关于决策陷阱的分析(完整版).doc

PAGE 10 关于决策陷阱的分析 学 生 姓 名 貂 蝉 专 业 商务英语 2012年04月17日 目 录TOC \o 1-3 \h \u HYPERLINK \l _Toc8724 1 决策陷阱的定义 PAGEREF _Toc8724 3 HYPERLINK \l _Toc16861 2 决策陷阱的类型 PAGEREF _Toc16861 3 HYPERLINK \l _Toc3236 2.1“沉锚”陷阱 PAGEREF _Toc3236 3 HYPERLINK \l _Toc27162 2.2“有利证据”陷阱 PAGEREF _Toc27162 3 HYPERLINK \l _Toc9156 2.3“框架”陷阱 PAGEREF _Toc9156 4 HYPERLINK \l _Toc7763 2.4“霍布森选择”的陷阱 PAGEREF _Toc7763 4 HYPERLINK \l _Toc7920 2.5“布里丹选择”的陷阱 PAGEREF _Toc7920 4 HYPERLINK \l _Toc22381 3决策陷阱的适用条件 PAGEREF _Toc22381 5 HYPERLINK \l _Toc7529 3.1“沉锚”陷阱的适用条件 PAGEREF _Toc7529 5 HYPERLINK \l _Toc25040 3.2“有利证据”陷阱的适用条件 PAGEREF _Toc25040 5 HYPERLINK \l _Toc25462 3.3“框架”陷阱的适用条件 PAGEREF _Toc25462 5 HYPERLINK \l _Toc31774 3.4“霍布森选择”的陷阱的适用条件 PAGEREF _Toc31774 6 HYPERLINK \l _Toc31434 3.5“布里丹选择”的陷阱的适用条件 PAGEREF _Toc31434 6 HYPERLINK \l _Toc140 4 决策陷阱的三个案例分析 PAGEREF _Toc140 7 HYPERLINK \l _Toc5860 4.1迪斯尼为什么靠近巴黎？ PAGEREF _Toc5860 7 HYPERLINK \l _Toc5685 4.2苹果汁中没有苹果？ PAGEREF _Toc5685 8 HYPERLINK \l _Toc26021 4.3婴儿配方害死婴儿？ PAGEREF _Toc26021 10 HYPERLINK \l _Toc4577 参考文献 PAGEREF _Toc4577 10 HYPERLINK \l _Toc30069 网上文献： PAGEREF _Toc30069 10 1 决策陷阱的定义 如果决策者的决策行为是以牺牲企业的机遇为代价而决策者却仍然认定它是正确的，这种情况就成为决策陷阱。 2 决策陷阱的类型 2.1“沉锚”陷阱 考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。“沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或媒体上的一个小数字。在商业中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的计划，这样的计划如果能充分考虑其它因素，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“沉锚”。 2.2“有利证据”陷阱 “有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。 2.3“框架”陷阱 无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。趋利避害是人的本能。为了确保安全，人们倾向于接受事物最初的框架，而不愿意冒险突破框架，尝试新的可能性。比如车轮一定是圆的，乌鸦一定是黑的，女人爱财、男人好色等，这些都是典型的框架思维模式。无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。 2.4“霍布森选择”的陷阱 1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时承诺：买或是租我的马，只要给一个相同的低价格，可以随意选。