力展现BIP致力于为Kramer Dairy的