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造就一代寿险名将 发展个人组织专题 2001.4.25 江门故事 2000.10—2001.3业绩变化 2000.10—2001.3人力变化 人物故事：谢德锋、汪光莲 故事后的三个问题 在保险公司工作到底是为了什么？ 是为了学习推销术吗？ 获得高而稳定收入的员工其推销技术是不是最好的？ 关心员工收入，其收入仅仅是指佣金吗？寿险的最大魅力是佣金制吗？ 九九归一的答案-----组织发展 谁懂得组织发展，谁就是广东寿险的一代名将。 ——夏树海 检视江门经营主题 以快速的组织发展推动业绩平台的提升 以扎实的ORTSME系统运作推动经营平台提升 强化以营业组为核心的经营 江门平安之所以吸引人的原因 其他公司只教你成功展业 江门平安教你如何升官发财 组织发展 为什么要组织发展 如何组织发展？ 结论 为什么要组织发展 《组织收入》推销收入 平安广东寿险谁在买车？ 平安广东寿险前500位收入是谁？ 把高手波叔吓一跳！ 唯有组织发展寿险生命才能长青 ——寿险界最大的谎言是什么？ ——寿险界最有影响的人是谁？ ——寿险的爱与恨是什么？ 哪个士气更好 只有组织持续发展，才能推动总业绩提升，也只有总业绩发展，才能让更多的人享受到更多的管理收入。比较： ——A、8000 元/月.人 20人 ——B、5000元/月.人 300人 如何发展组织？ 观念 制度 气氛 观念篇 组织发展不靠技术，靠观念 这个世界上最影响一个人发展的不是别的，而是观念。观念是刻在我们心版上的东西。我们都是观念的奴隶！ 组织发展观念之一 唯有组织发展才能使我的收入高而稳定 借助别人100%成功的1%而让自己100%的成功 一周做一件和一周增一人的收入比较 展业收入：1周1件，1年只不过3万元 50周 ×2000元/件.周 ×30%=3万元 组织收入：1周1人，1年收入达15万元 50人.月×4000/月.人×20%×12=15万 组织发展观念之二 像原一平这样的业务员是偶然的，但是成功的业务主管却到处都是。 历史的经验：一个再顶尖的神枪手的价值也不可能高于一个将军的价值。 比较优势原理：组织发展是唯一的出路，即使你有谢龙结这样的签单能力。 组织发展观念之三 组织发展的真谛是大直辖，当大主任是最有意思的事情。当主任没意思是因为组织太小。 ——5人的小组，既没业绩，也无士气，季季为考核而“冲刺” ——50人的小组，业绩好，收入高,季季都有人被育成。 为了更好展业，必须垄断市场，只有发展大直辖，我们才比同业有竞争优势，才能成为市场的领导者。 中国人寿主任管理收入700元 300元底薪+4%FYC 平安主任：税金至少是1000元 系数 4% 10% 13% 16% 基数 7000 1.5万 4万 组织发展的观念之四组织发展的唯一途径就是快速发展 ——反对“1+1”增员，“1+1”增员为了 主任而不是为自己 ——提倡“1+5”增员 ——奖励“1+10”增员 组织发展的观念之五 人人都要当主任 ——革命不分先后，谁先建立金字塔组织，谁就是主任，不建立自己的金字塔，就永远在别人的塔底下。 ——增一个人也许成为不了主任，但是连一个人都不增员是永远成为不了主任的。 ——新人来了第二天才讲组织发展，就已经晚了一天。 小结 我爱寿险 我爱的岂止是推销， 我更爱的我的寿险事业！ 组织发展对绝大多数人而言，是一个比 个人业绩更重要的指标。 制度篇 历史经验 上百年的寿险事业强调了这样一个基本概念，增员的动力很大程度上来自公司晋升制度的影响。 学基本法，做大组织 经理直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多少？ 主任直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多少？ 正式业务员直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多少？ 经理直接一个人的利益 1、增员奖：4000 × 10% = 400 2、增才奖：500 3、管理收入：4000 ×（16%+1%）=680 合计：1580收入 =5000FYP 小结论 每月直接增4人，好过月月保费2万元 增员和训练不是部经理的主要工作，而是唯一工作 记住，新人4000元，“军功章里就有我的一半”,达1580元。 一个重要的推论 见到一个人，首先是增员还是做他的保单？ 经理主