超期应收帐款催收技巧WORD2011版.docVIP

如何催收欠款？ 在某论坛上看到一篇讲营销的帖子，题目是“销售是一种心理游戏”，文章讲到，若想成功，就需要心理强度，或称为心理力量。我由此想到，收帐同样是一种心理游戏，而且是对抗性的心理游戏。我的经验告诉我，这一游戏最终的胜负，取决于你和对手之间影响力的强弱对比。 　　所有的人，对于自己的认识都有一种本能的怀疑倾向，尤其在有人提出质异时更是如此。课堂上以及现在的娱乐节目中经常有的一幕可以说明这一点。当老师或主持人问一个问题是A还是B时，绝大多数人说了A，如果这个老师或主持人狡猾一点，问大家“确定吗”，便会有很多人发生动摇，当再问大家“到底是A还是B时”，便会有绝大多数人勇敢的放弃最初的正确答案，义无返顾的选择“B”了。 　　收帐会面临同样的情况。你在面对债务人时，软磨硬泡或威逼利诱，都是试图说服对方“你应当还这笔钱”；而债务人巧言推脱或恶语相加，则无非是想告诉你“我不会还这笔钱，起码现在不会”。在“还还是不还”的对抗中，谁的影响力强，谁将实现目的，而影响力来自于坚持，坚持来自于确信和勇气。所以收帐人员最重要的品质之一便是坚强的意志力。有正确的心态，才能采取正确的策略，才能发挥经验带来的技巧。 　　我国的信用体系建设刚刚起步，信用缺失现象非常严重。首届“中国企业信用论坛”上曾公布过的统计数字是，我国企业因为信用缺失而导致的直接和间接经济损失每年高达５８５５亿元，相当于中国年财政收入的３７％。而这种信用环境又加剧了大家的失信倾向。赖帐好象变的名正言顺，“我有钱也不还你，别人欠我的也这样”。所以很多债务人理直气壮，说话声音洪亮。在这样的大环境下，收款人员往往会底气不足，有时甚至显得不识时务。如果债务人再提出一些冠冕堂皇的理由，经验欠缺的收款人员便很容易打退堂鼓了。但你稍许退让的结果只能是给了对方继续拖延的机会，欠款被一拖再拖，回款难度越来越大。统计数字表明，回款的难度随着逾期时间的延长而呈加速增加。 　　如何扭转与收款人之间在心理上的优劣对比呢，最重要的，我认为是要有良好的收款心态。有了正确的心态，才能在相互施加影响的对抗中获胜。在长期实践的基础上，我总结出以下几点，希望对大家有所启发： 　　第一、坚定的信心。债务人所欠的钱本来就是我的，我一定要拿回来。坚持到底，负责到底，追索到底，直到收回欠款。 　　第二、优势心理。债务人是失信者，理亏必然心虚。有些债务人有一种施舍的态度：“我看情况，如果能行，就尽量还你们点。”我们应当一开始就强调是我支持了你，而且我因此付出了很多，包括我争取赊销的努力以及公司承受的利息损失。使债务人不再觉得还钱是对我的照顾。 　　第三、客户从来不会因被提醒付款而不满。有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户。相反，催款时表现的敬业品质反倒能够引起客户的尊敬，获得对方的尊重和重视。 　　第四、正确应对债务人拖延付款的种种借口。找借口本身就是心虚的表现，对于债务人层出不穷的花样，我们要采用正确的应对策略，不能退让，免给债务公司找寻新借口的机会。把对方逼向死角，最终只能还钱。对于如何应对债务人的种种借口，我们将在下文举例说明。 　　第五、很重要的是，将上述态度清晰、明确的传达给债务人。用语简洁、语气坚定。 　　下面通过向大家介绍一个较为典型的催收实例来说明我的观点，向大家展示收帐过程中心理对抗的实际场景。同时分析面对债务人的惯常借口时，我们如何判断和应对。 　　一、背景情况： 　　债权人（甲方）：某跨国企业，供应重复性购买的工业品 　　债务人（乙方）：某国企，大型钢铁企业 　　在1998至2001年间，甲方与乙方的交易总额为人民币420万元，采用滚动付款的方式，至2001年12月供应最后一笔货物后，即不再合作，拖欠货款26万元。 　　甲方的业务人员及财务人员进行了长时间的催收没有效果的情况下，委托新华信公司对该笔应收帐款进行管理服务。 　　二、催收纪要： 　　债务方的采购科长：“甲方供应的最后一批货物有质量问题，对我们造成了损失，货款我们不能付。”——我们基于事先的调查和准备，知道这是一个借口。如果和对方在这个问题上纠缠，将很难有一致结论，货款将被无限期的拖延。所以我们明确告诉对方，如果质量真的有问题，早就应当提出来而不是等到现在。如果只是口头说，没有证据，我们将不会谈这个问题。希望其对于货款的解决尽快给予明确答复，我们不会再有很多的等待时间。 　　主管副总：“外面欠我几个亿，我也欠别人很多钱，情况就是这样，我的钱必须保证职工和生产，你们的钱肯定付不了”。——不知多少人会因为这句话而退步，或不知道应当怎样继续催收。当你产生这样的犹豫的时候，你已经到了失败的边缘。而债务